5 aspectos clave para mejorar tu flujo de ventas

16 diciembre, 2020

Un buen flujo de ventas estandariza los procedimientos y mejora la eficiencia de tu equipo, además de que garantiza que ningún cliente recibe una experiencia inadecuada. Por eso, a continuación, te explicamos 5 aspectos esenciales sobre los que debes trabajar para alcanzar mejores resultados.

1. Estructura de datos

Los datos son la base sobre la cual construirás tus procesos, por eso es clave iniciar con una estructura unificada de registro y gestión de los mismos.

Un estructura unificada define cuáles serán los sistemas de captación de información, cómo serán los registros y cómo se gestionarán de los datos.

Además, debes disponer de los medios necesarios para integrar, sincronizar y/o transferir tus prospectos entre múltiples plataformas tecnológicas de forma efectiva (y evitar tener silos de información aislada).

Consolida tu base de datos de forma organizada para explotar al máximo su potencial mediante un sistema de automatización activado por reglas, condicionamientos y validaciones estandarizadas.

automatizacion


Finalmente, para conservar una base de datos que aporte valor a tu empresa y se mantenga actualizada, contempla criterios de estructura y parámetros de mantenimiento que contengan procesos de limpieza y depuración.

2. Alineación de modelo de negocio

Una vez que definiste los parámetros de estandarización de datos es momento de interpretar el modelo del negocio. De esta forma minimizas imprevistos y reprocesos durante el proyecto de implementación.

Por ejemplo, analiza si es más afín con tu negocio un enfoque de marketing como el Account Based Marketing o uno distinto.

Otro paso fundamental de esta alineación es que determines los KPI que se utilizarán para medir la gestión conjunta de Marketing y Ventas.

alineacion

Recuerda identificar oportunidades para optimizar los flujos y etapas de venta, esto te permite tener una medición, verificación y seguimiento más sencillos.

Para hacerlo, identifica qué flujos son comunes y/o transversales y qué procesos son distintos para definir la cantidad de pipeline y etapas de negociación requeridos para configurar tu plataforma de negocios.

Paralelo a estas definiciones, determina qué estructura de calificación de lead es más efectiva para tu negocio, qué criterios y variables permiten caracterizar mejor a tu buyer persona y calcular y/o calificar su interés, compromiso e intención hacia la compra.

Con esta información puedes diseñar un ecosistema digital que promueva interacciones y conversaciones para relaciones más valiosas con clientes potenciales.

3. Mapeo de procesos

Tal como recomienda Lucidchart, identifica los procesos y subprocesos clave, por ejemplo:

  • Cuál es la manera más efectiva para que Marketing entregue el lead a Ventas.
  • Quién será el personal asignado para la gestión comercial.
  • Cuáles son los tiempos de ejecución promedio.
  • Cuáles son las actividades esenciales de cada uno de los involucrados en el proceso.
  • Cómo van a registrar los hitos claves en el proceso comercial.
  • Qué partes del proceso de venta debes automatizar.
Procesos

4. Estructura de equipo(s) de venta

Cuando no está bien definido quién es responsable de qué, corres el riesgo de que las cosas queden en el limbo o de que la persona incorrecta tome responsabilidades que no le competen, según señalan los expertos de la plataforma Spotio.

La definición de una estructura y jerarquía de equipo simplificada sirve para determinar los permisos que tendrá cada colaborador para la gestión de la información y la capacidad de analizar informes de resultados.

Estructura equipo

5. Portafolio de producto/servicio

Finalmente, un elemento que potencializa y fortalece tu flujo de ventas es la validación de productos y servicios.

Identifica cuáles de estos son afines a un momento especial del viaje del comprador o con un tipo de negociación.

Entre mejor sea la estandarización de tu oferta, más fácil será la gestión y labor del área comercial.

Portafolio

 

Categoria de producto

Si tienes dudas sobre cómo echar a andar estos procesos, recurre a una agencia de Inbound Marketing que te sepa dar el apoyo que necesitas.

¿Cómo hacer esto?

Para ayudar a tu equipo a ser más eficiente y mejorar notoriamente los procesos de ventas, muchas veces es necesaria la visión externa de una agencia que te aporte asesoría.

Gracias a que los expertos no están inmersos en la operación, son capaces de ayudarte a identificar cada uno de los puntos clave y crear procesos estructurados que beneficien a tu negocio.

Miguel Ángel Galvis

Miguel Ángel Galvis

Publicista especializado en gerencia de mercados con más de 10 años de experiencia en Tech Marketing, PM, Business Consultant, Inbound, BI y Digital transformation.

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