Adopción de CRM: Cómo GlassTech elevó sus ventas 10% con ids Agency y HubSpot


¿Qué es lo peor que puede suceder al implementar una nueva herramienta de productividad en la organización?

Que nadie la use.

Aquí te contamos cómo el fabricante industrial GlassTech impulsó la adopción del CRM de HubSpot y modernizó su proceso comercial con la ayuda de ids Agency.

u-Planner

10%

Mejora de la efectividad de ventas en el segmento retail

Seguimiento

de toda la gestión comercial por sucursales

El Contexto

GlassTech lleva más de 50 años fabricando productos de cristal, aluminio y PVC como ventanas, barreras, muros, pisos y divisiones, entre otros.

Sin embargo, vivía con un dolor que no pudo seguir ignorando: la estructura comercial de la organización estaba sobrepasada de tareas manuales por el uso de planillas. Cada vez era más difícil manejar contactos, la calidad de las bases de datos no era óptima y la gestión no era eficiente.

¿El costo? Oportunidades perdidas y ventas por debajo el potencial, debido a la baja efectividad del proceso de ventas. 

Este dolor empujó a GlassTech a buscar una herramienta que integrara herramientas de marketing con gestión de contactos comerciales  y productividad de ventas –un CRM moderno. Fue así como HubSpot emergió como la opción más competitiva.

Pero nadie contaba con la resistencia interna a la herramienta.

Alvaro Barriuso, Gerente Comercial Glasstech

Con HubSpot hemos ganado el mayor retorno de clientes de proyectos que antes se decían perdidos y no había gestión, hoy en día si hay gestión y hemos ganado mucho retail y lo que más hemos ganado, que para nosotros es un mercado que nos interesa mucho como empresa

Álvaro Barriuso Subgerente de Proyectos, Arquitectura y Marketing

El desafío

Antes de HubSpot el proceso comercial de GlassTech era manual y tenía varias debilidades que lo hacían muy poco efectivo:

  • El seguimiento de oportunidades era basado en planillas, lo que aumentaba la carga operativa de los ejecutivos.
  • La actualización del estatus de cada negocio dependía del ánimo o disposición de la persona encargada.
  • La falta de visibilidad obligaba a controlar diariamente los avances de los ejecutivos en forma presencial.
  • La información comercial no estaba completa y cada ejecutivo tenía su propio sistema para actualizar los negocios.

¿ Cómo afectaba esto las ventas? Mucho: la efectividad era inferior a 10%

La solución

GlassTech contrató una licencia Hubspot Sales Hub Professional para digitalizar todos estos procesos manuales.

Esto permitió centralizar la información del estatus de los negocios y tener un único punto de verdad para monitorear la gestión, usando listas inteligentes y estandarizando las propiedades de los contactos.

Asimismo, en el CRM se crearon paneles de control con todos los reportes sobre de la gestión comercial, segmentados por sucursales.

Esto permitió a los gerentes de sucursal dar seguimiento a la gestión de los ejecutivos de venta –llamadas, reuniones, envío de documentos, etc.

El problema, sin embargo, era que los vendedores no estaban adoptando el CRM como una herramienta cotidiana de trabajo, mientras que el directorio se resistía a cambiar sus mecanismos de control.

Fomentando la adopción del CRM

GlassTech se apoyó en ids Agency para diseñar un plan de implementación a nivel nacional en Chile.

Adopción en el equipo de ventas

Como la mayoría de los vendedores, los ejecutivos de GlassTech pasaban gran parte de su día en el correo electrónico.

Pero como el CRM de HubSpot se sincroniza a la perfección con Gmail, el equipo de ventas ahora podía pasar más tiempo con los clientes y automatizar el ingreso manual de datos.

Estos incluían la asignación de tareas, como llamadas y correos de seguimiento, con cumplimiento de metas.

También se crearon incentivos económicos para identificar a los ejecutivos que usaban la herramienta y los que no. Este proceso fue replicado en sucursales.

Adopción en el directorio y gerencias

La capa gerencial y directiva fue enrolada en el cambio seis meses después de iniciado el proyecto.

El desafío era fuerte: GlassTech es una empresa familiar y tradicional, con todo lo que eso implica.

Cambiar las herramientas tecnológicas requirió ocho meses de capacitaciones en el uso cotidiano de reportes para determinar proyectos en cartera, posibles cierres  en área de propuestas, proyectos cerrado y tiempo de cierre por sucursal y productos, entre otros indicadores.

Alvaro Barriuso, Gerente Comercial Glasstech

Hoy contamos con una base de datos muy extensa que nuestro Gerente de Finanzas usa como base de su informe mensual al directorio. Es clave para entender dónde está la plata, identificar qué clientes nos compran, tomar decisiones con datos y proyectar estrategias para los próximos cinco años.

Álvaro Barriuso Subgerente de Proyectos, Arquitectura y Marketing

Los resultados

El ROI de la digitalización del proceso comercial de Glasstech con HubSpot e ids se hizo evidente en menos de un año:

  • Mayor efectividad del proceso de ventas en el segmento retail: de 40% subió a 50% y se espera llegar a 60% en 2020.
  • Identificar los segmentos de mercado más rentables para el negocio, al introducir nuevas propiedades de contactos. La data almacenada en HubSpot permite basar decisiones de negocio y alinear tanto al directorio como a la gerencia.
  • Decisiones basadas en data: la Gerencia de Finanzas usa esta información para preparar reportes mensuales al directorio, que informan las decisiones estratégicas del negocio.
Alvaro Barriuso, Gerente Comercial Glasstech

Superamos la resistencia interna al uso del CRM con mucha capacitación y muy apoyados por ids Agency. Primero hicimos una implementación en Santiago donde fuimos explicando el uso básico de Gmail y cómo usar HubSpot como un asistente y vender más con menos trabajo. Luego hicimos un periodo de concursos que duró tres meses, con equipos que jugaban por un incentivo económico. Así pudimos ver quiénes usaban la herramienta y ayudar a quienes no la incorporaban. Esto después lo replicamos en sucursales y después en regiones.

Álvaro Barriuso Subgerente de Proyectos, Arquitectura y Marketing

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