10 preguntas que debes hacerle a un representante de ventas antes de contratarlo

20 enero, 2020

Cuando se trata de atraer talento, es mucho más importante medir la habilidad que tiene un candidato con base a lo que responde en una entrevista que a los números que están en su curriculum.

Mientras que los CV's se pueden maquillar para dar mejor apariencia (a final de cuentas son una herramienta de marketing personal), el dinamismo y la astucia de una persona no se pueden disfrazar.

Por eso es importante que hagas las preguntas indicadas y no las mismas que hace cualquier entrevistador, pues esas preguntas como "¿Dónde te ves en 5 años?" ya están muy estudiadas.

1. ¿Cómo te preparaste para esta entrevista?

Sí, podría parecer que esta pregunta te pone en una posición complicada, pero en realidad es una excelente forma de comenzar. 

Así, desde el inicio quedan derribadas muchas barreras y te da una visión franca de los procesos de trabajo de tu candidato ante una situación importante. Si demuestra que hizo una buena preparación, puedes esperar que haga lo mismo cuando tenga que ir a vender tu producto.

2. ¿Qué sabes de mí?

Similar a la pregunta anterior, este tipo de cuestionamientos te da un primer vistazo de cómo trabaja esta persona.

Un vendedor eficaz tiene información de su prospecto antes de ir a verlo, sabe la importancia de encontrar puntos de convergencia para crear confianza y que la información es la llave de entrada a clientes duros. Si logra decirte algo inesperado de ti, ya ganó puntos en la evaluación (sin importar cómo obtuvo la información).

3. Véndeme mi propio producto

Continuando con las preguntas enfocadas en saber qué tan bien hizo su investigación previa, alguien que llega a la entrevista sin la tarea bien hecha, no podrá venderle a un experto su propio producto.

Sin embargo, incluso cuando entrevistas a alguien que parece desconocer del todo tu marca, si es bueno improvisando y tiene habilidades naturales, podrá vender lo que sea, incluso tu propio producto. Si no conoce tu marca y tampoco maquina un discurso de venta interesante, es momento de seguir con otro candidato.

4. ¿En qué momento dejas ir a un prospecto?

Muchos creerían que la respuesta correcta es "nunca", sin embargo un buen vendedor tiene que saber cuándo es momento de dejar de gastar recursos en un prospecto que no vale la pena y empezar a dedicárselos a alguien más.

Lo importante de esta pregunta no es tener una respuesta de perseverancia, sino entender cómo funciona su análisis y evaluación de leads y prospectos.

5. ¿Cómo fue la última venta que perdiste?

Hablar de los triunfos es fácil, pero pedirle que explique cuáles han sido sus fracasos va mucho más allá de tratarse de una muestra de humildad, es una manera en la que puedes ver cómo afronta las frustraciones y qué aprende de cada situación.

Un vendedor que perdió una venta no es malo, sin embargo, uno que la pierde y no sabe explicarse qué estuvo mal en su proceso, no es nada confiable.

6. ¿Cómo eres para adaptarte a nuevas estructuras y tecnologías?

"Bueno" no es una respuesta válida, mejor que te dé ejemplos de lo que hace para adaptarse a nuevos procesos y trabajos.

Una de las grandes cualidades que tienes que buscar en un representante de ventas es su adaptabilidad, pues cuando hay choques culturales o de pensamiento, los colaboradores no funcionan en el largo plazo. Además, si es alguien que acepta nuevas tecnologías con facilidad, será mucho más sencillo que implemente las herramientas que tienes en tu empresa.

7. Si pudieras dividir el tiempo que pasas prospectando nuevos clientes por el tiempo que dedicas a cultivar las relaciones que tienes, ¿cómo sería la distribución?

Un vendedor que solamente está cazando nuevos negocios y no destina parte importante de su día a nutrir las relaciones que ya empezó está destinado al fracaso.

En un mundo donde la automatización es cada vez mayor, necesitas encontrar colaboradores que entiendan la importancia de dar seguimiento más allá del primer contacto. Si ya tienes un software como HubSpot que te ayude a hacerlo de manera más eficiente es mejor, pero es importante que sepa valorarlo.

8. ¿Qué es lo que menos te gusta de tu trabajo?

Aunque muchos entrevistadores prefieren formular esta pregunta de modo positivo para ver qué motiva a sus candidatos, el saber dónde se encuentra el límite de un representante es más útil que tener claro cuáles son sus motivaciones. La respuesta a una pregunta como esta puede darte mucho más claves del ADN del candidato que solo escuchar su lado positivo.

9. Si contactara hoy a un cliente tuyo, ¿qué diría de ti?

No solo mides cuáles considera que son sus principales fortalezas y debilidades con esta pregunta, también percibes la seguridad que tiene de sí mismo y la importancia que le da a la relación con sus clientes.

Si su respuesta es más bien plana, puede ser que en realidad nunca ha cultivado una relación profunda con un cliente y solo los ve como cuentas con un valor económico.

10. Dime un punto de vista en el que no coincidas con la mayoría de la gente y por qué lo defiendes

Saber que tu prospecto tiene una visión clara de las cosas y que sabe que no necesariamente debe coincidir con los demás en todos los puntos es bueno. Sobre todo si los argumentos que te da tienen bases y no son solamente ideas que mantiene sin saber realmente por qué.

Busca hacer preguntas que te muestren el carácter de tu candidato y no solamente preguntes lo básico para conocer sus habilidades como vendedor. Si bien es necesario tener talento para lograr más ventas, es más importante la actitud que tiene ante diferentes situaciones y qué tan buen fit hace con tu compañía, de lo contrario, ni el mejor de los vendedores podrá ayudarte.New call-to-action

Ismail Aly

Ismail Aly

Ingeniero de software, emprendedor y consultor con más de 10 años en asesorías en marketing digital, experiencia del usuario, gestión de procesos y personalización.

Twitter Linkedin

Deja tu comentario

Tu dirección de email no se publicará. Con * se encuentran los datos requeridos para realizar el comentario.


Posts relacionados

Inbound Marketing, Ventas Inbound

8 recursos que mejorarán tus estrategias de marketing y ventas en 2021

El 2020 tiene los días contados y en el horizonte ya aparece un nuevo año que no pinta nada fácil. Pero no te preocupes, los tiempos turbulentos son los mejores para el crecimiento porque abren las ...

26 noviembre, 2020
Ventas Inbound, Marketing Digital

¿Cómo hacer que Marketing y Ventas trabajen juntos?

Es común encontrar empresas en las Marketing y Ventas mantienen una rivalidad sin sentido, que no solo hace menos disfrutable el trabajo de ambos, sino que tiene un efecto directo sobre la ...

16 noviembre, 2020
Ventas Inbound, CRM

8 errores del CRM de HubSpot que debes evitar a toda costa

Si estás leyendo esto, es probable que seas un usuario del CRM de HubSpot que está preocupado porque no termina de ver todo su potencial traducido en resultados para su negocio. Si bien tienes en tus ...

09 noviembre, 2020
Ventas Inbound, Marketing Digital

Todo sobre el Customer Value Journey y su uso en la estrategia digital

Si bien dice el conocido refrán que todos los caminos llegan a Roma, en el mundo digital es importante que tus caminos estén bien trazados. Pues, aunque el cliente no los recorrerá de forma lineal, ...

30 octubre, 2020
Ventas Inbound, CRM, HubSpot

Novedades del CRM de HubSpot: ¿Por qué las necesita tu negocio?

Un CRM es la herramienta que ayuda a tu equipo de ventas a hacer más eficientemente su trabajo. Sin embargo, muchas veces, en el afán de querer el CRM más avanzado, algunas empresas optan por elegir ...

27 octubre, 2020
Ventas Inbound

8 errores comunes de las ventas virtuales (y cómo evitarlos)

Es difícil que alguien pueda llegar a decir que el momento histórico que vivimos tiene un lado positivo; sin embargo, algo que está acelerando, y que seguramente nunca volverá a ser como era antes, ...

14 octubre, 2020
Ventas Inbound

3 pasos para lograr la excelencia en ventas

Los líderes de Ventas deben ajustar cómo administran sus proyecciones de negocios y embudos de ventas para adaptarse al viaje no lineal de compra del cliente.

12 octubre, 2020
Inbound Marketing, Ventas Inbound, Marketing de Contenidos

¿Cómo crear tus buyer personas?

Uno de los conceptos que más se mencionan en marketing y que, a pesar de su importancia, pocas empresas utilizan como herramienta para llegar al consumidor ideal, es justamente el buyer persona o ...

01 octubre, 2020
Ventas Inbound

¿Cómo usar LinkedIn para vender más?

Pocas redes sociales tienen el potencial de convertirse en una herramienta de venta tan eficiente como lo es LinkedIn. Esto porque mientras otras redes como Facebook, Instagram o Twitter son ...

30 septiembre, 2020