5 errores que afectan el desempeño de tu equipo de ventas

10 enero, 2020

Encontrar talento es una misión complicada y, lo peor, una vez que tienes armado un equipo comercial que sientes muy fuerte, verlos no llegar a las metas te puede hacer dudar si realmente contrataste a las personas indicadas.

En la mayoría de las ocasiones, la respuesta es sí. Que tu equipo de ventas no esté llegando a sus objetivos es un foco rojo al que debes poner atención, sin embargo, no siempre es un tema de tus vendedores, sino de estas otras razones.

Falta de leads de calidad

Prospectar sin una dirección es una de las recetas para bajar la productividad de tus vendedores. Cuando no hay un prospecto (o un buyer persona) bien definido, tu equipo comienza a ofrecer el producto o servicio a cualquiera, sin importar en qué momento de su etapa de decisión se encuentre o que en realidad no se trate de un posible cliente.

Perseguir leads de mala calidad destina tiempo valioso que podría estar enfocando en atraer clientes con un verdadero interés en tu marca. Recuerda que es mucho más fácil cerrar la venta de un prospecto bien calificado que tratar de enviar miles de contactos con espera de que uno funcione.

Procesos incompletos

Otro error común que puede afectar la conversión es la falta de procesos definidos, lo que fomenta un desorden en cómo están operando tus ejecutivos. Ya sea con un software de automatización o con lineamientos claros, debes tener un sistema de prospección y seguimiento estandarizado y documentado.

Así, te aseguras que todas las personas que entran en contacto con tu marca reciban un trato similar que implementa las mejores prácticas de tu equipo en un manual claro. Desde la frecuencia con la que debe contactarse a cada prospecto, hasta el lenguaje a utilizar y las respuestas a preguntas frecuentes, todo debe estar bajo la misma línea.

Funciones indefinidas

¿Tu ejecutivo de ventas está a cargo de algunas actividades de marketing y otras más de operaciones? Si dudaste a esta pregunta, probablemente ya tienes un problema.

A veces parece muy fácil pedirle a un colaborador que cubra una posición en lo que aparece alguien más, pero estos arreglos se convierten en costumbre y es ahí cuando tienes a tu vendedor más talentoso atendiendo llamadas de soporte en lugar de estar prospectando, o preocupado por cumplir con KPI's que van más allá de cerrar nuevos clientes y traer negocio a tu empresa.

Tiempos desperdiciados

Complementando el punto anterior, una de las mejores implementaciones que puedes hacer por tu equipo comercial es ponerlos a vender. Esto se logra automatizando algunas tareas que, aunque son parte de la venta, quitan mucho tiempo y podrían ejecutarse con ayuda de un software y un CRM.

Entre más tiempo pasen tus representantes de ventas prospectando y dando seguimiento a sus leads, más posibilidades hay de que cierren un nuevo contrato. Tareas repetitivas como un mail introductorio, crear una demostración de producto o agendar una cita, dejan de ser una pérdida de tiempo para tu vendedor y se vuelven una herramienta más para seguir vendiendo.

Hay más competencia que cooperación

Sí, la competencia es sana hasta cierto punto, pero en ocasiones se convierte en un arma de doble filo. Cuando se premian los resultados individuales sobre el trabajo en equipo empiezan a surgir roces que dificultan la operación.

En este tipo de situaciones, un vendedor que recibe por accidente un correo o llamada de un prospecto de otro compañero, si carece de un sentido de cooperación, optará por no darle prioridad y es muy probable que ese posible cliente termine huyendo de tu empresa.

Esto no está peleado con los incentivos individuales, pero si debe manejarse con suma cautela para evitar estas fricciones. Crea proyectos en conjunto y mezcla a tus mejores vendedores con aquellos que necesitan un empuje para mejorar los números de la empresa.

La tecnología es un gran aliado para mejorar el desempeño de tus colaboradores, pero lo más importante viene de la dirección que se da desde los puestos más altos. Demuéstrales que son el corazón que mantiene bombeando sangre dentro de la empresa y haz que su trabajo sea lo menos complicado posible.

Ranya Barakat

Ranya Barakat

Ranya is an entrepreneur with over a decade experience in pulling up her sleeves and getting S*** done. She is specialized in inbound marketing and inbound sales.

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