7 reflexiones sobre el buyer persona para atraer leads

21 septiembre, 2015

Cuando comencé a desarrollar perfiles de comprador para mis clientes, les pedía que simplemente respondieran una pequeña hoja de preguntas, con el objeto de comprrender mejor a quienes leerían su material en el futuro, así como los motivos que podrían atraer a estas personas a su producto o servicio. Le experiencia me han enseñado mucho sobre la creación de estos perfiles para la calificación de clientes, y la gente todavía no sabe cómo aprovechar algunos detalles importantes. 

Los respuestas que suelo obtener son genéricas y amploas, como:

"Ellos quieren ganar más dinero"
"Quieren hacer el trabajo más rápido".

Esta mirada no es lo suficientemente específica como para entregarnos información acerca de lo que los compradores están buscando , y lo que los ejecutivos de marketing y redactores de contenido deberían publicar.

A continuación te entregamos siete experiencias para  ayudarte a hacer perfiles de comprador (buyer personas) más precisos, que reflejen mejor a tus leads o clientes potenciales:

1. Preocupate de los detalles: sé específico. 

Si tratas de llegar a todos con tus contenidos, las personas pensarán que no ha sido hecho específicamente para ellos. No te destacarás, la gente no se identificará con tu mensaje y  no obtendrás los resultados esperados. Por lo tanto, identifica a una persona específica y trata de ser sumemente detallista al describir la empresa en la que trabaja, su cargo, sus responsabilidades, cómo mide su éxito, cuáles son sus frustraciones y desafíos, y cómo puedes serles de ayuda.

2. Comprende el beneficio único 

¿Qué ganan si compran tu producto o contratan tus servicios? ¿Cómo esto les puede ayudar a tener éxito en su trabajo? Utiliza los términos que ellos mismos expresan en la vida cotidiana. Por ejemplo, si estás apuntando a fabricantes de equipamiento para la industria inmobiliaria...

No publiques un artículo titulado: 

"Aprende cómo los fabricantes pueden optimizar sus operaciones".

En lugar de aquello, escribe algo así:

"Cómo pueden los fabricantes de equipos pueden obtener calidad y cantidad".

Esto es mucho más claro y específico. Si trabajaras en la industria de fabricación de insumos para la construcción, sabrías que este artículo está escrito para ti, y te gustaría conocer cómo esta información te podría ayudar.

3. Utiliza las palabras que tus clientes usen

Conversa con personas que vayan a comprar tu producto o contratar tu servicio. Formúlales  preguntas abiertas, dándoles tiempo para que puedan responder a su manera. Escucha atentamente las palabras que utilizan para describir su trabajo, sus responsabilidades y sus desafíos.

4. No utilices la jerga de la industria

Es muy fácil caer en esto: en mi caso, lo hago sin darme cuenta.

Cuando pasas ocho o más horas al día encerrado alrededor de tu industria, te acostumbras tanto a ciertos términos específicos, y no te das cuenta probablemente tus compradores no comprenden lo que significan esas palabras.

En algunos casos, algunas palabras pueden tener significados completamente distintos. Recuerdo que, cuando presenté por primera vez el Inbound Marketing en un evento de la Cámara de Comercio de Santiago, en el año 2014 -traduciéndolo al castellano, quizás erróneamente, como marketing de atracción- tuvimos que recorrer la mesa para explicar exactamente lo que hacíamos.

Ya había estado trabajando en el marketing de contenido desde el  año 2008 en Egipto, y tenía muchas ganas de darme a conocer como una consultor ade Inbound Marketing. Pensaba que todos estaban interesados en aprender más sobre esta herramienta de marketing digital, que estaba teniendo tanto éxito en el mundo. Sin embargo, ninguna persona de mi mesa sabía qué era exactamente el Inbound Marketing. De hecho, alguien me preguntó si me refería acaso al marketing para la industria de importación.

5. Comprende en detalle cómo miden su éxito

No uses términos genéricos o comenarios como: "Produce más", "Mejora la productividad" o "Haz más con menos". Debes específico con tus titulos, como "Cinco formas en las que los fabricantes de equipos inmobiliarios pueden reducir el costo de las ventanas".

6. No pretendas ser todo para todos

Identifica a una persona específica que necesite de tu ayuda. Esto puede ser complejo, porque uno siente que está excluyendo a muchos que pueden tener interés y capacidad adquisitiva. 

 No te preocupes. Comienza a identificar primero el perfil de aquel cliente específico, que realmente necesita comprar tu producto. Es decir, la persona co mayores probabilidades de comunicarse contigo. Por otro lado, puedes identificar aquel mercado objetivo donde quieras extender tus operaciones y ampliar tu cartera de clientes. Una vez que hayas publicado contenido para una persona específica, es mucho más fácil adaptar luego esa información para otro perfil de comprador.

7. Comprende los motivos que tienen para no usar tus servicios

Esto es clave al momento de publicar contenido, aunque muchos  gerentes de marketing suelen pasarlo por alto.

Pasamos tanto tiempo pensando en los motivos de por qué nuestro producto o servicio es tan genial, que no reparamos en lo que aquellos clientes escépticos o confundidos pueden estar sintiendo. Ellos no saben todavía si pueden confiar en ti. No entienden tu producto como tú.

Ellos se pueden estar fijando en el costo y no en el valor total de propiedad, por lo que piensan que tu solución es más cara en comparación otras. Hay tantas razones por las cuales las personas no compran. Para entender estas razones, convera con tus ejecutivos de ventas y pídeles que documenten a diario los motivos por los que los productosson  rechazados. Todos los motivos de estos rechazos deben ser comentados en tu contenido.

Ranya Barakat

Ranya Barakat

Ranya es una emprendedora con 10 años de experiencia poniendo manos a la obra y consiguiendo resultados. Se especializa en Inbound Marketing e Inbound Sales.

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