Fernanda Giusti

Aumenta tus ventas con estas 4 buenas prácticas de lead scoring

Tiempor de lectura: 5 minutos

En el mundo del marketing y ventas, diferenciar a los leads mejor calificados de los que no lo son es clave para priorizar los esfuerzos del equipo comercial.

Imagina que cada día llegan entre 100 y 250 leads a tu base de datos gestionada por la herramienta de automatización de marketing que estás usando. ¿Crees que seleccionar al total de esos prospectos para avanzar en el proceso de ventas es una buena idea?

¡Claro que no! Tienes que calificarlos y seleccionar a los mejores candidatos para convertirse en clientes.

¿Cómo hacerlo? Con lead scoring o calificación de leads. En este blog te explicamos la importancia de aplicar 4 criterios claves para implementar un sistema de lead scoring exitoso.

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Si tu base de datos crece cada día y está más amplia, lo más recomendable es que uses herramientas de automatización como un CRM diseñado para escalar el trabajo y gestionar.

En este sentido, recuerda que el lead scoring es un sistema de puntos y valoración de clientes potenciales para determinar su nivel de interés basado en su comportamiento e interacción con el producto o servicio que ofreces, clasificándolos en:

  • Leads fríos.
  • Calificados para Marketing (Marketing Qualified Leads /MQL).
  • Calificados para la venta (Sales Qualified Leads/ SQL).

Las siguientes cifras reflejan la importancia de este proceso para aumentar las converdiones y ventas.

  • Un lead no calificado puede costar 550 horas de trabajo perdido y hasta USD 32 mil por cada ejecutivo de ventas –costos que no es posible recuperar. “MarketingProfs”.
  • El 44% de las empresas B2B utilizan lead scoring. “Decision Tree”.
  • En Estados Unidos, los ejecutivos con una meta de USD 1 millón y negocio promedio de USD 100 mil, pierden USD 218 mil al año por trabajar leads de baja calidad. “Inside Sales”.

Aunque no se trata sólo de clasificar. Hay muchas consideraciones a tener en cuenta antes de establecer un sistema de lead scoring en tu estrategia de inbound marketing.

Una buena estrategia de lead scoring no funciona bien si no consideras estos 4 puntos

La pregunta importante es: ¿qué criterios o mejores prácticas se deben aplicar para implementar un sistema de lead scoring realmente exitoso?

Lleva tu sistema de calificación de leads a otro nivel aplicando estas 4 mejores prácticas que te entregamos para aumentar la productividad en tu proceso comercial y por ende, mejorar la relación entre el área de marketing y ventas.

1.-Partir de cero desde del grado de interés y sistema de puntuación

Antes de calificar a tus leads, es muy importante que el equipo de ventas y marketing se reúna para establecer parámetros que definan el grado de interés que podría hacer que un potencial cliente concrete una compra.

Identificar este grado de interés para, posteriormente, calificar a los leads como fríos, MQL o SQL, puede ser revisando:

  • La cantidad de descargas de ebooks.
  • El número de páginas que ha visitado en el sitio web.
  • El tipo de fuente que lo llevó a tu sitio web (redes sociales, email marketing).
  • Dus acciones en las campañas de email marketing.
  • Otros.

Otro componente importante para calificarlos es por medio de las estadísticas demográficas, que son la forma más fácil para calificar leads según el portal Smartbugmedia Datos como la edad, género y ubicación son fundamentales para las empresas B2C. En el caso de las B2B, el tamaño de la compañía, industria e ingresos son prioritarios.

Una vez que definas qué criterios usar para comprobar si tus leads están listos para pasar al proceso comercial, es momento de aplicar un sistema de de puntuación o lead scoring adecuado. Los más usados son por medio de puntos, calificaciones de letras o una escala de 'calor y frío'.

Veamos un ejemplo fácil de lead scoring mediante el comportamiento que denotan tus leads por un aumento progresivo de su grado de interés.

  • 4 puntos por leer un artículo de blog
  • 8 puntos si su tiempo de permanencia en el sitio web o blog es superior a 2 minutos.
  • 6 puntos si visita más de una página por sesión.
  • 10 punto si abre los newsletter.
  • 20 puntos si lleva a cabo algún tipo de descarga en tu sitio web.

De este modo, podrás determinar qué puntuación debe tener un lead calificado para pasar al proceso de ventas.

2.-Aplica medidas de puntuación negativa y reducción de puntajes no valiosos

Supongamos que hace mucho tiempo una persona está sumando muchos puntos en tu lead scoring por descargar contenido, ebooks y visitar el sitio web de vez en cuando. Si no se aprecian acciones más concretas que puedan ayudarte a deducir si esta persona está realmente interesada en comprar, probablemente se trataría de alguien que simplemente está descargando material educativo o buscando trabajo.

En estos casos, es importante que realices acciones de calificación en casos de puntuación negativa, o bien reducción de puntajes poco valiosos para tu proceso de lead scoring, ya que las puntuaciones pueden inflarse con el tiempo.

Según un informe de Spear Marketing, el 50% de las empresas podría beneficiarse gracias a la implementación de un modelo de reducción de puntajes

3.-Un sistema de puntos para cada campaña

Para toda campaña de inbound marketing que realices que involucre acciones automatizadas de procesos de lead nurturing, workflows, email marketing y otros, es fundamental que apliques un sistema de lead scoring único para cada etapa.

¿Por qué? Porque en cada campaña hay leads con diferentes intereses, por ende se comportan de distinta manera con tu marca. De este modo podrás aplicar una buena estrategia para cada uno de ellos y en tus actividades marketing.

Lo mismo pasaría si tu compañía ofrece varias líneas de productos diferentes. En este caso también valdría la pena configurar un modelo de puntuación separado para cada línea de productos.

Además, el sitio Audience Ops indica que es importante tener un sistema definido para cada campaña de marketing. Con un buen sistema de puntuación, podrás tener mucha más precisión cuando tengas que acelerar algún tipo de tarea con tus posibles clientes.

4.-No apliques puntaje a los correos solo por aperturas

Una mala práctica bastante común en algunos procesos de lead scoring es asignar puntos por los correos abiertos. La realidad, es que muchas personas pueden abrir un correo solo porque les llamó la atención la línea del asunto, sin embargo esto no quiere decir que estén realmente interesados en tu marca, generando puntajes inflados.

Una forma más eficiente de medir las acciones por medio de campañas de email marketing, es a través de una combinación de aperturas, tasa de clics en links o CTAs insertos en los correos, y las conversiones. De este modo, podrás notar el real interés de los posibles clientes con tu negocio.

¿Estás listo para calificar a tus leads? Entonces…¡A jugar!

¡Calificar a tus leads mediante el sistema de puntos es tan entretenido que terminarás creyendo que se trata de un juego!

Podrás segmentar a tus leads según su grado de interés, y por ende, generar acciones de ventas eficientes -que si bien podría tomar a algunos por sorpresa- no se sentirán invadidos, ya que este efectivo sistema de puntuación entrega una predicción certera de quienes ya están listos para pasar al proceso comercial.

Lo importante es implementar una buena estrategia de lead scoring con los consejos que te acabamos de entregar, para saber con toda seguridad a qué prospectos priorizar en base a su nivel de interés.

Segmentando tus listas por comportamientos, podrás diseñar campañas mucho más efectivas para generar una demanda calificada.

Fernanda Giusti

Amante de los animales…especialmente de los perritos. Proactiva, creativa, alegre, y de mente positiva. Me formé como periodista y ahora estoy completamente enamorada de la metodología Inbound. Con Inbound, puedo entregar contenido relevante a personas desconocidas que cada vez querrán saber más, para luego cerrar como importantes clientes...¡y sin presionarlos en absolutamente nada!

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