Account-Based Marketing para el crecimiento de tu empresa

10 septiembre, 2019

Cada vez es más común escuchar que grandes negocios B2B están modificando su estrategia de marketing a una de ABM. Y, aunque para algunos aún es difícil creer que un marketing tan focalizado es eficiente, los números demuestran lo contrario.

Al final, enfocar la mayoría de los esfuerzos de todas las áreas de una empresa para lograr una cuenta satisfactoria es una buena forma de garantizar que todo lo que hace tu equipo de ventas y marketing está alineado al mismo fin: crecer.

  • 92% de las compañías afirman que el ABM es la estrategia de marketing a seguir para cualquier B2B (Fuente: GeenHouse Agency).
  • En empresas de 100 a 500 trabajadores hay aproximadamente 8 personas tomando decisiones de compras (Fuente: Gartner).

Como puedes ver, los números a favor de la implementación del Account-Based Marketing son evidencia suficiente para que le des a esta estrategia una oportunidad en tu empresa B2B, pero antes de hacerlo, debes poner en orden tus ideas:

Reescribe tu lista de clientes

Una de las grandes ventajas del ABM es que pone en sincronía a los equipos de ventas y marketing empezando desde la perspectiva de las cuentas.

Mientras que en muchas empresas las listas de prospectos y clientes se desarrollan solamente por el lado comercial para después ser contactadas por el departamento de marketing, cuando decides implementar el Account-Based Marketing todos trabajan esas listas. Por eso, cuando vas a usar esta estrategia tienes que empezar a definir tus cuentas desde tus clientes actuales.

  • Afianza las cuentas que ya tienes.
  • Evalúa a tus clientes y haz una lista de empresas similares que puedes atacar.
  • Define las verticales dentro de las empresas seleccionadas y busca a los tomadores de decisiones.

Segmenta tu segmentación

¿Ya tienes elegidas las cuentas o empresas tras las que quieres ir? Ahora es momento de decidir a quién te vas a dirigir. Dentro del ABM Marketing, existen tres conceptos distintos de audiencia clave.

  • Uno a uno. El equipo de marketing trabaja de la mano con otras áreas de la empresa para crear una estrategia detallada para un mercado de uno o un cliente único.
  • Uno a algunos. En lugar de enfocarse en un cliente clave, el área correspondiente busca un grupo de empresas (no más de 15) similares bajo la misma vertical e intenta hacer una campaña para todas.
  • Una a muchos. Aunque es menos focalizada que las anteriores, sigue siendo considerada una estrategia ABM. En este caso se seleccionan algunos cientos de empresas que quepan dentro de la misma categoría y se crean campañas modulares para todas.

Alinea a todos

Si bien el equipo de marketing es el responsable final de la ejecución de estas campañas, en realidad su labor principal es la de encontrar un punto de convergencia con los equipos de ventas e incluso operaciones para que todos estén en sincronía cuando el prospecto o cliente final contacte a tu empresa (sin importar en qué momento de su proceso de toma de decisión se encuentre).

Crea procesos y estándares que todos en tu empresa puedan seguir para estar informados de cuál es el estatus de una cuenta en particular, y fomenta las juntas semanales entre marketing y ventas para que ambos departamentos compartan sus descubrimientos, cuáles son sus dolencias y cómo pueden mejorar aún más los procesos.

En el ABM lo más importante es que todos tus colaboradores funcionen como una maquinaria bien aceitada.

Mide resultados

Una de las grandes ventajas del ABM es lo fácil que es asignar valores y retornos de inversión.

A diferencia de otras estrategias en las que existen clientes que llegan quien sabe por dónde, en este tipo de marketing en el que tienes el control absoluto de todas las interacciones que tu empresa tiene con tu cliente, es muy fácil medir la rentabilidad de cada acción. Así puedes tener un panorama mucho más claro de qué está sirviendo y qué debes dejar de usar.

Una vez que tengas los resultados listos, compártelos con tus equipos comerciales y de marketing para demostrarles lo valiosa que fue esta sinergia entre áreas y el potencial que tiene de convertir aún más clientes.

¿Ya lo ves? El Account-Based Marketing es una forma eficiente y muy estructurada de hacer crecer tu negocio, lo único que debes hacer es poner en práctica los puntos anteriores. Si tienes dudas de cómo implementar tu estrategia de marketing, contáctanos para una consultoría.

Izzy

Izzy

My name is Izzy and I am a co-founder of IDS, an award-winning HubSpot Solutions Partner. I lead our team of consultants who provide professional guidance to help businesses implement the HubSpot CRM platform migrate, integrate their tech stack to HubSpot to create a seamless environment for sales reps to use. There is nothing I love more than solving the challenges that come up when someone wants to migrate an old system or integrate their tech stack with HubSpot - it's like a puzzle!

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