Cómo elegir una agencia de marketing y ventas inbound

 

¿Por qué estás leyendo esto? 

Si llegaste a esta guía, es porque estás buscando un cómplice. Un socio estratégico. Un partner que te ayude a lograr las metas de tu negocio.

Sabemos que no es fácil cuando se trata de elegir a una agencia de crecimiento en Marketing y Ventas Inbound. Tienes varias opciones en el mercado, pero cuentas con poco tiempo y necesitas una solución buena, bonita y rápida (la última b es muy relativa).

Cada agencia tiene consejos, valores, procesos y estadísticas diferentes que parecen contradictorias a veces. Entonces, ¿sabes cómo identificar la más adecuada para tu empresa?

Tu elección tendrá impacto directo en los resultados de tu negocio. Así que optar por una agencia que no cumpla con tus expectativas te hará desperdiciar dinero, productividad y horas.

Entendemos los límites del primero, la importancia del segundo, y la escasez del tercero. Así que nos propusimos guiarte para que tomes la decisión correcta. Para que aprendas a identificar cualidades y características que te harán elegir la agencia más adecuada a TUS necesidades.

Pillar

Empieza por saber qué quieres

Empieza por entender tus metas

El mayor error que cometen las empresas antes de contactar a una agencia es la falta de claridad de sus objetivos y expectativas.

Así que precisamos dos puntos preliminares que deben estar claros como el agua cuando empieces a sondear tus alternativas.

 

Mientras más claros tus objetivos, más fácil la decisión

Mientras más claras tengas tus metas, más fácil identificar la agencia idónea. Las agencias tienen distintas especializaciones, canales de preferencia de comunicación y maneras de trabajar.

Si no sabes qué quieres sacar en limpio de esta relación, entonces no podrás discernir entre tus opciones.

Responde estas preguntas para ver si realmente lo tienes claro:

 

  • ¿Por qué necesito una agencia de Inbound?
  • ¿Qué espero que una agencia de Inbound haga por mi empresa?
  • ¿Cuáles son las metas y objetivos de crecimiento de ingresos provenientes del marketing y ventas?
  • ¿Cuáles son las consecuencias de no contratar una agencia de Inbound marketing y sales?
  • ¿Cuánto puedo invertir en nuestro marketing para lograr estas metas?

 

Reflexiona bien las respuestas a estas interrogantes antes de contactar una agencia; ahorras tiempo y enfocas tus esfuerzos en desafíos comerciales.

 

2. No existe “la agencia perfecta” como tal

Además de tus metas, debes tener claras tus expectativas. Aprovechamos este punto para aclarar un mito de la industria: No existe "la mejor" agencia de Inbound Marketing y Ventas Inbound para negocios B2B, ni una que sea universal.

Solo porque una agencia de Inbound sea grande, no significa que sea la opción correcta o equivocada para entregar valor a tu empresa.

En lugar de eso, concéntrate en que sea la adecuada para tu negocio. Cuando converses con tus potenciales candidatos, reflexiona con cuidado:

 

  • ¿Su experiencia se alinea con mis metas?
  • ¿Trabajará bien mi equipo con la agencia?
  • ¿Agregará valor a las capacidades que ya tenemos?
  • ¿Seré uno más del montón o habrá una diferenciación?

 

La agencia ideal debe vibrar con tus productos y servicios y buscar muchas maneras de ayudarte a lograr tus metas.

¿Cómo saber si le entusiasma tu negocio? Haz la prueba de la cerveza; ¿los invitarías a tomar un trago para conversar? Aunque la agencia tenga todas las habilidades del mundo, significa nada si no se llevan bien o trabajan bien juntos.

Porque no será una relación esporádica. Será estrecha, por lo que es importante que se conozcan bien desde un principio. Por eso investiga y escucha las opiniones de otros clientes que actualmente están con la agencia que tengas en mente y con clientes pasados.

 

Pasemos ahora a analizar el tercer factor que no puede faltar en tu búsqueda de una agencia de Inbound: la estrategia.

Asegúrate de que exista una estrategia

Asegúrate de que haya una estrategia

Al elegir una agencia, el proceso de descubrimiento y elaboración de estrategias es vitalmente importante por 4 razones:

 

  1. Brinda a la agencia una oportunidad de conocer cabalmente lo bueno y lo malo de tu empresa en particular y del sector. Sin este conocimiento, ¿cómo puede hacer inbound para ti?
  2. Garantiza que tanto la agencia como tu equipo estén completamente alineados con el producto o servicio que entregan.
  3. Prueba que la agencia definió la manera de trabajar y puede armar un plan para que consigas tus metas.
  4. La estrategia es frecuentemente mencionada como fundamental para el éxito del marketing.

 

Este último factor es crucial: la agencia debe contar con una estrategia de contenidos que respalde todo el plan de marketing.

El contenido es el combustible del inbound. Sin este, no hay cómo hacer funcionar el marketing y las ventas. Y sin una estrategia detrás, es simple conocimiento disperso.

En su estudio anual de tendencias de marketing de contenidos para 2019, el Content Marketing Institute deja nuevamente en evidencia la importancia de contar con una estrategia de contenidos para hacer inbound:

  • Un 42% de los encargados de marketing B2B dijo tener una estrategia de contenidos documentada.
  • Un 83% del grupo de agencias que dice tener una estrategia documentada destaca que con ella alinea al equipo hacia un objetivo común. Y un 77% afirma que este registro les ayuda a organizar mejor el contenido que elaboran.
  • En tanto, 94% del total de los marketeros B2B encuestados asegura que su organización valora la creación y desarrollo de contenido porque cuenta con una estrategia detrás.

 

El buen marketing es estratégico. Ninguna publicación de blog, anuncio publicitario, landing page, actualización en las redes sociales o sitio web se publica a menos que ayude a conseguir estratégicamente tus metas comerciales.

Por eso, no permitas que una agencia te convenza de comenzar sin una estrategia de contenidos, ni trates de empezar a trabajar directamente con una agencia asociada sin haber definido claramente el enfoque.

 

Comprueba que la agencia no sea anticuada

No es extraño encontrarse con agencias de Inbound Marketing para negocios B2B que utilizan el mismo enfoque hace diez años.

El panorama del marketing para negocios B2B está en mejora continua. Un estudio de tendencias digitales que hizo Adobe destaca que ya en 2013 el 76 % de los encargados de marketing pensaba que la práctica cambió más en los últimos dos años que en los últimos cincuenta. Eso es tremendo.

¿Cómo identificar a una agencia anticuada? Mira este cuadro comparativo para que te quede clara la diferencia.

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Fuente: Elaboración propia.

 

¿Cómo reconocer la agencia que necesitas? Infórmate bien sobre qué es el inbound y hazle preguntas sobre lo que necesitas, no lo que quieres.

No temas hacer preguntas difíciles

Averigua si utilizan sus propios productos

¿Llevarías al servicio técnico tu automóvil con un mecánico que repara su auto en otra parte? ¿Contratarías a un electricista que pidió a alguien realizar un cableado? ¿Llevarías tu contabilidad a un contador que utilizó a otro para que le haga la suya?

¡Probablemente no!

Entonces no cometas el mismo error cuando contrates una agencia inbound. Revisa la manera cómo las agencias de marketing hacen su propio marketing. ¿Usan las tácticas que ofrecen? ¿Se venden bien a sí mismas? ¿O hacen algo completamente distinto?

Recuerda: ellas también son un negocio B2B y se tienen que marketear.

Si no utilizan las tácticas que te están tratando de vender, pregúntales por qué. ¿Tienen una respuesta razonable?

 

¿Es flexible y adaptable?

Cuando hables con una agencia potencial, pregúntale el enfoque que usará para realizar tu estrategia de marketing. ¿Te ofrecen una estructura fija y rígida? ¿Son flexibles y adaptables?

Las mejores agencias se adaptan al constante cambio que caracteriza al inbound, afirma la plataforma de tecnologías de gestión de marketing inbound Hubspot.

Ten presente que cada agencia de marketing tiene sus fortalezas y debilidades. Naturalmente, tenderán a utilizar las técnicas con las que tienen más experiencia y quizás descuiden las áreas más débiles. Así que está bien que le preguntes cuáles son sus fortalezas y debilidades.

 

¿Mide sus resultados en términos de ROI?

Presta atención al lenguaje que usa. ¿Habla en términos de rentabilidad sobre la inversión (ROI), ventas y clientes potenciales? ¿O solo usa métricas que a menudo son difíciles de alinear con un beneficio comercial tangible, como cantidad de "me gusta" de Facebook, clasificaciones de búsqueda de las palabras clave, impresiones de publicidad/medios y vínculos?

Una buena agencia de crecimiento en Marketing y Ventas Inbound para negocios B2B debe implementar una estrategia e indicadores adecuados que midan el ROI. Esto significa información analítica de todo el proceso, desde las visitas al sitio web hasta el cierre de ventas, y la entrega de resultados medibles en términos de ingresos por ventas, en lugar de solo informar la actividad de marketing.

 

¿Ofrece un proceso de generación de clientes potenciales de extremo a extremo?

Una estrategia de marketing que solo se centre en crear percepción de tu marca no es suficiente. Actualmente, las estrategias de marketing para negocios B2B efectivas cultivan clientes potenciales (lead nurturing) y la automatización del marketing para convertir a los visitantes del sitio web en clientes potenciales calificados para tu equipo de ventas.

Es importante que elijas una agencia que cuente con la tecnología y las habilidades para ayudar en todas las áreas del modelo de ventas circular (o manivela) y de marketing: desde la creación de percepción de la marca de tu empresa hasta convertir a los clientes potenciales en clientes reales.

Las empresas que se destacan por cultivar clientes potenciales generan un 50% más de ventas potenciales y un 33 % menos de costo, según una investigación de la consultora Forrester Research, como revela Hubspot. En tanto, las empresas que utilizan la automatización del marketing para cultivar prospectos, experimentan un 451% de aumento promedio en los clientes potenciales calificados, tal como indica Annuitas Group.

 

A medida que Internet domina cada vez más el proceso de compra, surgen oportunidades y problemas. Entiende por qué el contenido que elabora tu agencia hace toda la diferencia en esta dinámica.

 

Dale al contenido una oportunidadBusca relaciones de largo plazo

Los compradores de negocios B2B no quieren hablar con vendedores durante el proceso inicial de consumo, aún cuando no tienen definido si tienen un problema o no. En lugar de eso, realizan búsquedas online, son atraídos por las marcas a través de las redes sociales y consumen el contenido desde muchas fuentes en línea.

Entonces, el marketing moderno para negocios B2B debe ser la respuesta a las preguntas. Esto exige un esfuerzo constante y regular para entregar resultados.

Frente a esto último, es importante que entiendas la importancia de trabajar con una agencia que colabore en la implementación y programación de un enfoque coherente con esta realidad del cliente.

 

La creación de contenido de valor como pieza clave

En la medida que los compradores de negocios B2B utilizan cada vez más la búsqueda orgánica y las redes sociales, las empresas deben producir contenido educativo aparezca entre los primeros resultados de búsqueda y que sea compartido.

Para tener éxito, el contenido debe ser creado de forma regular. Y para eso es tan importante la estrategia de marketing que te mencionamos más arriba.

Por lo tanto, el marketing no es algo que debas realizar solo cuando necesites clientes potenciales, solo unos meses o un par de trimestres. Es un trabajo constante.

Mientras más dirigido sea el contenido, más clientes potenciales calificados obtienes dependiendo de la etapa del Viaje del Comprador en la que estén. El formato es múltiple, el mensaje es único.

En otras palabras, cuanto más idóneo sea el contenido que publicas, mayor interés generas sobre tu marca, capturando más clientes potenciales y creciendo más rápido.

Al desarrollar la relación correcta con una agencia asociada, tú y tu agencia como socio estratégico controlan el rendimiento en curso de tu marketing. Entonces, podrás adaptar y ajustar tu estrategia para concentrarte en repetir logros.

 

El precio es un factor tan importante en tu decisión como la estrategia que sigue la agencia de marketing y ventas inbound, su flexibilidad, su enfoque en el ROI o la importancia que le da al contenido. 

 

Entiende qué te cobra la agencia y por qué

¿Cuánto cuesta trabajar con un proveedor de marketing? La respuesta es: depende. Las agencias disponibles en el mercado actualmente ofrecen diferentes paquetes y valores, sujetos a las necesidades y metas de cada cliente.

Los precios de los servicios para una campaña de Inbound Marketing básica incluyen la integración y administración de diferentes componentes que comienzan alrededor de los US$ 3.000 mensual. Sin embargo, los precios variarán según el servicio, región y el paquete de servicios elegido.

No obstante, hay una gran diferencia en si contratas un software de automatización del Marketing de forma autónoma o bien un servicio completo con una agencia.

 

Si decides implementar una estrategia de Inbound Marketing por cuenta propia, la estructura que te presentamos a continuación es un presupuesto tipo para una campaña de marketing de atracción:

1.- Suscripción: el costo para un software de automatización de marketing de atracción como HubSpot.

2.- Implementación: esto se paga sólo una vez y el valor varía dependiendo del ecosistema tecnológico de cada empresa y de su flujo de datos.

3.- Contenido para web: creación, planificación y publicación.

4.- Vendedor de Inbound: es quién te ayudará a avanzar de forma continua. Deben ser lo suficientemente eficientes para las estrategias de marketing en las redes sociales, email marketing, funcionalidades específicas y conocimientos de los flujos de trabajo, creación de páginas de destino, gestión de cuentas, etc.

5.- Experto en reportes y analíticas web.

 

Esta primera opción es recomendable cuando cuentas con un equipo de marketing entendido en la metodología inbound.

¿Y si no practican inbound? Entonces, lo más recomendable es contratar los servicios de una agencia que, además de contar con un equipo de profesionales que se hará cargo de todos los procesos, obtendrás todo el listado anterior, pero a un precio mensual.

En este caso, los valores son relativos dependiendo de cuánto contenido quieras crear y su periodicidad, como los posteos en blogs, ebooks, ofertas de marketing, redes sociales, webinars, podcasts, herramientas interactivas, etc.

Si gastas más, verás los beneficios más rápido

Ahora bien, la cantidad que inviertas en Inbound Marketing variará dependiendo del tamaño de cada negocio, de la rapidez con la que esperas ver los resultados y de cuánto quieres crecer.

Si piensas en adquirir los servicios de una agencia de Inbound, revisa este checklist:

precios agencia inbound

 

Ahora que tienes claro cómo elegir a tu agencia, te explicamos por qué nosotros podríamos ser la adecuada.

Entonces...¿Por qué IDS Agency?

¿Es IDS adecuada para tu empresa?

IDS es una agencia de crecimiento de Inbound que trabaja con empresas que tienen objetivos de crecimiento ambiciosos y desean ser líderes dentro de su sector.

Muchos de nuestros clientes se asocian con nosotros para externalizar su Marketing y Ventas Inbound, para concentrarse en lo que hace mejor la empresa: crecer.

A menudo son compañías que cuentan con un efectivo equipo técnico, con experiencia en liderazgo y un área de ventas de primera, pero carecen del tiempo y el conocimiento para otorgarle al marketing digital la atención que necesita.

Como agencia, IDS entrega una solución integrada adecuada para tu empresa y tus metas basada en la metodología Inbound, que implementa estrategias de marketing y ventas que transforman a verdaderos extraños en consumidores potenciales y luego en clientes reales.

Integración, no invasión

Nuestra meta es ser lo menos invasivos posible en la implementación de nuestros procesos, llevando a cabo los servicios en la mayor medida posible en conjunto con los que funciona actualmente en tu organización.

Esto reduce los costos de transición y mantiene las plataformas y sistemas integrados a un nuevo sistema intuitivo y moderno.

Normalmente, esta parte de la relación incluye:

  • Análisis de tu sitio web, marca y marketing actuales.
  • Un esquema de tus metas comerciales principales.
  • Análisis de primer nivel de tus prácticas actuales de gestión de las relaciones con los clientes (CRM).
  • Definición de los indicadores clave de rendimiento (KPIs).
  • Definición de las metas de marketing inteligente, de acuerdo con tus desafíos comerciales y tus indicadores clave de desempeño.
  • Establecimiento de objetivos para comparar el progreso (mensuales, trimestrales, anuales u otros períodos, según la necesidad).
  • Análisis del marketing de la competencia.
  • Identificación y refinamiento de tus proposiciones de valor exclusivas.
  • Elaboración de un perfil ideal de comprador (buyer persona).
  • Un plan inicial de elaboración de campaña.
  • Una estrategia de alineación de las ventas y el marketing.
  • Un plan de medición, análisis y optimización de los indicadores clave de rendimiento.

 

Creación de la percepción de tu empresa

Nos concentramos en la creación de contenido desarrollando activos propios para el sitio web con el objetivo de transformarlo en un referente dentro de la industria y crear una percepción positiva de la empresa.

Mediante la promoción del contenido del sitio web, los usuarios ingresan de manera orgánica por motores de búsqueda y redes sociales. Además, hay un motor de atracción más llamativo para las campañas de publicidad pagada, reduciendo el precio por clic.

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Fuente: Elaboración propia

Así, IDS ofrece el servicio de creación, posicionamiento y difusión de todos los contenidos, posicionando su marca en el momento y lugar donde debe estar

¿Qué significa esto en la práctica? Elaboramos tu contenido según lo que aprendemos sobre tu mercado y tus metas, a partir de la investigación en curso dentro de tu sector y las opiniones de expertos dentro de tu equipo.

Una vez que los activos de contenido son publicados, utilizamos una mezcla de medios pagados y ganados para promoverlos. Mediante una estrategia de posicionamiento ubicamos el contenido de tu sitio web donde tu perfil de cliente ideal esté presente, invitándolo a unirse a tus redes en una manera orgánica, amigable y no invasiva.

Este “enfoque IDS” trata a los medios pagados como un catalizador del crecimiento más que un elemento básico de tu estrategia de marketing.

Este formato de cultivo de prospectos permite tomar las diferentes aristas que componen tu negocio y orientarlo a las necesidades que tengan tus clientes ideales, para así estar presentes en todo momento de su proceso de compra.

Por esto, la creación de contenidos orientada a responder la mayor cantidad de preguntas que puedan surgir en tu rubro, y así abarcar todos los perfiles de cliente en los momentos más importantes en la toma de decisiones.

Asesorías y control para tu equipo

Entendemos lo que significa tener control de tu campaña de Inbound, por lo que no seremos los únicos que tendremos acceso a la plataforma. Tu equipo es parte del proceso completo.

Para estar alineados, IDS ofrece talleres de uso de HubSpot para tu empresa junto a un completo control de la plataforma para que así esto se transforme en un esfuerzo colectivo, no autoritario, ya que tu experiencia es muy valiosa para nosotros.

“IDS es una excelente agencia con la que trabajar en la estrategia de Inbound Marketing. Con amplios conocimientos y muy buena disposición para trabajar en equipo. Siempre están dispuestos a llegar a la mejor solución, con muchas propuestas. Un agrado trabajar en junto a IDS” - Felipe Zelaya, Vida Cámara.

De desconocidos a clientes potenciales

Trabajamos estrechamente en la elaboración de estrategias para transformar a los extraños que visitan tu sitio web en clientes potenciales listos para la venta.

Para eso, recopilamos información de contacto de los desconocidos que visitan tu sitio web a cambio de contenido de primer nivel y creamos secuencias para cultivar automáticamente a clientes potenciales hasta que califiquen para la venta.

Los datos que recopilamos revelan las secuencias más atractivas y adecuadas para educar a clientes potenciales.

Apoyo en Ventas

Ocupamos la plataforma de CRM de Hubspot, de fácil implementación en cualquier negocio, ya que permite hacer seguimientos, formularios de contacto, asignar oportunidades y campañas de correos segmentados a prospectos, clientes y leads de manera paralela a la estrategia de marketing.

Es también nuestro compromiso como agencia acompañarte en todo este proceso. No nos quedamos sólo con la formación, sino también la gestión y lectura de los reportes generados.

Nuestra relación con HubSpot

HubSpot es la plataforma de software para marketing y sales “número 1 para marketeros” según el premio Best Software Awards 2019 del servicio de comparación de herramientas digitales G2 Crowd.

IDS actualmente es reconocida como un Partner Diamond de HubSpot, una de las pocas en América Latina en alcanzar este galardón.

Como agencia de Inbound, siempre buscamos mejorar nuestra manera de hacer marketing para nuestros clientes y consideramos que HubSpot es el mejor software para las empresas de negocios B2B.

¿Por qué? HubSpot combina en una plataforma integrada todas las diversas herramientas que utilizamos a diario.

No sólo es prédica

En IDS no nos quedamos con la teoría. La aplicamos. Somos usuarios intensivos de Hubspot, y estamos constantemente aprendiendo a sacarle mayor provecho a las funciones y ventajas que este instrumento ofrece.

Para reforzar y entregar la mejor calidad en servicios Inbound, IDS posee actualmente 21 certificados de Hubspot Academy que acreditan conocimientos de la gestión y manejo de las diferentes funciones y herramientas de la plataforma.

Algunos de estos certificados son:

  • Inbound Marketing
  • Content Marketing
  • Email Marketing
  • Marketing Contextual
  • Ventas Inbound
  • Marketing Software
  • Software De Ventas
  • Diseño HubSpot
  • Growth Driven Design
  • Entregar Éxito Al Cliente
  • Elaborar Un Plan De Ventas
  • Entregando Servicios de Venta
  • Hubspot Partner Agency
  • INBOUND GROWTH STORY Award
  • PARTNER OF THE YEAR Award
  • PARTNER OF THE QUARTER Award

 

“Muy buena disposición, profesionales, muy preocupados de que los clientes aprendan. Explican muy bien el producto. Son un excelente equipo profesional que acompaña a las empresas en los cambios y tienen mucha dedicación para ofrecer una gran experiencia al cliente para llevar estos cambios culturales de la mejor manera”.

- Alvaro Barriuso, Glasstech S.A

EL PASO SIGUIENTE

Entonces, ¿crees que IDS podría ser tu agencia de Inbound? Hablemos.

Planifiquemos una evaluación gratuita de Marketing y Ventas Inbound para tu empresa. Si después de nuestra evaluación vemos que tu empresa se adapta bien a nuestros servicios y estamos seguros de que podemos ayudarte, entonces conversemos más específicamente cuáles serán los pasos siguientes que daremos juntos.

CÓMO ELEGIR UNA AGENCIA DE INBOUND MARKETING

APRENDA A ELEGIR LA AGENCIA ADECUADA PARA TU EMPRESA

Te ofrecemos en este guía las herramientas esenciales para que puedas evaluar las distintas alternativas que ofrece el mercado y así poder escoger la agencia de Inbound Marketing que responda de mejor manera a tus necesidades.