4 pasos para conseguir prospectos cualificados

04 diciembre, 2018

Por muy bueno y novedoso que sea un negocio, difícilmente logrará alcanzar el éxito si no cuenta con una estrategia para captar suficientes leads de calidad.

Si quieres dejar atrás la arcaica tarea de hacer llamadas en frío y enviar miles de correos electrónicos spam que no convierten, este blog es para ti.

Hay varias formas efectivas de atraer potenciales clientes y, lo mejor de todo, es que si aplicas estas técnicas al mismo tiempo, tus posibilidades de cerrar negocios subirán.

Según las últimas estadísticas de marketing de HubSpot para 2018, solo el 7% de los vendedores dice que los leads que reciben de marketing son de alta calidad.

¿Qué es un lead y para qué sirve?

Un lead es toda persona que entrega sus datos a través de diferentes métodos como, por ejemplo, un formulario de contacto en una landing page o página de destino.

El siguiente paso es nutrir ese lead con contenidos de valor relacionados con sus desafíos o problemas, hasta que esté listo o lista para ser contactado por un ejecutivo de ventas. En otras palabras, un lead nos abre una puerta de inicio para diseñar nuestra estrategia de marketing y ventas.

¿Cuál es el proceso ideal de captación y generación de de leads?

Si bien hay muchas maneras de llegar a nuestros buyer personas, la forma de captar potenciales clientes –es decir, obtener sus datos de contacto– es con formularios de contacto.

Para que un usuario llegue con un formulario, lo primero que hay que hacer es incluir en tu sitio web un Call to action (CTA) o llamada a la acción en español, que es un botón donde la persona hace clic para ser derivada de forma automática a una nueva ventana con una landing page y el formulario inserto en ella.

Los 4 pasos para la generación de leads

  1. Una oferta atractiva que agregue valor
  2. Un CTA atractivo
  3. Una Landing page optimizada para conversión
  4. Crea el formulario correcto

1. Una oferta atractiva que agregue valor

nadie deja sus datos de contacto porque sí. Por lo mismo, es importante crear contenido de valor y actualizarlo de forma constante para que tus posibles cliente se sientan atraídos a completar un formulario a cambio de recibir algo que puedan descargar en diferentes formatos:  ebooks, guías, PDFs, webinars o lo que sea de utilidad para sus necesidades.

Dependiendo de la etapa del Buyer's Journey y a cuál buyer persona va dirigido el mensaje de la landing page, el formulario puede completarse para descargar algún estudio o guía educativa o bien, si el viaje del comprador ya está en las últimas etapas, se puede ofrecer una capacitación o demo gratuito del producto o servicio.

2. Un CTA atractivo

El segundo elemento para generar leads es crear un excelente CTA o llamada a la acción. El diseño del mismo puede ser un texto o un botón de imagen. Como te comentábamos anteriormente, puede estar inserto en cualquier parte de tu sitio web.

Lo importante es que sea llamativo y que su mensaje llame a la acción. La finalidad del CTA, es enlazar la oferta con el tercer elemento que será la Landing Page.

3. Una Landing page optimizada para conversión

Recordemos que una Landing Page o en español página de destino, es cualquier página de un sitio web en la que se puede completar un formulario y capturar información de un visitante a través del formulario. A cambio, el usuario podrá descargar algo que le aporte valor.

A diferencia de las páginas web comunes y corrientes, las Landing Pages se caracterizan por no poseer ningún tipo de distractor (botones de menú por ejemplo) que pueda hacer al usuario salir de dicha página y no completar el formulario que es la principal finalidad.

Las Landing Pages, en definitiva, son la oportunidad perfecta para que un visitante genere conversión y pase a ser un desconocido a un lead o posible cliente.

4. Crea el formulario correcto

El cuarto elemento para conseguir leads cualificados, y sin duda el más importante de este proceso, son los formularios para captar los datos de contacto que pasarán después a la base de datos de tu empresa.

En resumen, cuando un usuario recorre todo el flujo desde la oferta, hace clic en el CTA que le llamó la atención, es derivado a la Landing Page con la oferta relacionada y completa el formulario, entonces tenemos un lead.

¿De qué otra forma se pueden captar posibles clientes?

Según 40 de Fiebre, lo más interesante de la captación de leads es que es un proceso que se puede hacer de manera online como offline.

Una de las mejores maneras de hacerlo de forma online es mediante la generación de marketing de contenidos. Es decir, si tu empresa tiene un blog o sitio web con contenido de valor para los usuarios, puedes añadir un CTA que lleve a una landing page para que complete el formulario a cambio de entregarle información de valor.

El marketing de contenidos consiste en preparar y publicar contenidos de valor que sean de interés para tu público objetivo y que le hagan avanzar en su proceso de compra hasta la adquisición del producto o servicio de la empresa.

¿Sabías que según datos del Content Marketing Institute en 2017, el marketing de contenidos tiene tres veces más clientes potenciales que la publicidad de búsqueda pagada?

Otras metodologías de atracción de leads online es por medio de acciones en redes sociales, colaboraciones con otros portales similares que puedan mencionar nuestra marca o incluso, publicaciones en páginas de pago, como Facebook Ads o Google Adwords.

Por otro lado, para la captación de leads offline, tienes que acceder a técnicas más tradicionales, como campañas en televisión, radio, llamadas en frío, prensa escrita, publicidad, correo tradicional, ferias, eventos, entre otros.

Uno de los análisis de HubSpot, determinó que las formas más tradicionales de captar leads ya están quedando atrás: Hoy es más efectivo y rentable implementar una estrategia de atracción efectiva con Inbound Marketing, para que sean los clientes quienes lleguen a tu marca de forma natural y sin presiones.

Según las últimas estadísticas de HubSpot, el 81% de los consumidores han cerrado un navegador o han salido de una página web debido a un anuncio emergente.

¿Estás listo para captar más y mejores leads?

Captar leads es indispensable para mantener y generar oportunidades comerciales. Y obviamente, existen plataformas como HubSpot que son de gran ayuda para entregar diversas opciones, como por ejemplo, el uso de las landing pages y sus formularios, entre tantas otras funcionalidades y herramientas.

No hay una única forma de generar leads, tampoco una manera correcta para captar un mayor volumen.

El secreto está en usar todas las técnicas mencionadas en este post para llegar a tu buyer persona de manera natural y dejarlo interactuar con tu producto o servicio, maximizando así sus beneficios y reduciendo costos.

Cómo atraer los leads que tu marca necesita

Ismail Aly

Ismail Aly

Ingeniero de software, emprendedor y consultor con más de 10 años en asesorías en marketing digital, experiencia del usuario, gestión de procesos y personalización.

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