5 formas de motivar a tu equipo de ventas

14 febrero, 2020

Más allá de los grandes bonos, los premios y la adrenalina de esta disciplina, mantener comprometido y motivado a un equipo comercial no es una tarea sencilla para sus líderes. Y es que existen muchos factores que pueden afectar su desempeño, desde una mala racha, hasta un tema personal.

Cuando tu equipo de ventas no está motivado, todos salen perdiendo; los colaboradores, el clima laboral, y luego la productividad, afectando los resultados de la empresa, y por ende la estabilidad de todos que dependen del negocio. Entiende lo que pasa primero para tomar todas las acciones necesarias que lleven a tu equipo de ventas a su mejor momento.

Establece un por qué

La motivación económica es importante, pero si tus vendedores no están completamente involucrados con lo que tu empresa ofrece a sus clientes, bien podrían estar vendiendo autos, software o comida para animales.

Un buen líder sabe transmitir a sus colaboradores las razones de ser de la empresa y, asumiendo que esta persiga el bienestar de sus clientes, tienes que asegurarte de convertir a los vendedores en facilitadores y solucionadores de problemas, no en ejecutivos impersonales. La mejor motivación está dentro de la misión de tu empresa.

Celebra los rechazos

Cuando tu equipo comercial no está consciente de que cada no los acerca más a un sí, entonces están destinados a desmotivarse. No se trata de alegrarse por cada cliente que pierden, pero sí de comprender que a veces un cliente perdido es una oportunidad para aprender algo nuevo o simplemente para mejorar algunos puntos del proceso. Al final del día, las ventas son un deporte de porcentajes (similar al baseball) en donde los mejores no son los que nunca fallan, sino los que logran un promedio positivo durante el año.

Olvida los horarios

Los vendedores generalmente viven de sus comisiones y no del sueldo base que tienen, por lo tanto saben la importancia de traer resultados a la empresa. A diferencia de otras áreas en donde la paga es constante, el ejecutivo de ventas tiene que cerrar más clientes para ganar más. Si además de eso lo tienes preocupándose por cumplir un horario de oficina, lo único que harás es diezmar su motivación. Si bien son cada vez más las empresas que adoptan este enfoque, el área de ventas definitivamente debe vivir bajo esos estándares, sin importar el giro del negocio.

Gánate su confianza

Como líder de área debe ser la figura que inspira y a la cual todos se sientan con la confianza de poder acudir. Demuestra que hay apertura a las sugerencias y a hacer ajustes cuando es necesario; celebra en público las victorias; cuando haya que llamar la atención, hazlo en privado; sé lo más directo posible, aunque a veces signifique compartir información que quisieras mantener en secreto; cuenta tus experiencias (buenas y malas) en el campo; no resuelvas sus problemas, conviértete en un facilitador que les ayude a encontrar soluciones; recomiéndales un libro interesante; y, sobre todo, ten una comunicación clara con cada representante durante el año, no solo cuando toque evaluarlos.

Crea un puente con marketing

Una buena forma de mantener motivados a todos es eliminar las fricciones que generalmente suele haber entre el área de ventas y marketing. Respuestas como: que los leads que llegaron no son de buena calidad o que ventas no dio el seguimiento oportuno al lead generan una cultura de desconfianza que hace más fácil culpar al otro que vender más. Cuando inviertes tiempo y esfuerzo en crear puentes entre estas dos áreas para que la retroalimentación fomente el crecimiento, logras mucho más que armonía en la oficina, recibes un equipo motivado.

Dales una buena razón

Como puedes ver en estos consejos, los bonos y premios siempre ayudan, pero en realidad mantener a un equipo motivado no se trata siempre de gratificaciones materiales, sino de adentrarte en la psique de tus colaboradores. Sigue estas estrategias y verás una diferencia muy pronto.

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Ismail Aly

Ismail Aly

Ingeniero de software, emprendedor y consultor con más de 10 años en asesorías en marketing digital, experiencia del usuario, gestión de procesos y personalización.

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