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CÓMO ELEGIR UNA AGENCIA DE INBOUND MARKETING Y VENTAS INBOUND

"El cultivo de leads potenciales es el proceso continuo del desarrollo de relaciones eficaces con sus clientes a lo largo del buyer's journey."

No es fácil elegir la agencia de Inbound Marketing y Ventas Inbound adecuada. Como propietario de un negocio, director, gerente de ventas o gerente de marketing en una empresa de negocios B2B, la amplia gama de opciones puede ser confusa. Cada agencia tiene consejos, valores, procesos y estadísticas diferentes que se pueden contradecir entre sí. ¿Cómo identificar lo que es adecuado para tu empresa?

Elegir la agencia adecuada tendrá un impacto positivo en los resultados de tu empresa. No obstante, elegir la equivocada, no sólo le hará desperdiciar dinero de la empresa, sino que tendrá un impacto negativo en la productividad, un crecimiento restringido y cientos de horas malgastadas.

En este ebook explicaremos cómo tomar una decisión de contratación informada, que te permita elegir la agencia adecuada para lograr tus metas. Cuando termines este ebook, habrás comprendido bien lo que debes considerar cuando elijas una agencia y estarás en condiciones de comenzar a concentrar tu búsqueda una agencia que te ayude a conseguir las metas de tu empresa.

Aquí encontrarás:

 

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I. Empieza por entender tus metas

Empieza por entender tus metas

El mayor error que cometen las empresas antes de contactar a una agencia, es la falta de claridad de sus metas. Las agencias tienen distintas especializaciones, canales de preferencia de canales y maneras de trabajar. Si no sabes qué es lo que quieres de una relación con una agencia asociada, entonces no podrás seleccionar una buena agencia.

Algunas cosas que debes preguntarte a ti mismo:

  • ¿Por qué necesitamos una agencia de Inbound?
  • ¿Qué esperamos que una agencia de Inbound haga para nosotros?
  • ¿Cuáles son nuestras metas y objetivos de crecimiento de ingresos provenientes del marketing y ventas?
  • ¿Cuáles son las consecuencias de no contratar una agencia de Inbound marketing y sales?
  • ¿Cuánto podemos invertir en nuestro marketing para lograr estas metas?

Al reflexionar en profundidad sobre las respuestas a estas interrogantes antes de contactar una agencia, ahorrarás mucho tiempo, el que puedes invertir en abordar tus desafíos comerciales con las agencias idóneas.

Es importante entender que no existe "la mejor" agencia de Inbound Marketing y Ventas Inbound para negocios B2B, ni una que sea universal. Ninguna agencia es brillante en todo aspecto ni atiende a todo tipo de clientes e industrias. Solo porque una agencia de Inbound en particular sea grande, no significa que sea la opción correcta o equivocada para entregar resultados a su empresa.

En lugar de eso, trata de concentrarte en que sea la adecuada. Habla con la agencia y reflexiona con cuidado:

  • ¿Su experiencia se alinea con nuestras metas?
  • ¿Trabajará bien mi equipo con la agencia?
  • ¿Pueden agregar valor a las capacidades que ya tenemos?
  • ¿Se entusiasmarán con tener a nuestra empresa o simplemente seremos una cuenta más?

La agencia adecuada se debe entusiasmar con tus productos y servicios y ver muchas maneras de ayudarte a lograr tus metas. Vale la pena considerar también, lo que llamo "la prueba de la cerveza". ¿Los invitarías a tomarse un trago y disfrutarlo? Recuerda que vas a trabajar estrechamente con esta agencia. Una agencia puede tener todas las habilidades del mundo, pero eso no significa nada, si no pueden llevarse bien y trabajar juntos.

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II. Asegúrate de que haya una estrategia

Asegúrate de que haya una estrategia

Al elegir una agencia, es importante asegurarse de que se utilice un concepto para elaborar una estrategia. El proceso de descubrimiento y de elaboración de estrategias es vitalmente importante debido a varias razones:

1. Le brinda a la agencia una oportunidad de conocer cabalmente lo bueno y lo malo de tu empresa en particular y del sector. Sin este conocimiento, ¿cómo puede una agencia realizar marketing para ti?

2. Garantiza que tanto la agencia como tu equipo estén completamente alineados con lo que están entregando.

3. Prueba que la agencia ha definido la manera de trabajar y puede armar un plan para conseguir tus metas.

4. La estrategia es frecuentemente mencionada como fundamental para el éxito del marketing. Por ejemplo, El Content Marketing Institute realizó un estudio de las tendencias del marketing de contenidos para 2017 en los Estados Unidos:

- Un 37% de los encargados de marketing B2B tienen una estrategia de marketing de contenidos documentada.

- Un 73% señala que su estrategia incluye un plan para operar el marketing de contenidos como un proceso de negocios continuo y no simplemente una campaña.

- Un 34% señala que su estrategia es muy efectiva o extremadamente efectiva para ayudar a que su organización logre sus metas de marketing de contenidos actuales.

Una agencia de Inbound marketing y Ventas Inbound que está realizando tareas solo para mostrar una actividad de marketing es poco probable que ofrezca los resultados que tu empresa necesita. El marketing bueno es estratégico. Ninguna publicación de blog, anuncio publicitario, Landing Page, actualización en las redes sociales o sitio web se publica a menos que te ayude a conseguir estratégicamente tus metas comerciales.

No permitas que una agencia te convenza de comenzar sin dicha estrategia, ni trates de empezar a trabajar directamente con una agencia asociada sin haber definido claramente el enfoque.

REVISA QUE LA AGENCIA NO SEA ANTICUADA

No es poco común encontrarse con agencias de Inbound Marketing para negocios B2B que han estado utilizando el mismo enfoque desde hace 5 o incluso 10 años. El panorama del marketing para negocios B2B ha cambiado mucho durante esta última década. Un estudio de encargados de marketing realizado por Adobe destacó que el 76 % de los encargados de marketing cree que el marketing ha cambiado más en los últimos dos años que en los últimos cincuenta. Eso es asombroso.

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III. Averigua si utilizan sus propios productos

Averigua si utilizan sus propios productos

¿Llevarías a servicio tu automóvil con un mecánico, si supieras que repara su auto en otra parte? ¿Contratarías a un electricista que utilizó a alguien más para realizar su cableado? ¿Llevarías tu contabilidad a un contador que utilizó a otro contador para que le llevara la suya?

¡Probablemente no!

Entonces no cometas el mismo error cuando contrates una agencia de Inbound. Revisa la manera en que las agencias de marketing que estas considerando realizan su propio marketing. ¿Están usando las tácticas que te están ofreciendo? ¿Se venden bien a sí mismos? ¿O están haciendo algo completamente distinto? Recuerda: ellos también se están marketeando como una empresa de negocios B2B.

Si no están utilizando las tácticas que te están tratando de vender, pregúntales por que. ¿Tienen una respuesta razonable?

BUSCA UNA RELACIÓN FLEXIBLE DENTRO DE UN PRESUPUESTO ACORDADO

Cuando hables con una agencia potencial, pregúntales el enfoque que utilizarán para realizar tu estrategia de marketing. ¿Te ofrecen una estructura fija y rígida para el marketing? ¿O serán flexibles y adaptarán lo que hagan, basados en lo que demuestre que es efectivo?

Las mejores agencias ofrecerán un enfoque flexible para el marketing, y no serán estáticas en la manera de implementar algunas de las tácticas específicas. Aprovecharán los medios propios -ganados y pagados- para maximizar su rentabilidad sobre la inversión, basados en su experiencia y el análisis de los datos recopilados.

Ten presente que cada agencia de marketing tiene sus fortalezas y debilidades. Naturalmente, tenderán a utilizar las técnicas con las que tienen más experiencia y quizás descuiden las áreas más débiles. Está bien preguntarle a una agencia cuáles son sus fortalezas y también cuáles son sus debilidades.

Las mejores agencias ofrecerán un enfoque flexible para el marketing, y no serán estáticas en su métodos.

¿SON LOS RESULTADOS MEDIBLES EN TÉRMINOS DE LA RENTABILIDAD SOBRE LA INVERSIÓN?

Cuando hables con las agencias, presta atención al lenguaje que utilicen. ¿Hablan en términos de rentabilidad sobre el retorno, ventas y clientes potenciales? ¿O solo usan métricas que a menudo son difíciles de alinear con un beneficio comercial tangible, como cantidad de "me gusta" de Facebook, clasificaciones de búsqueda de las palabras clave, impresiones de publicidad/medios y vínculos?

Una buena agencia de Inbound Marketing y Ventas Inbound para negocios B2B debe poder implementar una estrategia para tu empresa que entregue una rentabilidad sobre la inversión que se pueda medir. Esto significa información analítica de todo el proceso, desde las visitas al sitio web hasta el cierre de ventas, y la entrega de resultados medibles en términos de ingresos por ventas, en lugar de solo informar la actividad de marketing.

Si tu agencia te habla sobre una táctica, pregúntales cómo se utilizará para generar una rentabilidad mesurable sobre la inversión para tu empresa.

REVISA QUE TE OFREZCAN UN PROCESO DE GENERACIÓN DE CLIENTES POTENCIALES DE EXTREMO A EXTREMO

Una estrategia de marketing que solo se centre en crear percepción de tu marca no es suficiente. Actualmente, las estrategias de marketing para negocios B2B efectivas utilizan el cultivo de los clientes potenciales (lead nurturing) y la automatización del marketing para convertir a los visitantes del sitio web en clientes potenciales calificados para tu equipo de ventas.

Es importante que elijas una agencia que cuente con la tecnología y las habilidades para ayudar en todas las áreas del embudo de ventas y de marketing: desde la creación de percepción de la marca de tu empresa hasta convertir a los clientes potenciales en clientes reales.

Las empresas que se destacan por cultivar clientes potenciales generan un 50 % más de ventas potenciales a un 33 % menos de costo, y las empresas que utilizan la automatización del marketing para cultivar prospectos experimentan un 451 % de aumento promedio en los clientes potenciales calificados.

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IV. Busca relaciones de largo plazo

Busca relaciones de largo plazo

Existen varios problemas con los modelos de campaña que han surgido a medida que internet se ha convertido en una parte fundamental del proceso de compra. Los compradores de negocios B2B no desean hablar con vendedores durante el proceso inicial de compra, cuando aún no han definido si tienen un problema o no. En lugar de eso, realizan búsquedas en Google, son atraídos por las marcas a través de las redes sociales y consumen el contenido desde muchas fuentes en línea.

El 81 % de los compradores de negocios B2B comienza el proceso de compra con una búsqueda en internet, según un informe de DemandGen.

Los compradores de negocios B2B no desean hablar con vendedores durante el proceso inicial de compra, cuando aún no han de nido si tienen un problema o no.

Esto significa que las campañas tradicionales pueden aparecer en los lugares equivocados, siendo incoherentes con la manera en que la gente y las organizaciones compran en la actualidad. El marketing moderno para negocios B2B debe centrarse en ser la respuesta a las preguntas de tus compradores cuando realicen sus búsquedas o pidan ayuda desde sus redes sociales. La naturaleza de estos canales exige un esfuerzo constante y regular para entregar los resultados.

Esta necesidad no está alineada con la utilización de un enfoque campaña a campaña. Por lo anterior, debes trabajar con una agencia en la implementación y programación de un enfoque coherente y reiterado para realizar un marketing que esté orientado a conseguir tus objetivos de crecimiento. En la medida que los compradores de negocios B2B utilizan cada vez más la búsqueda y las redes sociales, las empresas de negocios B2B deben producir contenido educacional que informe a sus compradores objetivos, que éste aparezca entre los primeros resultados de búsqueda y que sea compartido. Para tener éxito, este contenido debe ser creado regular y estratégicamente.

Por lo tanto, el marketing no es algo que realices cuando necesites clientes potenciales, solo unos meses o un par de trimestres, sino que es algo que haces todo el tiempo. Con frecuencia, diversos informes muestran que mientras más dirigido sea el contenido, más clientes potenciales calificados obtendrás. Publicaciones en blogs, material informativo, guías electrónicas, informes, infografías, encuestas, en fin, la lista de contenido que puedes producir no tiene límites. Pero mientras mejor sea el contenido que publicas, mayor interés generarás para tu marca, capturarás más clientes potenciales y crecerás más rápido.

Al desarrollar la relación correcta con una agencia asociada, tú y el socio que has elegido, pueden controlar el rendimiento en curso de tu marketing. Entonces, podrás adaptar tu estrategia para concentrarte en repetir logros. Intenta una o dos iniciativas nuevas cada trimestre e integra lo que funciona bien en tu enfoque en curso. Crea una base de actividades recurrentes que produzca y promueva buen contenido en internet, y cosecharás los resultados. "Al desarrollar la relación correcta con una agencia asociada, tú y el socio que has elegido, pueden controlar el rendimiento en curso de tu marketing".

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V. ¿Es IDS adecuada para tu empresa?

¿Es IDS adecuada para tu empresa?

IDS es una agencia de Inbound Marketing y Ventas Inbound que trabaja con empresas que tienen objetivos de crecimiento ambiciosos y desean ser líderes dentro de su sector.

Muchos de nuestros clientes se asocian con nosotros para externalizar su Inbound marketing y Inbound sales, de manera que se puedan concentrar en lo que hace que su empresa sea excelente. A menudo cuentan con un efectivo equipo técnico, con experiencia en liderazgo y un equipo de ventas de primera, pero carecen del tiempo y el conocimiento para entregarle al marketing digital la atención que necesita para entregar un flujo constante de clientes potenciales calificados para la venta.

Como agencia, IDS entrega una solución integrada adecuada para tu empresa y tus metas basada en la metodología del Inbound, donde se implementarán nuevas estrategias de marketing y ventas nuevas que transformarán a los visitantes de su sitio web en clientes potenciales y eventualmente, en clientes reales.

Integración, no invasión

Para realizar este objetivo, nos hemos puesto como meta ser lo menos invasivos posible en la implementación de nuestros procesos, implementando los servicios en la mayor medida posible en conjunto con los que están funcionando actualmente en su empresa, como CRMs, ERP y plataformas de eCommerce para así reducir los costos de transición y mantener las plataformas y sistemas integradas a un nuevo sistema intuitivo y moderno.

Normalmente, esta parte de la relación de asociación incluirá:

  • Análisis de tu sitio web, tu marca y tu marketing actuales
  • Un esquema de tus metas comerciales principales
  • Análisis de primer nivel de tus prácticas actuales de gestión de las relaciones con los client es o CRM
  • Definición de los indicadores clave de rendimiento
  • Definición de las metas de marketing inteligente, de acuerdo con tus metas comerciales y tus indicadores clave de rendimiento
  • Establecimiento de objetivos trimestrales para comparar el progreso
  • Análisis del marketing de la competencia
  • Identificación y refinamiento de tus proposiciones de valor exclusivas
  • Elaboración de un perfil de comprador
  • Un plan inicial de elaboración de campaña
  • Una estrategia de alineación de las ventas y el marketing
  • Un plan de medición, análisis y optimización de los indicadores clave de rendimiento

CREACIÓN DE LA PERCEPCIÓN DE TU EMPRESA

IDS se concentra en la creación de contenido, desarrollando activos propios para si sitio web que transformen a su portal en un referente dentro de la materia y creando una percepción de su empresa. Mediante la promoción del contenido de su sitio web, usuarios ingresarán de manera orgánica por motores de búsqueda y redes sociales y además habrá un motor de atracción más llamativo para las campañas de publicidad pagada, reduciendo el precio por click.

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Tu contenido se elabora según lo que hemos aprendido sobre tu mercado y tus metas, la investigación en curso dentro de tu sector y las opiniones de los expertos dentro de tu equipo.

Una vez que los activos de contenido sean publicados, utilizaremos una mezcla de medios pagados y ganados para promoverlos. Mediante una estrategia de posicionamiento ubicaremos el contenido de tu sitio web donde tu perfil de cliente ideal esté presente, invitándolo a unirse a tus redes en una manera orgánica y no invasiva.

El enfoque que tomamos trata a los medios pagados como un catalizador del crecimiento mas que un aspecto básico de tu estrategia de marketing.

Este formato de cultivo de prospectos permite tomar las diferentes aristas que componen tu negocio y orientarlo a las necesidades que tengan tus clientes ideales, para así estar presentes en todo momento de su proceso de compra, desde que surge una necesidad hasta que se toma la decisión.

Por esto, la creación de contenidos orientada a responder la mayor cantidad de preguntas que puedan surgir en su rubro, para así abarcar todos los perfiles de cliente en los momentos más importantes en la toma de decisiones.

IDS ofrece el servicio de creación, posicionamiento y difusión de todos los contenidos, posicionando su marca en el momento y lugar donde debe estar.

Asesorías y control para su equipo

Entendemos lo que significa tener control en su campaña de Inbound, por lo que no seremos los únicos que tendremos el control sobre la plataforma, sino que su equipo podrá ser parte del proceso completo. IDS ofrece talleres de uso de HubSpot para su empresa junto a un completo control de la plataforma para que así esto se transforme en un esfuerzo colectivo, no autoritario.

Tu experiencia muy valiosa para nosotros.

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VI. Transformando desconocidos en clientes potenciales

Transformando desconocidos en clientes potenciales

No basta simplemente con la creación de percepción de tu empresa. Es por eso que trabajamos estrechamente para elaborar estrategias para transformar a los extraños que visitan tu sitio web en clientes potenciales listos para la venta.

Recopilamos información de contacto de los desconocidos que visitan tu sitio web a cambio de contenido de primer nivel, y creamos secuencias para cultivar automáticamente a clientes potenciales hasta que califiquen para la venta.

Los datos que recopilamos permiten que las secuencias para educar a clientes potenciales estén altamente dirigidas y se concentren en los compradores que tu empresa quiere atraer.

Apoyo en Ventas

La plataforma de HubSpot ofrece un CRM integrado de fácil implementación en cualquier negocio que permite realizar seguimientos, formas contactos, asignar oportunidades y campañas de correos segmentados a prospectos, clientes y leads de manera paralela a la estrategia de marketing.

Será nuestro compromiso asistir también durante todo este proceso, no sólo en la formación, sino también en la administración y lectura de los reportes generados, y en una capacitación a tu equipo para que puedas aprovechar al máximo la experiencia de HubSpot. 

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VII. Asociación con HubSpot

Asociación con HubSpot

HubSpot es "la" plataforma de software para marketing y sales, elegida como la herramienta #1 para gestión de redes sociales, automatización de marketing, información analítica de la web, marketing de búsqueda y marketing por correo electrónico, en una encuesta de satisfacción en G2 Crowd.

También obtuvo el primer lugar en el informe de 2014 de Venture Beat sobre empresas de automatización de marketing.

IDS actualmente es reconocida como un Partner Platinum de HubSpot, una de las pocas de Latinoamérica de alcanzar este galardón.

Como agencia de Inbound, siempre buscamos mejorar nuestra manera de hacer marketing para nuestros clientes y consideramos que HubSpot es el mejor software para las empresas de negocios B2B. HubSpot combina en una plataforma integrada todas las diversas herramientas que utilizamos a diario.

Para reforzar esto y entregar la mejor calidad en Inbound, la agencia posee en la actualidad los 13 certificados que entrega HubSpot que acreditan conocimientos de la gestión y manejo de las diferentes plataformas y herramientas que entrega.

  • Inbound Marketing
  • Content Marketing
  • Email Marketing
  • Marketing Contextual
  • Ventas Inbound
  • Marketing Software
  • Software De Ventas
  • Diseño HubSpot
  • Growth Driven Design
  • Entregar Éxito Al Cliente
  • Elaborar Un Plan De Ventas
  • Entregando Servicios de Venta
  • Hubspot Partner Agency

EL PASO SIGUIENTE

Entonces, ¿estás entusiasmado, listo e interesado en empezar a trabajar con IDS en una estrategia de Inbound para tu empresa? Hablemos. Planearemos una evaluación gratuita de Inbound Marketing. Si después de nuestra evaluación gratuita vemos que tu empresa se adapta bien a nuestros servicios y estamos seguros de que podemos ayudarte, podemos hablar más específicamente sobre cómo pueden funcionar nuestros servicios para tu empresa.

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