Ismail Aly

6 cualidades que son indispensables para un vendedor SaaS

Tiempo de lectura: 4 minutos

Vender no es fácil, eso es un hecho. Y se vuelve aún más complicado cuando se trata de ofrecer productos que son intangibles o sobre los cuales hay que entrar a explicar un poco.

Por eso, para que el equipo de ventas de tu empresa SaaS dé en el clavo y convierta leads en clientes, sus miembros deben contar con estos 6 atributos infaltables.

Antes de que empieces a reclutar gente, ten clara cuál es tu estrategia de venta, cómo quieres que sea el acercamiento a los clientes y cuánto presupuesto puedes invertir en un equipo.

Recuerda que entre mejores sean las compensaciones, más probable es que cuentes con vendedores mejor capacitados.

  • Más del 50% de las ventas de tecnología SaaS a empresas sigue siendo a través de vendedores en terreno (OpenView).
  • US$85 mil millones es el valor estimado del mercado SaaS este 2019 (Gartner).
  • Un vendedor SaaS promedio gana como base en Estados Unidos US$60.000 (ring DNA).

A medida que el mercado SaaS crece, los equipos de ventas también deben adaptarse. Para ensamblar a los mejores vendedores, esto es lo que debes garantizar en cada uno de tus trabajadores:

Sabe de lo que habla

No tienes que esperar que todos en tu equipo sepan escribir código o tengan la capacidad de distinguir entre distintos lenguajes de programación, sin embargo sí deben poder entablar conversaciones con prospectos y clientes manejando términos cruciales y conocimiento competente en esta rama.

Al igual que en otras industrias, en el mundo SaaS tener solamente dominio de tu producto no es suficiente cuando los clientes empiezan a tener dudas técnicas.

"Si no sabes explicarlo de una manera sencilla, es porque no lo entiendes"

"Si no sabes explicarlo de una manera sencilla, es porque no lo entiendes". Esta frase de Albert Einstein no podría explicar mejor la importancia de que tus representantes dominen tu producto y el mercado en general. Durante cualquier ruta de venta surgen dudas y comparaciones y los vendedores que no sean versados en estos términos dan la impresión equivocada.

Se adapta rápido

Muchos vendedores son metódicos y de rutinas establecidas. Sin embargo, el ambiente tecnológico es cambiante. Lo que tu empresa ofrece hoy puede ser muy distinto a lo que venda en un par de años.

Entender que el negocio puede cambiar en cualquier momento y adaptarse a los cambios fácil y rápidamente que hay en el mercado es esencial para un agente de ventas SaaS.

Al final del día, los dispositivos cambian, las conexiones son más rápidas y cada día nuevos jugadores entran a la cancha. Sin flexibilidad, es difícil vender.

Prioriza las relaciones largas

Como su nombre lo indica, SaaS significa Software como Servicio y eso es lo que un agente de ventas SaaS debe entender primero que todo.

Aquí no necesitas generar una base de clientes para cumplir metas mensuales, sino una nutrida que se mantenga constante y pague el servicio mensualmente. En un negocio donde la tasa de abandono es uno de los principales contratiempos, un buen agente que sepa valorar las relaciones con los clientes es clave para el éxito de una compañía SaaS, sobre todo una que esté en etapa inicial, para la cual cada cliente nuevo cuenta.

De hecho, un buen representante de ventas entiende que muchas veces es mejor asesorar a un prospecto a que no compre la solución si no entiende bien su problema o no está tan seguro de la solución, pues el riesgo de convencerlo es que el producto después no cumpla con sus expectativas y genere una mala experiencia de compra.

Asesora bien

Si bien la labor de cualquier vendedor es asesorar a sus clientes, en el mundo SaaS es más importante todavía.

Como bien sabes, hay una infinidad de empresas que atacan incontables dolores. Un buen agente sabe ponerse en los zapatos de su cliente, comprende bien cuáles son sus dolores de cabeza y lo aconseja para encontrar la solución que mejor se adapte a sus necesidades.

Además, muchos sistemas SaaS ofrecen funciones, módulos y configuraciones que marean al prospecto. Es ahí cuando el representante brilla por su conocimiento, poniendo atención a las inquietudes del consumidor, comprendiendo cómo la marca realmente lo puede ayudar y qué problemas el producto no soluciona.

Ya te lo dijimos, y lo repetimos: a veces esa asesoría no lleva a la compra de tu solución, y eso es bueno.

Es comunicativo

Los representantes de ventas son el contacto más cercano a clientes y prospectos. Saben antes que cualquiera en qué lado flaquea una empresa y, en un entorno tan rápido como el de las ventas SaaS, detectar a tiempo algún error que pueda corregirse es esencial.

Un ejecutivo eficiente transmite a su equipo de trabajo las impresiones de los clientes, está en contacto con los equipos de desarrollo para saber qué funciones están en camino y sabe perfectamente el valor que tiene la información que transmite de un lado al otro del espectro.

Prospecta

Es probable que tu empresa ya tenga una estrategia establecida de inbound marketing, por lo que tus representantes deben, además de atender a los clientes que llegan directo, buscar nuevos prospectos que no están en el radar.

Nunca sabes cuándo la pyme de hoy se convertirá en el gigante tecnológico de mañana. Por eso, si tu marca logra captar uno de estos unicornios cuando aún está en etapa inicial, puedes garantizar que tu negocio crecerá con ellos.

Elige bien

En síntesis, son muchas las habilidades clásicas que un vendedor debe tener. Pero son estas 6 en las que debes poner foco para asegurarte de tener al representante que contribuirá a tu equipo y a tu propuesta de valor como empresa SaaS.

¿Cansado de generar solo prospectos fríos?

 

Ismail Aly

Inbound Marketing & Sales Enablement Consultant, HubSpot User Group Leader, HubSpot Platinum Partner

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