Fernanda Quinteros

¿Cómo generar contenido pensando en tus leads?

Tiempo de lectura: 3 minutos

Como vimos en el blog sobre los pasos del lead nurturing, mediante este proceso se “alimenta” a los leads, después de que han convertido en nuestro sitio.

En esta estrategia, el contenido es pieza clave si queremos seguir manteniendo una relación con nuestros leads y finalmente hacer que avancen en su viaje de compra, porque no todos los leads que lleguen a tu página web estarán listos para hacer una compra. En otras palabras, lo importante es generar un lazo de confianza.

Cuando hablamos de contenido nos referimos a lo que difundes a través de diversos canales como las redes sociales, emails, página web, ads, webinars, etc.

Crea contenido que sintonice con tus leads

Más que generar material que muestre el producto o servicio que ofreces, encárgate de solucionar las dudas o dolores de tus leads. Si es relevante, naturalmente va a atraer a posibles clientes.

Para eso debes conocer quiénes son y en este proceso es fundamental que revises los perfiles de los buyer personas. Recuerda que como explica el blog de RD Station, pueden existir distintos buyer personas para una misma empresa. Puedes revisar en detalle qué son y cómo crearlos en este ebook que creamos para que conozcas las preferencias de tu consumidor.

Ahora, ¿cómo individualizar ese contenido?

Según el blog de Single Rain, en el caso de lo mails hay que ajustar la extensión, el tono y el objetivo y hacerlos calzar en cada categoría. Otras técnicas son incorporar ejemplos que resuenen con las vivencias de los leads, compartir experiencias personales, demostrar que no eres un bot entregando cercanía y entregar detalles como tus datos de contacto, dirigirse a él por su nombre, etc.

De hecho, según el New Yes Lifecycle Marketing report afirma que un asunto personalizado aumenta en un 50% el open rate de un mail. No es menor, ¿verdad?

Considerar la etapa del buyer’s journey en el que se encuentran

Como explica este blog de Hubspot, las mejores campañas de lead nurturing empiezan con un mapeo del contenido. Esto se traduce en un análisis que permite saber qué información es más apropiada para cierta persona en determinado momento. Para esto, hay que partir por identificar quiénes están en la etapa de awareness, consideration o decision.

El ejemplo que se utiliza en el blog es muy clarificador: cuando entras a vitrinear a una tienda sin nada específico en la cabeza, puede ser desagradable tener a un vendedor pendiente de ti todo el tiempo. Sin embargo, si vas decidido a comprar una chaleco negro, agradecerás que ese vendedor te ayude con la compra y la haga lo más expedita posible.

En síntesis, son distintas necesidades para cada etapa del viaje del comprador. Por eso, el contenido debe ser oportuno, o sea asignado al momento adecuado. Esto te ayudará conectar con las necesidades individuales de cada potencial cliente.

Así sabrás qué temas abordar, en qué formato abordarlo y otro detalles. Todo se trata de tener la conversación indicada con las personas correctas en el momento adecuado.

De esta manera podrás crear contenido con distintos grados de profundidad. Tomando en cuenta el modelo del embudo conversión, en este blog de Metrica Marketing se explica qué contenido corresponde al Top of the funnel, Middle of the funnel y Bottom of the funnel.

Entrega algo por nada a cambio

Como recomienda el sitio británico Star Gazer Digital, debes pensar en información adicional que sea útil para tus posibles clientes. Lo que necesitas es dejar de presionarlos para que conviertan y que lleguen a lo mismo de manera natural. Ten paciencia.

Lo que puedes hacer es entregar guías sobre los temas en los que eres experto. Cuando ofreces contenido informativo y educacional, también estás dando señales de todas las ventajas que tiene tu marca y esa expertise puede resolver los problemas de tus posibles clientes.

Conclusión

Que sepas manejar y aprovechar el contenido es la clave para que tus leads vayan avanzando naturalmente por el viaje del comprador.

Lo más importante es que tengas conciencia de que toda la información debe ser entregada a su debido tiempo, canal y formato.

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Fernanda Quinteros

Fernanda Quinteros

Periodista con mención en Comunicación Estratégica. De las revistas de moda y los viajes, llegué al Marketing Inbound <3.

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