Renzo Dasso

5 estrategias de ventas Inbound que todo equipo debe implementar

Tiempo de lectura: 5 minutos

Los compradores ya no necesitan pasar por un vendedor para realizar una compra. Ya saben casi todo de nuestro producto/servicio, y gran parte de su decisión de compra ya está hecha antes de interactuar con un ejecutivo de ventas.

El comprador tiene el poder, punto. Tiene información y múltiples proveedores. ¿Cómo diferenciarnos en este momento crítico de la compra? En este blog te contamos cómo el método Inbound Sales te permite crear una ventaja competitiva al alinearte con las preferencias y comportamientos de tus compradores.

Las estadísticas muestran que la forma en que vendemos debe alinearse mejor con los intereses de los compradores, no en los intereses del vendedor:

  • 36% de las empresas latinoamericanas reporta que obtener respuestas de los prospectos se ha vuelto más difícil (HubSpot, State of Inbound 2018 report)
  • 90% de los compradores prefiere comprarle a un ejecutivo que les entregó contenido relevante (Oxygen)
  • La persona promedio borra 48% de los emails que recibe todos los días. Esto les toma 5 minutos (HubSpot)

Si bien cada equipo de ventas es único y querrás adaptar estrategias y metodologías a tu empresa. Existen cinco estrategias que considero que son las más importantes para el éxito de Inbound Sales.

  • Conoce la diferencia entre una Buyer Persona y Comprador ideal
  • Desarrolla tu Buyer's Journey antes de tu proceso de ventas
  • Los vendedores Inbound son asesores
  • Siempre tener el contexto
  • Deshazte del pitch
1. Conoce la diferencia entre una Buyer Persona y Comprador ideal

El primer paso en Inbound Sales es identificar a quién le vendemos. Este paso es crucial porque el término "quién" puede aplicarse tanto a empresas como a individuos, cada uno definido de manera única.

El desafío aquí es que los vendedores a menudo se concentran en sus Buyer Personas, sin tener claro su Perfil de Comprador Ideal.

Si bien suenan similares, son bastante diferentes.

Tu perfil de comprador ideal es el tipo de empresa a la que te diriges. La Buyer Persona es el individual dentro de esa empresa a la que te diriges. En otras palabras, el Perfil de Comprador Ideal es tu mercado y las Buyer Personas son tus prospectos.

Las Buyer Personas son importantes, pero centrarse únicamente en ellas puede llevar a oportunidades perdidas. Según el blog aventaja, especialistas en marketing and sales growth, mientras que un prospecto se alinea desde un rol de trabajo, su organización podría no calzar desde la perspectiva del tamaño de una industria o empresa.

2. Desarrolla tu Buyer's Journey antes de tu proceso de ventas

El objetivo de Inbound Sales es crear un proceso de ventas que se adapte al proceso de compra natural de su comprador. Está completamente centrado en el comprador, a diferencia del vendedor.

Tradicionalmente, el proceso de ventas de una organización se desarrolla en base a la forma en que creen que su producto o solución debería venderse sin una comprensión clara o un contexto en torno a las necesidades del comprador en cualquier momento del viaje de su comprador.

Esto lleva a conversaciones innecesarias y repetidas o presentaciones impersonales con materiales incorrectos que se presentan en momentos equivocados.

Teniendo eso en cuenta, el ejecutivo de ventas debe comprender el viaje por el que pasan sus clientes, desde el momento en que descubren su empresa hasta el momento en que deciden convertirse en clientes –esto el Buyer's Journey o viaje del comprador, y debe definirse antes de desarrollar el proceso de ventas interno.

Tomar este enfoque conduce al desarrollo de un proceso de ventas que está alineado contextualmente con el comprador a través de las etapas de conocimiento, consideración y decisión de su proceso de compra y da como resultado que las conversaciones, los materiales y la información se entreguen en el momento exacto.

3. Los vendedores Inbound son asesores

Con una tecnología cada vez más avanzada, el papel de un vendedor está en constante evolución. Ser "servicial" ya no es tan valioso como lo fue antes.

La tecnología está reemplazando la ayuda que normalmente necesitaba un vendedor para obtener información sobre el producto, obtener acceso a la persona adecuada o leer un estudio de caso.

Debido a que la utilidad es un factor cada vez menos en un elemento diferenciador en el proceso de ventas, según HubSpot los vendedores deben asumir el rol de asesor que les ayuda a navegar en lo que a veces puede ser un proceso de compra complejo.

Ser un asesor en una posición de ventas entrantes significa que puede:

  • Hacer preguntas perspicaces y, a veces, incómodas para ayudar a un posible cliente a pensar críticamente sobre lo que necesitan
  • Enseñar estrategias y tácticas de prospectos que pueden implementar por su cuenta para trabajar hacia sus objetivos
  • Guiar a los prospectos sobre cómo sus productos o soluciones pueden ayudarlos específicamente a ganar más dinero, ahorrar dinero o evitar riesgos.

Los vendedores que pueden convertirse en Asesores tienen la capacidad de establecer relaciones aún más valiosas con sus prospectos porque confían en que sus intereses están realmente en el éxito de su negocio.

4. Siempre tener el contexto

En Inbound Sales la oportunidad de conectar directamente con un prospecto, no siempre es una oportunidad para vender.

Desde el punto de vista de ventas, el objetivo de conectar con un prospecto es generar una pequeña ganancia: abrir un diálogo que descubra la información suficiente para convertir una ventaja en un candidato calificado.

Para hacerlo, debe conectar con un cliente potencial en función del contexto de sus acciones en Buyer's Journey.

Por ejemplo, durante la etapa de exploración o awareness, puede compartir una publicación de blog útil o ebook para ayudarles a entender su desafío e identificar posibles soluciones. El tipo de contenido a compartir dependerá de la compañía del prospecto y su función en la empresa.

Sin embargo, si el comprador está en la etapa de consideración, podría ofrecer una consulta gratuita o un seminario web, que nuevamente se alinee con sus necesidades específicas en ese momento específico.

Cada una de estas conexiones ayuda entregar valor y acompañar al prospecto a través de su proceso de compra.

5. Deshazte del pitch

Cada vez que un prospecto muestra interés, los vendedores tradicionales aprovechan la oportunidad para hacer su pitch –hablar de su producto o servicio.

Sin embargo, ese enfoque es un "juego de números" que está perdiendo efectividad rápidamente con los compradores modernos.

Los vendedores Inbound ven el interés del comprador como una oportunidad para conocerlo mejor, incluso si el proceso toma más tiempo.

Antes de considerar cualquier tipo de pitch, es imperativo que el primer paso sea explorar los desafío del potencial cliente, los objetivos que debe alcanzar, cómo piensa llegar allí y cuándo debe alcanzarlo.

La progresión natural de este enfoque guía a los clientes potenciales hacia llegar a sus propias conclusiones acerca de si nuestra solución es o no la correcta. HubSpot nos entrega una completa guía para armar los mejores pitch, sin hablar de tu producto o servicio.

En resumen

La venta Inbound es la evolución del proceso de ventas tradicional –coincide con la forma en que los compradores modernos compran, adáptandose a la transferencia de poder desde el vendedor al comprador.

Al principio de este blog pregunté cómo podemos crear una ventaja competitiva para el equipo de ventas. La respuesta es centrando nuestro proceso en el comprador y lo que necesita a medida que avanza por su proceso de decisión.

Si buscas formas de optimizar tu proceso de ventas, no dudes en agendar una consulta gratuita haciendo clic abajo

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Renzo Dasso

Renzo Dasso

Journalist and Revenue Team Lead at ids Agency. I help companies generate demand, improve conversion rates and grow their referrals channel with the Inbound system.

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