3 pasos para lograr la excelencia en ventas

12 octubre, 2020

Los líderes de Ventas deben ajustar cómo administran sus proyecciones de negocios y embudos de ventas para adaptarse al viaje no lineal de compra del cliente.

El viaje de compra del cliente no es un proceso lineal, sin embargo muchos líderes de ventas siguen utilizando procesos lineales para medir y dar seguimiento a cada venta de su equipo. Esta falta de congruencia compromete el análisis de datos y la proyección de ventas, lo que deja a los administradores de estos equipos sin información certera para identificar riesgos en los negocios de sus vendedores

“Dada la complejidad de los viajes de compra actuales, las etapas de proceso de venta tradicional ofrecen poco valor como forma de medir el progreso de una oportunidad”

El viaje de compra actual

Investigaciones de Gartner indican que el viaje de compra atraviesa 6 pasos distintos antes de finalmente llegar a la compra exitosa: identificación del problema, búsqueda de soluciones, desarrollo de requisitos, selección de proveedor, validación y consenso. Sin embargo, en muchas ocasiones, el cliente regresa a algunos de estos pasos, lo que hace que su viaje se vea más como un laberinto que como una línea recta.

3 pasos para lograr la excelencia en ventas-imgHoy, el cliente tiene acceso a toda la información necesaria antes de tomar una decisión de compra. Según datos recientes de CSO Insights, con esta facilidad de acceso a información de calidad en Internet, más del 70% de los compradores definen por completo sus necesidades antes de tener la primera conversación con un representante de ventas y aproximadamente la mitad ya definieron una solución en específico antes de contactar a la empresa.

Pasos para lograr el éxito de ventas

  1. Modifica la medida principal del progreso de ventas desde la finalización del negocio.
  2. Automatiza tus procesos de venta
  3. Incorpora calificación de oportunidades en tu proyección

Da importancia a las analíticas del embudo de ventas

Actualmente, los ejecutivos de ventas determinan la probabilidad de un negocio a cerrar, así como las fechas de cierre y el trabajo pendiente por realizar dependiendo de la etapa en la que se encuentra.

Pero este enfoque tiene algunas fallas debido a los cambios en el comportamiento de compra, ya que deja a los equipos administrativos sin la posibilidad de identificar proactivamente negocios retrasados o las necesidades del vendedor.

Para solucionar esta falta de comunicación los líderes de los equipos de ventas necesitan tomar estos 3 pasos:

1. Modifica la medida principal del progreso de ventas desde la finalización del negocio

Dada la complejidad del viaje de compra (especialmente en empresas B2B), las etapas de venta ofrecen un valor limitado como forma de medir cómo progresa una oportunidad. La mejor forma de hacerlo es a través de calificaciones predictivas para saber cuáles son las oportunidades mejor calificadas.
La calificación de prospectos predictiva puede encontrar patrones basándose en la data de los prospectos más recientes y darte información de utilidad.

2. Automatiza tus procesos de venta

El proceso de ventas de tu equipo es un activo muy importante. Durante mucho tiempo has trabajado en establecer un proceso iterativo que todos pueden seguir y adoptar, un proceso de venta hace que sea más fácil identificar áreas de oportunidad para mejorar. Un software de automatización ayuda a hacer de este proceso uno más sólido al garantizar la calidad en algunas tareas.

Además, datos de Research indican que un representante de ventas pasa solamente un tercio de su día vendiendo, mientras que las otras dos terceras partes las usa en tareas manuales como escribir emails, prospectar, ingresar datos y agendar reuniones. La automatización libera mucho de este tiempo y energía para que tus ejecutivos de ventas puedan pasar más tiempo atendiendo y nutriendo a sus clientes

3. Incorpora calificación de oportunidades en tu proyección

Por lo general, se espera que los líderes de los equipos de ventas incrementen los ingresos al tiempo que administran los costos, y hoy más que nunca están acudiendo a los equipos de operaciones comerciales para lograrlo. Operaciones puede apalancarse de la cantidad de data disponible para ayudar a los equipos de ventas a tomar decisiones que mejoren la eficiencia de los procesos.

Las operaciones de venta pueden jugar un papel sumamente importante en la reducción de los costos de adquisición de nuevos clientes al usar métricas que permitan tomar mejores decisiones y revelen conocimientos ocultos, así como tomar un enfoque proactivo para dar mayor peso a los negocios que tienen mayor valor para la organización.

Ismail Aly

Ismail Aly

Ingeniero de software, emprendedor y consultor con más de 10 años en asesorías en marketing digital, experiencia del usuario, gestión de procesos y personalización.

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