Cómo vender más: ¿Cómo compra la gente hoy?

04 marzo, 2019

Muchas de las empresas y emprendedores que se nos acercan tienen un problema en común: necesitan mejorar sus ventas. Cuando les preguntamos a qué creen que se debe la situación, las respuestas son variadas: mala calidad de leads, no atraemos el tipo de tráfico a nuestro sitio web o mis tasas de conversión son bajas.

En nuestra experiencia durante los últimos cinco años ayudando a empresas de todo tipo a crecer, en ids Agency vemos un patrón común: la forma de comprar de las personas ha cambiado, pero no hemos cambiado nuestra forma de vender. En este post abordo cómo compra la gente hoy y cómo podemos adaptarnos a esta realidad.

  • Nielsen reporta que 92% de los consumidores confía más en las recomendaciones de sus amigos y familia, que en la publicidad.
  • 88% de las of personas confía más en los comentarios de usuarios, pero solo 33% de las empresas obtiene comentarios de sus clientes (impactbnd.com)
  • La gente se informa antes de comprar. El comprador promedio consume 11,4 piezas de contenidos antes de decidir una compra, según Forrester.

Hoy en día las personas tienen la sartén por el mango. Controlan el avance de la compra y saben casi todo sobre nuestro producto o servicio. Tienen toda la información que necesitan a su disposición y múltiples alternativas donde elegir.

¿Cómo es el proceso de decisión del comprador moderno?

Antes de continuar, quiero agradecer a Jose Martins, Principal II Channel Account Manager de HubSpot, por su aporte en este blog. Este link te llevará al perfil de Jose en LinkedIn.

¿Cómo decidimos una compra hoy en día? Investigamos en línea

Independiente de si compramos productos para la empresa donde trabajamos o para nosotros, si es un producto que requiere investigación –es decir, no es una compra transaccional– investigamos en línea.

Y como toda la información está disponible en internet, cuando una persona necesita comprar productos o servicios para sí misma o su empresa, no necesita un vendedor.

Lo único que tiene que hacer es ir a Google y preguntar lo que quiere saber. Y espera respuestas relevantes –los contenidos centrados en marcas no pasan el filtro.

La expectativa es “quiero atravesar ese proceso de investigación por mi cuenta, con contenido útil, es decir, tomar la decisión por ciertos criterios y no que estén tratando de convencerme".

Investigamos en línea –tanto en dispositivos móviles como en nuestra computadora personal, en la casa o del trabajo– porque es fácil y rápido. Así compra el comprador moderno.

Esto significa un cambio en el paradigma de cómo las empresas buscan vender, porque ya el vendedor no tiene el poder, no tiene el control de la conversación o de la información.

¿Cómo adaptar nuestra venta al consumidor moderno?

Cuando toda la información está internet, el vendedor debe cambiar la forma en que atiende a los clientes, sabiendo que ya el comprador viene con el 70% de la decisión tomada, con el 80% de la investigación hecha y lo que necesitan es que los ayuden en la etapa final de evaluación.

Esto requiere dos cambios muy claros en nuestro paradigma de ventas:

  • El marketing es la nueva venta: en su proceso de investigación online los usuarios buscan respuestas, lo que les vendan.

Este es el rol de un blog: ser un vendedor que entrega las respuestas que buscan las personas que podrían interesarse en nuestra oferta.

Como canal donde publicamos y compartimos contenidos, el blog es una herramienta que busca educar, guiar y orientar al usuario sobre sus desafíos y cómo resolverlos –esto es lo que hacían los vendedores cuando tenían el control.

Cuando dominamos las preguntas clave de nuestra industria y publicamos consistentemente contenidos al respecto aparecemos en las búsquedas, conectamos con esos usuarios y nos posicionamos en su top of mind.

  • Agregar valor a lo que el usuario encuentra en Internet: Una vez que hemos logrado que el cliente se interese en nosotros, y nos conceda parte de su precioso tiempo, tenemos que agregar valor.

Según un estudio de Google y CEB, más de 60% de la venta está hecha antes de la primera reunión de ventas.

La clave en esta etapa es investigar qué mueve al cliente durante su proceso de compra. ¿Cuáles son sus inquietudes? ¿Cuáles son sus dolores de cabeza? ¿Qué busca en una solución? ¿Qué tiene más urgencia para el o ella?

La venta se está haciendo cada vez más consultiva. El mejor pitch no servirá de nada si tratamos de imponerlo.

Necesito estas respuestas para acompañar, ahora más de cerca a mi cliente, mostrándole en todo momento cómo puede obtener el máximo ROI de su inversión.

La soluciones personalizadas, el acompañamiento y la asesoría constante es lo que permite vender más en el mundo de hoy.

Cambiemos nuestra forma de vender

La forma de comprar de las personas ha cambiado, pero en muchos casos nuestra forma de vender –el pitch de ventas tradicional– no se ha adaptado a esta nueva realidad.

Esto es un doble desafío, porque los clientes llegan con dolores muy específicos y buscan muchas soluciones en una.

La respuesta del Inbound es enfocarse en la experiencia del cliente desde su primera búsqueda en Google, ayudarlo a entender las soluciones que puede implementar y –sobre todo– agregar valor a la información que está disponible en Internet.

Pero lo más importante es entender que la venta nunca termina. El cierre es solo un hito en una relación de largo plazo. En ese sentido, la venta realmente sucede cuando el cliente obtiene el valor de su inversión. Si podemos hacer esto durante todo el proceso, y realmente entender las necesidades del cliente y entender cómo podemos ayudarlo a alcanzar sus metas, todos ganan. Eso es una venta exitosa en Inbound.

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Renzo Dasso

Renzo Dasso

Ayudo a empresas como la tuya a generar demanda, mejorar tasas de conversión y desarrollar su canal de referidos con estrategias y campañas basadas en tus buyer personas, en cada etapa de tu embudo, usando la filosofía Inbound y SEO moderno.

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