6 características clave de un gerente de ventas

06 enero, 2020

Un error muy común dentro de las empresas es creer que un gran vendedor puede convertirse en un excelente gerente. Y, aunque existen muchos casos en los que se puede migrar de responsabilidades y tener un impacto positivo, no siempre las cualidades que hacen bueno a un colaborador en el área de ventas, servirán para su gestión como gerente.

Por eso, más que buscar resultados de venta, enfoca tu ascenso a este puesto poniendo en práctica las siguientes características.

Sí, por el contrario, eres de esos vendedores que lograron subir posiciones hasta llegar a un puesto gerencial, no debes preocuparte, también puedes aprender lo esencial para desempeñar tu nuevo puesto.

1. Sabe construir confianza

Bien dicen que la confianza es algo que tarda una vida en conseguirse y unos cuantos segundos en perderse para siempre. Un buen gerente entiende la importancia de ser un líder y esto se logra con resultados, especialmente en un mundo tan competitivo como lo son las ventas.

Además de resultados, una forma de ganar credibilidad (y con ella confianza) es haciendo que se respeten los tiempos, ya sea la fecha límite para entregar un reporte o llegar a la hora a una reunión (y mantener la duración comprometida). Un buen gerente va ganando esta virtud con acciones claras.

Cuidado, esto no significa que deba imponer su visión sin una buena razón detrás. Un jefe (que no es lo mismo que un líder) que quiere las cosas a su modo y no está dispuesto a escuchar a su equipo, no tiene mucho futuro en esta posición.

2. Da feedback

A veces, el trabajo de un gerente de ventas es similar al de un terapeuta, y no porque haya algo mal con sus colaboradores, sino porque debe saber bien qué preguntas hacer y cuáles son los botones que hay que apretar para conseguir lo mejor de su equipo.

En este sentido, la retroalimentación es un tema esencial tanto en el desarrollo de una buena relación con tu equipo de ventas, como en su crecimiento personal. Por lo mismo, es importante exaltar los puntos positivos de tu colaborador y que las críticas lleguen de manera objetiva, manteniendo un ambiente de calma y respeto que permita que se sientan en la confianza de acudir a esta figura para un consejo u opinión. 

3. Nunca está satisfecho

El gerente que cree que su equipo opera a la perfección es uno que probablemente no debería estar en esta posición.

Si bien puede estar contento con el desempeño, esto no significa que no hayan áreas de oportunidad para mejorar, ya sea automatizando un proceso, implementando nuevos enfoques de prospección, encontrando nuevas oportunidades de mercado o mejorando la relación con otras áreas de la empresa, como marketing o servicio al cliente.

Existe una diferencia importante entre estar satisfecho con la forma de operar y estar complacido del todo. Cuando se tiene un equipo que funciona bien es cuando realmente el gerente puede brillar y llevar a su área a un nivel mucho más alto.

4. Sabe comunicar

Esta es una habilidad que muchos reclutadores pasan por alto y es esencial en cualquier equipo gerencial (incluyendo ventas).

Una buena comunicación es clave para poder hacer esa complicada labor de conectar las ideas de dirección con los operativos. La claridad en el mensaje puede ser la diferencia entre una estrategia bien implementada y un caos difícil de manejar.

También es importante para los puntos que mencionamos anteriormente, saber que alguien que no se comunica bien no puede dar retroalimentación, todo lo contrario, genera desconfianza y puede llevar a malas interpretaciones.

5. Entiende la data

Una de las principales diferencias entre la venta y la gerencia es que en la primera existe un factor de sensibilización y presentimiento que ayudan a cerrar una venta.

En el caso de la administración de un equipo de ventas, lo más importante es saber usar la información a tu favor. Contar con las herramientas necesarias para medir a tus colaboradores no sirve si no se hace nada con esa información.

Un buen gerente mide a su equipo por KPI's claros que se basan en data y es un experto diagnosticando cuando los números empiezan a mandar señales de advertencia, por lo que siempre está a tiempo para cambiar el rumbo y enderezar el camino.

6. Es adaptable

El mundo de las ventas evoluciona rápidamente y es importante tener una cabeza que pueda dar guía a sus colaboradores. Un gerente tiene que ser el primero en aceptar y abrazar el cambio dentro de su empresa, pues es quien pone el ejemplo. Hoy, la adaptabilidad es clave para triunfar en cualquier negocio y es necesario tener una cabeza que reaccione a tiempo.

No solo eso, un buen gerente siempre está en búsqueda de nuevas tendencias y procesos para implementar, es un agente de cambio y sus colaboradores están dispuestos a seguirlo.

Aunque no todos nacen con estas cualidades, la mayoría de ellas pueden aprenderse y desarrollarse, por lo que si ya tienes un gerente o estás pensando en promover a alguien, puedes estar tranquilo que con la actitud correcta, puede aprenderlo.

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Ismail Aly

Ismail Aly

Ingeniero de software, emprendedor y consultor con más de 10 años en asesorías en marketing digital, experiencia del usuario, gestión de procesos y personalización.

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