CAPÍTULO 6

Preguntas que debes hacerle a una agencia

Para guiarte en este proceso, compartimos los principales atributos y elementos comunes que aplican las agencias Inbound Marketing más exitosas y reconocidas, como también algunos pasos para evaluarlas.

Fortalezas claras e historial de éxito

Esto es lo que sucede con las agencias de Marketing: Incluso las mediocres suenan muy convincentes cuando quieren vender. Después de todo, vender es su negocio.

Pero sonar inteligente no dice nada sobre el ADN de la agencia: su historia, números, clientes, visión y –lo más importante– su trayectoria. Elegir un socio de Marketing no es elegir una acción bursátil: el rendimiento pasado casi garantiza los resultados futuros.

Para asegurarte de estar en el camino correcto, revisa la trayectoria de cualquier socio potencial. Estudia su labor pasada y presente, considera los premios que ha ganado y los clientes con que trabaja.

¿Se define como un socio o un proveedor?

Esta distinción no es menor. Indica la naturaleza que tendrá tu potencial relación con esa agencia. Los socios invierten en el éxito, mientras que los proveedores meramente ofrecen un servicio y esperan mantenerte satisfecho.

En la práctica, esta distinción hace una gran diferencia. Un proveedor suplirá una necesidad; un socio averigua exactamente por qué esa necesidad debe cumplirse y trabajará para mejorar el proceso, ofreciendo insights cuando sea necesario. Por lo general los proveedores son reactivos, mientras que los socios anticipan necesidades y van más allá de lo meramente requerido.

Al elegir una agencia que se plantea como socio –en vez de solo proveedor–, preparas la mesa para una relación a largo plazo, mucho más profunda y mutuamente beneficiosa.

¿Es flexible?

Cuando hables con una agencia potencial, pregúntale el enfoque que usará para realizar tu estrategia de Marketing. ¿Te ofrece una estructura fija y rígida? ¿O es adaptable?

Ten presente que cada agencia de Marketing tiene sus fortalezas y debilidades. Naturalmente, tenderán a utilizar las técnicas con las que tienen más experiencia y quizás descuiden las áreas más débiles. Así que está bien que le preguntes cuáles son sus fortalezas y debilidades.

¿Mide sus resultados en términos de ROI?

Presta atención al lenguaje que usa. ¿Habla en términos de rentabilidad sobre la inversión (ROI), ventas y clientes potenciales? ¿O solo usa métricas de vanidad, que a menudo son difíciles de alinear con un beneficio comercial tangible, como cantidad de "me gusta" de Facebook, clasificaciones de búsqueda de las palabras clave, impresiones de publicidad/medios y vínculos?

Una buena agencia de crecimiento en Marketing y Ventas Inbound para negocios B2B debe implementar una estrategia e indicadores adecuados que midan el ROI. Esto significa información analítica de todo el proceso, desde las visitas al sitio web hasta el cierre de ventas, y la entrega de resultados medibles en términos de ingresos por ventas, en lugar de solo informar la actividad de Marketing.

¿Ofrece un proceso de generación de clientes potenciales de extremo a extremo?

Una estrategia de Marketing que solo se centre en crear percepción de tu marca no es suficiente. Actualmente, las estrategias de Marketing para negocios B2B efectivas cultivan clientes potenciales (lead nurturing) y la automatización del Marketing para convertir a los visitantes del sitio web en clientes potenciales calificados para tu equipo de ventas.

Es importante que elijas una agencia que cuente con la tecnología y las habilidades para ayudar en todas las áreas del modelo de ventas circular y de Marketing: desde la creación de percepción de la marca de tu empresa hasta convertir a los clientes potenciales en clientes reales.

Las empresas que se destacan por cultivar clientes potenciales generan un 50% más de ventas potenciales y un 33 % menos de costo, según una investigación de la consultora Forrester Research, como revela Hubspot. En tanto, las empresas que utilizan la automatización del Marketing para cultivar prospectos, experimentan un 451% de aumento promedio en los clientes potenciales calificados, tal como indica Annuitas Group.

¿Soluciones personalizadas o talla única?

La pura verdad: Hacer un planteamiento único para todo el Marketing está irremediablemente obsoleto. Las audiencias, sea de clientes o negocios, ansían experiencias personalizadas y pertinentes.

Lo mismo aplica para las empresas que buscan estrategias de Inbound Marketing. Una estrategia óptima está basada en datos y, específicamente, a suplir las necesidades y gustos tuyos y de tu público.

Una agencia de este tipo conoce su negocio a nivel celular y comunica ese conocimiento a su audiencia de manera convincente.

CÓMO ELEGIR UNA AGENCIA DE INBOUND MARKETING

APRENDA A ELEGIR LA AGENCIA ADECUADA PARA TU EMPRESA

Te ofrecemos en este guía las herramientas esenciales para que puedas evaluar las distintas alternativas que ofrece el mercado y así poder escoger la agencia de Inbound Marketing que responda de mejor manera a tus necesidades.

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