6 pasos para vender más con el Inbound

06 diciembre, 2018

Quizás podamos estar de acuerdo en que cerrar una venta hoy es mucho más difícil que hace algunos años.

La buena noticia es que ahora tenemos tecnología y metodologías nuevas –el Inbound– que crean ventajas competitivas para hacer crecer el negocio. En este blog explico los pasos para vender más con el Inbound.

Las razones por qué es más difícil vender no tienen tanto que ver con resistencias en el mercado, sino con la forma en que trabajamos:

  • El vendedor promedio pasa menos de 24% de su tiempo vendiendo. El resto se gasta en actividades no relacionadas con la venta –Cirrus Insight en SlideShare
  • 60% de los compradores desea conectar con un ejecutivo de venta una vez que conocen sus opciones y tienen una lista corta de proveedores –HubSpot
  • Los ejecutivos de venta usan en promedio seis herramientas –Salesforce

El Inbound ofrece varias soluciones a estos problemas, que se traducen en mayores ventas. Estas son los pasos básicos que debes dar para vender más con el Inbound:

1. SLA entre Marketing y Ventas

Una de los pilares del Inbound es el Smarketing –la alineación entre Marketing y Ventas: Marketing genera leads calificados, Ventas los cierra.

Esto significa que los ejecutivos de venta solo se concentran en vender, porque la tarea de generar los leads ya fue hecha por los chicos y chicas de Marketing.

El inbound tiene tres palancas de crecimiento: Marketing, Ventas y Servicio. Cuando la palanca de Marketing funciona en forma sostenible y cuenta con las métricas correctas, puede firmar un Acuerdo de Nivel de Servicio (SLA) con Ventas.

Es decir: Marketing genera X leads al mes, con un nivel de interés Y, con una tasa de cierre Z, que entrega a Ventas. Así, los ejecutivos dedican su tiempo a tareas que agregan valor a rol que deben cumplir: vender.

2. Implementa un CRM moderno

Otra razón por qué los ejecutivos de venta pasan tan poco tiempo vendiendo es la alta cantidad de tareas manuales que deben realizar –como enviar correos, documentos y coordinar reuniones, por ejemplo. Es decir, actividades que no impactan directamente sus resultados.

El verdadero valor de un CRM va mucho más allá de hacer seguimiento del estado de tus negocios –es ayudar a vender más y con mayor velocidad. ¿Cómo?

Primero, automatizando tareas para escalar y ahorrar tiempo. Segundo, disponibilizando el contexto del prospecto y la compra para un seguimiento adecuado. Y tercero, optimizando el proceso de ventas para identificar pasos críticos que pueden acelerar o detener el negocio.

Dos grandes errores al implementar un CRM son ignorar los desafíos de los equipos de ventas, y no comunicar que los ayudará a vender más y superar sus objetivos.

3. Visibilidad para las gerencias

Muchas Gerentes Comerciales y de Ventas tienen el desafío adicional de controlar el desempeño de sus ejecutivos y ayudarlos a vender más. Esta tarea algunas veces se complica porque no hay visibilidad sobre la productividad de los equipos.

¿Cómo están encarando las llamadas telefónicas? ¿Cuántas llamadas hacen al día? ¿Cuántas visitas? ¿Cuántas cotizaciones se han enviado, y a cuántas se ha hecho seguimiento?

Un buen CRM permite profundizar las relaciones con los leads para cerrar más negocios, con herramientas como integraciones con clientes de correos, asignación de tareas a equipos o ejecutivos, monitoreo de tasas de cumplimiento y reportería granular para tomar decisiones basadas en data, entre muchas otras.

4. Fomenta la adopción entre tus ejecutivos

¿Qué sería lo peor que podría pasar cuando por fin implementas un CRM? Que tus ejecutivos no lo usen.

Aquí el gran error es ignorar los desafíos de los vendedores. Solo los ejecutivos evalúan eel CRM, en vez de las personas y los equipos que usarán el software.

Tampoco comunican cómo el CRM los ayuda a vender más y en menos tiempo. El resultado es la percepción de que se está imponiendo un sistema de control y castigo (te invito a leer este blog con los 9 grandes errores que debes evitar cuando elijas un CRM).

La solución es involucrar a los usuarios finales (vendedores) activamente antes de implementar el sistema.

5. Cultiva la relación (focus on experience)

Un estudio de Walker señala que en 2020 –en un año más– la experiencia del cliente (Customer Experience o CX) será el principal factor diferenciador de un marca a la hora de decidir una compra, por sobre el precio y el producto.

El cliente de hoy tiene todas las opciones que quiere, y más. Tiene todo el poder.

Pero en muchas empresas el CX se limita a resolver problemas en la posventa, cuando la relación con el cliente puede ser un motor de crecimiento.

El truco es tener el contexto de cliente. Y el contexto está en las interacciones con tus clientes registradas en tu CRM.

Un buen CRM nos dice qué necesitan o quieren tus clientes mostrando los productos o servicios les interesan, han solicitado o han comprado. También muestra qué problemas han tenido y si quedaron conformes con la solución.

De esta manera puedes ofrecer a tus clientes lo que realmente quieren, versus lo que creemos que quieren.

6. Prioriza la inversión en CX

Cuando no tenemos clientes, necesitamos invertir en atracción –Obvio. Pero cuando ya tenemos una buena cartera de clientes felices con nuestro producto o servicio, tiene más sentido en invertir en CX.

¿La razón? Un cliente feliz es un vendedor y el boca a boca sigue siendo el canal de marketing más rentable –sobre todo en el mundo actual, donde la confianza es escasa y es más difícil destacar.

No se trata de decir que soy bueno –se trata de que otros lo hagan. Y si mi CX es positiva y memorable, estarás creando una fuente de ingresos de bajo costo y sustentable.

Haz el cambio

El Inbound es un sistema que produce crecimiento porque alinea áreas que normalmente operan en forma independiente –Marketing, Ventas y Servicio–, para transformarlas en motores de crecimiento.

Este no es un cambio fácil o rápido de hacer. Si piensas que necesitas comenzar a reordenar las piezas, pero no sabes bien cómo, haz clic en el link de abajo.

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Renzo Dasso

Renzo Dasso

Ayudo a empresas como la tuya a generar demanda, mejorar tasas de conversión y desarrollar su canal de referidos con estrategias y campañas basadas en tus buyer personas, en cada etapa de tu embudo, usando la filosofía Inbound y SEO moderno.

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