Canales de venta y cómo usarlos a tu favor

20 septiembre, 2019

Cuando se trata de hacer crecer un negocio, una de las primeras cosas que se intentan implementar es desarrollar el equipo comercial para que venda más. A mayor cantidad de ventas, más ingresos para la empresa... Y, aunque eso tiene lógica, solo es aplicable hasta cierto punto.

Otra opción de vender más sin invertir en incrementar drásticamente tu fuerza de venta es usar canales de venta que solucionen la distribución y el contacto con el cliente final, para que tú puedas seguir enfocándote en mejorar y perfeccionar el producto.

  • Algunas empresas de tecnología reportan que el 80% de sus ventas vienen de canales indirectos, mientras que solo el 20% llega de sus propios representantes (Fuente: The Spur Group).
  • 63.5% de las compañías consideran que la venta por canales ayuda en sus metas anuales (Fuente: CSO Insights).
  • Solo el 35% de las compañías tienen capacitación y entrenamiento adecuado para sus canales de venta (Fuente: Brain Shark).

Tipos de venta

Lo primero que debemos definir es que existen básicamente dos tipos de ventas: directa e indirecta.

En el caso de la primera, se trata de aquella venta que llega a través cualquier estrategia de la cual tienes el control, ya sea un showroom, un vendedor o tu e-commerce. Por otro lado, las ventas indirectas son aquellas en donde se necesita la intervención de un tercero para que tu producto o servicio llegue al consumidor final.

Y, aunque parecería mejor negocio controlar el 100% de la interacción entre consumidor y marca, en muchas ocasiones tener un canal de venta es mucho más eficiente. Solo es importante que tomes en cuenta los siguientes consejos:

  1. Entiende los beneficios y sacrificios: Según la National Retail Federation, las ventas de retail aumentarán 4.9% este año, por lo que encontrar un aliado que se interese en vender tu producto es una de las formas más simples para escalar tus ventas exponencialmente. 
  2. Elige bien: Decide si quieres abrirte a muchos canales distintos (y la dificultad logística que esto conlleva) o dedicarte a unos cuantos socios comerciales a los que verás como tales. Busca canales con los que tu marca se identifique y a cuyos clientes finales quieras llegar. 
  3. Crea un equipo dedicado: Como te explicamos en el punto anterior, para gestionar las ventas de tu producto o servicio en otros canales, necesitas tener colaboradores que se dediquen especialmente a atender las necesidades del canal. Desde darle materiales de marketing, hasta resolver sus problemas de logística. 
  4. Educa y evangeliza: Como cualquier relación, aquella que tendrás con tu canal de ventas es una que necesita nutrir, por lo que todo lo que hagas para ganarte el voto de confianza de tus nuevos aliados comerciales cuenta. Desde dar capacitaciones de tu producto a su fuerza de ventas, hasta apoyar con materiales de marketing.

Ventajas

Usar canales externos para vender tu producto o servicio tiene muchos beneficios inmediatos, como la posibilidad de llegar a un público más amplio sin tener que gastar en esfuerzos de marketing o logística para atraer más usuarios. La opción de escalar tu negocio de manera exponencial y replicable, así como la oportunidad de ampliar tu clientela a nuevos mercados sin un gasto excesivo.

Contras

No todo es felicidad cuando decides ampliar tus canales de distribución. Algunos de los problemas más comunes son que pierdes cierta autonomía en los procesos de venta (dejas de ser dueño de la comunicación, la exposición y hasta el precio del producto), dejas de tener información directa de tus clientes y por lo tanto un feedback sumamente valioso y, dependiendo el canal, necesitas sacrificar tus ganancias, pues el canal de venta demandará un descuento de proveedor para poder competir.

Usar nuevos canales de venta es una opción que definitivamente debes considerar en tu esquema de negocio, en especial si tu empresa está creciendo. Es una alternativa simple para llegar más lejos, pero como cualquier estrategia de negocio, también tiene un trade off que debes tomar en cuenta.

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Ismail Aly

Ismail Aly

Inbound Marketing & Sales Enablement Consultant, HubSpot User Group Leader, HubSpot Platinum Partner

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