Cómo duplicar tu presupuesto de ventas con el Inbound

¿Qué pasa cuando una empresa de factoring hace un cambio radical en su estrategia de crecimiento?

Las empresas de servicios financieros prácticamente no han cambiado su estrategia de generación de demanda. Esta es la historia de cómo Empresas Logros creó un nuevo canal de generación de negocios con la metodología Inbound, superando ampliamente las expectativas.  

Logo logros

2X

de incremento en ventas

¿Quién es Logros?

Fundada en 1993, Logros Servicios Financieros ayuda a empresas  de diversos tamaños y rubros a alcanzar sus metas, con soluciones de financiamiento que impactan en el flujo de caja. 

Caso de éxito de Inbound para empresas de factoring

Por un lado está la división Pyme, enfocada en servicios para micro, pequeñas y medianas empresas con productos específicos para solucionar problemas de liquidez y flujo de caja.

Por el otro, la división Grandes Empresas ofrece productos de financiamiento para empresas que se encuentran en proceso de expansión y, además, requieren soluciones financieras rápidas y flexibles.

En la actualidad cuenta con 120 colaboradores y 30 sucursales en todo el territorio nacional.

La necesidad de cambio

En 2017 Cristián Sánchez Trullenque, miembro del directorio de Logros y encargado del Marketing de la compañía, buscaba una forma más eficiente de generar demanda calificada.

Por un lado, Logros venía generando oportunidades “a la antigua”: con publicidad masiva, poca personalización y envío de información en frío. 

Por el otro, necesitaba mejorar su sitio web para potenciar la tasa de conversión o captura de leads. 

“Teníamos una página web que no servía. Primero la actualizamos con el departamento de TI y después contraté una agencia, pero necesitábamos tener un canal web útil para generar negocios”, cuenta Cristián.

En este sentido, Cristián ya estaba introduciendo mejoras para transformar la función del área de Marketing de Logros, como formularios de contacto y contenidos de atracción.

“Empecé a estudiar temas relacionados con generación de demanda y cómo atraer clientes con contenidos educativos. Fue en esta investigación que descubrí la metodología Inbound, que me hizo mucho sentido en términos del proceso que planteaba y el componente tecnológico necesario para su ejecución. Hice un par de presentaciones al directorio y logré entusiasmarlos con la metodología,  pero sin saber en ese momento cómo la íbamos a implementar”, agrega. 

Fue en este momento que Logros comenzó a buscar un partner calificado para implementar una estrategia Inbound de generación de demanda, llegando a Ids Agency.

Diagnosticando el desafío

El primer paso para generar demanda calificada es saber qué contenidos publicar y qué canales usar para distribuirlos.

En 2017 Logros no contaba con Buyer Personas definidas que indicaran qué preguntas debían responder publicando contenidos y  su principal fuente de tráfico eran sus redes sociales. 

El gran problema era que no había un estrategia ni una plataforma tecnológica que dirigiera estos esfuerzos. 

“Mirando hacia atrás estábamos haciendo Inbound, pero en forma fragmentada. Por ejemplo, capturábamos nombres y correos con contenidos enfocados en noticias para las Pyme, pero que no necesariamente eran relevantes para los dueños de estas. Las herramientas que usaba también eran fragmentadas, lo cual complicaba mucho la gestión”, cuenta Cristián.

Pero esto era la punta del iceberg. El desafío era más profundo: convertir el área de marketing de Logros en una unidad de negocio, que liderara el crecimiento con un fuerte componente tecnológico.

Solución y estrategia de implementación

La primera prioridad de la estrategia de Inbound Marketing Growth de Logros con Ids fue trabajar en lo urgente, para luego poner el foco en lo importante.

Puesto que logros ya contaba con un tráfico saludable –puesto que soluciona las necesidades inmediatas de financiamiento de caja de sus clientes–, el proyecto comenzó con la creación de un sitio web optimizado para conversión. 

Usando mapas de calor y grabando sesiones, se identificaron las zonas con mayor actividad de los usuarios y se insertaron llamados a la acción (CTAs) para capturar leads (flechas 1 y 2).

Homepage Logros

Asimismo, se definió una propuesta de valor relevante a lo que el usuario del sitio web busca conseguir, versus un mensaje de marketing enfocado en el servicio o el producto (cuadro 3).

Casi de inmediato, se desarrollaron las Buyer Personas para identificar no solo qué temas de búsqueda desarrollar para generar contenido de atracción, sino también para mapear el Buyer’s Journey de los clientes. 

En esta parte del proceso se identificó una oportunidad en publicar contenidos sobre tipos de financiamiento para empresas en la boca y la mitad del embudo de conversión, sin hablar de Logros como marca. Se trabajaron contenidos relevantes relacionados al “dolor” de las Pymes (Problemas de Liquidez) sin hablar aun de las posibles soluciones a este problema.

Logros ya tenía una gran cantidad de contenido publicado y uno de los pilares del Inbound es la eficiencia. Ids realizó una exhaustiva auditoría de contenidos para crear páginas pilar, generar ofertas de marketing y crear campañas de nutrición contextualizadas, a fin de comenzar a generar tráfico calificado lo antes posible. 

Estos contenidos también se utilizaron para el fondo del embudo, mencionando a Logros, recién en esta etapa, como una alternativa de financiamiento relevante, en el contexto de las soluciones disponibles en el mercado y la etapa de decisión del Buyer’s Journey. 

Esto permitió atraer el tipo de tráfico deseado y mejorar las tasas de conversión del sitio. La imagen 1 permite ver la excepcional curva de crecimiento de las sesiones orgánicas de Logros (muy superior a las otras fuentes de tráfico del sitio).  Imagen 1 

Crecimiento del tráfico orgánico de Logros (all time)

Para soportar la estrategia y sus procesos, centralizar gestión y comenzar a generar data para tomar decisiones, Logros contrató una licencia HubSpot Marketing Pro.

Los resultados 

Dos años después, Cristián se declara muy satisfecho con los resultados de este cambio hacia una nueva estrategia de crecimiento para Logros. 

“De no tener participación en la generación de negocios de la empresa, hoy en día nuestro departamento de Marketing es una sucursal en sí misma –es otro canal de generación de negocios”, dice.

“A principios de año [2019] hicimos una proyección desde cero, para medir el impacto del inbound en el negocio solo considerando clientes nuevos que nunca habían trabajado con nosotros. Definimos una meta de un millón de dólares de colocación. Hoy en día doblamos esa meta: nuestro canal de venta web, a Diciembre de 2019, tiene un monto de colocaciones algo mayor a los dos millones de dólares”, agrega. 

Qué se viene en el mediano plazo

Logros ya está probando nuevas tecnologías para mejorar aún más el aporte del Inbound al negocio: un bot conversacional como segunda red de captura de leads. 

Bot de marketing conversacional Drift en página de Logros

“Ahora estamos implementando marketing conversacional con el bot de Drift como segunda red en nuestro sitio web, para mejorar aún más la tasa de conversión. Como el bot funciona 24/7 podemos reducir las oportunidades perdidas cuando no podemos conectar inmediatamente con los leads, como sucedía con los formularios tradicionales", dice Cristián.

"Junto con Lorena Delgado (Ejecutiva Comercial del canal Web) nos hemos preparado para trabajar esta nueva tecnología propuesta por la Agencia y con esta innovación ya estamos cerrando nuevos negocios”, agrega.

Cristian logros

De no tener participación en la generación de negocios de la empresa, hoy en día nuestro departamento de Marketing es una sucursal en sí misma –es otro canal de generación de negocios.

 

Cristián Sánchez Trullenque Director en Logros Servicios Financieros

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