Ismail Aly

7 métricas que tienes que considerar para tu negocio SaaS

Tiempo de lectura: 4 minutos

Las métricas no son solamente números bonitos que le presentas un inversionista o cliente potencial para enamorarlos.

En realidad son la brújula muy útil guiar a tu empresa SaaS por el transitado mundo de las compañías que venden este tipo de servicio.

Como ya debes saber, las empresas SaaS están en constante crecimiento y expansión, pero eso es un arma de doble filo: por un lado el potencial es ilimitado, pero por el otro la competencia es cada vez más voraz. 

Pero, ¿qué es lo que hace que crecer en el entorno SaaS sea tan complicado?

Primero que todo, tu empresa no es la única que trabaja en la solución que vendes; segundo, muchas veces no se trata de quién es el mejor, sino de quién llega primero y destaca; y tercero, porque los clientes están más informados que nunca y son más celosos con las empresas donde invierten su dinero.

Así lo evidencian estas métricas:

  • Si una empresa SaaS solo crece el 20% anual, la posibilidad de que fracase en los próximos años es del 92% (McKinsey).
  • Las empresas con contratos de 2 años o más tienen la menor tasa de abandono anual (For Entrepreneurs).
  • Las SaaS de mayor crecimiento reportan un ingreso mensual recurrente (mrr) de US$250.000 (Insight Squared).
Si quieres mantenerte en el juego, entonces los siguientes índices de desempeño no pueden faltar en el seguimiento de la salud de tu negocio:

1. Ingresos recurrentes mensuales (MRR)

Es la cantidad de dinero que entra a tu empresa cada mes. En el mundo SaaS es clave. La consigues sumando el pago mensual de cada uno de tus usuarios.

Su monitoreo debe ser constante, ya que los precios que manejas por suscripción pueden variar. Además, está la tasa de abandono y otros factores que influyen en su cálculo.

2. Crecimiento neto de MRR

Esta cifra te dice exactamente cuánto crece realmente tu empresa en un momento determinado.

Es más eficiente que medir el aumento de usuarios, ya que varios de estos están en periodo de pruebas gratuitas, otros reactivan el servicio después de meses de ausencia, y no falta el que abandona el plan de suscripción de un día para otro.

Este porcentaje deja todos esos factores de lado y te dice exactamente cómo están las finanzas de tu negocio. Lo calculas restando el valor del MRR del mes anterior al MRR del mes actual. Luego, divides ese resultado entre el MRR del mes anterior multiplicado por 100.

3. Abandono de clientes

Uno de los mantras que debes repetir constantemente es "mantén a los clientes que ya tienes".

Más fácil decirlo que hacerlo. Siempre hay una oveja que sale del corral. Saber cuál es la tasa de abandono por cliente te da un panorama mucho más amplio de cuáles son las áreas de oportunidad de tu negocio.

Además, recuerda que muchos de tus clientes están suscritos anualmente a tu servicio, por lo tanto, si tienes una tasa alta de abandono, de pronto puedes ver disminución de ganancias drásticamente. Si tus clientes empiezan a abandonar el servicio que ofreces, es urgente que detengas esta fuga y aquí te enseñamos cómo.

4. Valor de Vida del Cliente (CLV)

Saber cuánto dinero invierte un cliente durante toda su relación con tu empresa es un indicador que te ayuda a tener más claridad de tu crecimiento potencial.

Si tienes claro el valor que tiene cada cliente nuevo, las proyecciones a futuro son más precisas —cosa que te ayuda a conseguir inversionistas—, además de que sabrás hasta cuánto gastar en la adquisición de nuevos clientes sin que esto afecte a tu operación. Y, como todas las métricas SaaS, esta puede cambiar en cualquier momento, por ejemplo, si agregas nuevos servicios o módulos a tu empresa.

5. Crecimiento de Leads (LVR)

Aunque sus siglas en inglés hacen referencia a la velocidad (Lead Velocity Rate) en realidad esta medida no refleja rapidez, sino crecimiento. Sobre todo en empresas que apenas comienzan, es una métrica muy valiosa ya que ayuda a entender en qué porcentaje aumentandlos nuevos leads que genera tu equipo de marketing y ventas.

Aunque muchos prospectos no significan necesariamente mucho negocio, siempre es preferible llegar a un público más amplio. Lo calculas igual que el MRR pero usando los leads del mes anterior y el actual.

6. Puntaje de Interacciones del Cliente (CES)

Es un valor que permite predecir cómo serán las interacciones de tu cliente en el futuro y cuál es la probabilidad de que este abandone o compre tu servicio.

No existe una fórmula exacta para obtener este resultado ya que depende mucho del tipo de servicio que ofrece tu empresa, pero algunos factores que debes considerar son:

  • Cuántas veces el cliente ingresa a su cuenta.
  • Cuántas acciones distintas realiza dentro de su cuenta o desde cuántos dispositivos entra.
Si el puntaje es alto, ¡felicidades, tus clientes son leales y tendrán una relación fructífera! De lo contrario, arregla el soporte posventa, la comunicación y la usabilidad de tu producto antes de que sea demasiado tarde.

7. Porcentaje de leads que convierten (LCR)

De nada sirve que tengas miles de usuarios de tu demo gratuito si ninguno de ellos decide dar el siguiente paso y convertirse en cliente que paga.

Por eso esta métrica tan simple es tan crucial. Si la tasa es baja, quiere decir que tus leads no encuentran tu oferta lo suficientemente atractiva como para invertir en ella. No es una métrica de crecimiento como tal, sino que demuestra la viabilidad de tu solución. Es esencial para entender si tu negocio está sano o no.

 

Mide sin ser calculador

Como puedes ver, son varias las métricas que puedes usar a tu favor para tener la data que necesitas para seguir compitiendo en el complicado entorno SaaS.

Trabaja con la información que tienes para sacar estos índices y recuerda actualizar tus números constantemente, pues es un mercado movido.

Ahora bien, no te guíes solo por estas métricas de números. Lo que tus proveedores y clientes tienen que decir sobre tu servicio de manera informal es igual de importante. Presta atención a lo que tienen que decir y úsalo como complemento de la data para tomar decisiones fundadas.

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Ismail Aly

Inbound Marketing & Sales Enablement Consultant, HubSpot User Group Leader, HubSpot Platinum Partner

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