Ismail Aly

6 métricas que debes conocer para mejorar tu negocio

Tiempo de lectura: 4 minutos

La única manera de saber si tu empresa hace un buen trabajo y tiene potencial de crecimiento es analizar los datos a tu disposición. Aunque, más allá de los ingresos, existen algunos parámetros más efectivos para calificar su desempeño.

Hablamos de los índices de desempeño. Algunas empresas los ocupan específicamente para medir el desempeño de colaboradores, pero los Key Performance Indicators (KPI) también son aplicables al rendimiento y productividad del negocio.

El crecimiento de tu empresa depende de qué tan consistente sean los resultados y la mejor forma de medirlos es con métricas claras. A continuación te dejamos algunas que debes tener en cuenta:

Ingreso de ventas

Sí, es una métrica directamente relacionada con el dinero, pero no creas que lo único que sacas de ella es cuánto vendes. También es clave para que identifiques si a tus clientes y prospectos les interesa el producto que ofreces, si las estrategias que tu equipo de marketing usa son eficientes y el valor real de la compañía.

Recuerda que existen muchos factores externos que afectan las ventas, como la situación política, una recesión o hasta un desastre natural, por lo que usar este KPI en un vacío de información puede ser muy peligroso.

Lo mides sumando todos los ingresos que tiene tu empresa sin importar cuánto costó producirlos. Lo único que debes restar de esta sumatoria son los costos de productos devueltos o no pagados.

Costo de adquisición

Lograr que un prospecto se convierta en cliente requiere de muchos esfuerzos. Si no estás seguro, pregúntale a tu departamento de marketing.

Esta es una métrica muy valiosa para las compañías que piensan en expandir su negocio a nuevos mercados. Sumada a otros indicadores, como el valor de vida total del cliente, es sumamente útil a la hora de tomar decisiones.

La fórmula es sencilla: sumas los gastos totales en marketing durante un periodo y divides por clientes nuevos durante el mismo. Tu costo de adquisición de cliente puede ser mayor que tu margen cuando se trata de productos de consumo constante, en cambio si tu margen es grande pero vendes productos de poca rotación (por ejemplo, un automóvil) tendrías un costo elevado siempre que no sobrepase tu utilidad.

Margen bruto

Esta métrica es clave para que entiendas la eficiencia de tu negocio ya que compara cuánto logra ganar realmente relativo al dinero que entra mensualmente.

Una empresa que vende $1 millón al mes, pero gasta $900.000 en el mismo tiempo es menos rentable que una que vende $500.000 pero solamente gasta $300.000. Al final, lo que cualquiera desea de un negocio es que tenga buena utilidad.

Para mejorar esta métrica, aplica dos estrategias:

  1. Vender más y a mayor precio.
  2. Encontrar la manera de bajar tus costos.

Si consigues ambas sin sacrificar la reputación de tu marca, encontraste una mina de oro.

Tasa de conversión de leads

Es una herramienta que evalúa específicamente tus esfuerzos de marketing y te dice si tu estrategia rinde frutos o no. Este número también sirve para evaluar si la audiencia a la que apuntas es realmente la correcta; una tasa de conversión baja deberse a que le hablas a la persona equivocada o porque no comunicas bien tu oferta de valor.

La tasa de conversión de leads la mides sumando todos los clientes potenciales que mostraron interés en tu producto o servicio y dividiendo el número por los que sí hicieron una transacción monetaria.

Retención de clientes

Si tu empresa vende un producto o servicio de uso continúo es una métrica a la que debes poner mucha atención.

Como ya viste en el punto anterior, conseguir clientes nuevos es algo caro y costoso, así que perderlos antes de que cumplan con su ciclo de vida proyectado es un problema para tu empresa. Hoy, los clientes son mucho más difíciles de retener ya que están más informados y hay muchas opciones en el mercado.

Entonces, si este KPI empieza a bajar, es una alerta roja que debes atender cuanto antes.

Para saber cuál es el porcentaje de clientes que logras retener, la fórmula es así:

Clientes al final de un periodo (1 año, por ejemplo) - Clientes adquiridos durante ese mismo periodo / Clientes que tenías cuando empezó el periodo.

Luego, multiplicas el resultado por 100 y ese es tu porcentaje.

Felicidad de los colaboradores

Es una métrica más compleja de lo que parece. Podrías creer que no tiene ninguna relación con tus ingresos, debes de tenerla siempre en cuenta. De hecho, un empleado feliz puede ser hasta 20% más productivo, como lo explica este artículo de la revisa Forbes, y en algunas áreas este beneficio se nota más.

Idealmente es necesario que tengas un área de Recursos Humanos que consiga esta información. Sin embargo, también puedes conseguirla haciendo encuestas de clima laboral y satisfacción a tus colaboradores (te recomendamos usar un servicio de encuesta anónimo para que los resultados sean más reales).

Políticas de home office, bonos por desempeño o hasta viernes casual son algunas estrategias que ayudan a incrementar la moral de tus trabajadores y de paso, mejorar el rendimiento de tu empresa.

¡A medir se ha dicho!

En conclusión, los KPI son clave para mejorar el desempeño de tu empresa, entender el rendimiento que tiene y planificar nuevas estrategias para el futuro.

Si bien debes controlar todos los números, no dudes en apoyarte en las áreas correspondientes para tener el panorama completo.

SaaS Marketing

Ismail Aly

Ismail Aly

Inbound Marketing & Sales Enablement Consultant, HubSpot User Group Leader, HubSpot Platinum Partner

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