Ranya Barakat

11 casos de éxito en Inbound Marketing que debes conocer

Tiempo de lectura: 12 minutos

Cuando se trata de implementar Inbound Marketing en tu negocio, primero debes asegurarte que esta nueva estrategia es buena opción y la mejor forma de hacerlo es revisando casos reales que demuestren aumento de ROI.

Así que, si por ahora estás en búsqueda de resultados certeros con esta nueva metodología, los siguientes 11 casos son la mejor carta de presentación que podemos darte para que lo verifiques.

Los 11 mejores casos de éxito en Inbound Marketing

  1. CILES: Crecimiento de 700% de tráfico orgánico
  2. EMC: Aumento de leads de 478%
  3. Rentokil: Más eficiencia en las ventas
  4. Logros Servicios Financieros: Duplicó sus ventas con Inbound
  5. EcoCamp: Ecoturismo desde el CMS
  6. IPLACEX: Aumento del 518% en leads con el uso de bots
  7. IPLACEX: Conversión elevada 35X
  8. Con Letra Grande: 34 veces más leads
  9. U-Planner: 4x más tráfico orgánico
  10. GlassTech: Aumento de ventas de 10 puntos
  11. Rankmi: 410% más clientes en 1 año

Recuerda que en Inbound Marketing no nos guiamos por métricas de vanidad como la cantidad de likes de una publicación o el “instinto”, sino por datos duros y concretos como el Retorno de la Inversión que damos a nuestros clientes:

CILES: Crecimiento de 700% de tráfico orgánico

¿El Inbound Marketing es una solución para todos? El caso de CILES demuestra que sí. Es una empresa colombiana dedicada a la fabricación y distribución de productos eléctricos para la construcción, almacenes eléctricos y ferreterías que con esta estrategia, incrementó el tráfico a su sitio web y aumentó sus ventas.

Después de 2 años de varios intentos digitales, CILES no veía resultados en sus ventas, sin embargo, la gerencia estaba convencida de que era necesario una transformación. Así que tras un cambio de agencia, CILES contrató los servicios de IDS Agency y esto fue lo que logramos:

Redujimos el ciclo de ventas y mejoramos la efectividad de los ejecutivos con una estrategia de Inbound Growth enfocada en elevar las tasas de conversión y mejorar la calidad de leads generados por esfuerzos en marketing. Esto les permitió iniciar negocios con oportunidades calificadas sin tener que contratar más vendedores, reduciendo así el costo de adquisición de nuevos clientes.  

Para lograrlo seguimos estos pasos:

  • Setup de HubSpot y onboarding.
  • Definición de buyer personas.
  • Mapeo del buyer journey.
  • Estrategias para aumentar tráfico orgánico.

Con esto, CILES generó negocios por 4,7 mil millones de pesos colombianos (USD 1,4 millones) en tan solo un año.

EMC: Aumento de leads de 478%

El Egydio Medical Center de São Paulo es una empresa que recibe pacientes de diversos países que optan por la "Técnica Egydio", patentada en Estados Unidos y Europa.

En 2017 contaba con 5 sitios web distintos y ninguno tenía las herramientas para identificar a los usuarios que llegaban y convertirlos en pacientes. Por ello, lo primero que hicimos fue centralizar todas sus propiedades digitales en un sitio web optimizado para la conversión, usando el CMS de HubSpot y la metodología Growth Driven Design.

"En el caso de un tema tan especializado, la generación de leads es 50% conocer a tus usuarios y 50% tecnología. Si no tienes una herramienta poderosa, perderás una muchas oportunidades”, explica Eduardo Egydio, Gerente de Marketing.

Por esto, el siguiente paso fue optimizar los contenidos y mejorar el SEO para convertir más leads. Además, usamos mapas de calor para entender cuáles eran los temas que más vistas generaban.

Después, asignamos uno de los puntos más importantes: el time to close, la táctica que sirve para asignar un puntaje a las acciones de los visitantes en el sitio con el fin de calificarlos y saber quiénes están listos para ser contactados.

“Si no tuviéramos todo este proceso, un sitio web que funciona como herramienta de venta y una estrategia Inbound sólida, definitivamente estaríamos creciendo menos. Cuando empecé en la clínica teníamos este objetivo, 40 cirugías por mes, lo cual para nosotros es mucho porque solo es un médico. Pudimos alcanzar este objetivo en enero pasado por primera vez”, asegura Eduardo Egydio.

Rentokil: Más eficiencia en las ventas

Especializada en el control de plagas, Rentokil es una empresa con más de 100 años en el mercado, presencia en más de 80 países a nivel mundial y 6 años de existencia específicamente en el mercado mexicano, país donde ayudamos.

Como parte de una reestructura global, la filial mexicana se vio obligada a implementar el CRM de HubSpot; aquí la historia:

Uno de los principales problemas en esta empresa fue que utilizaba distintos sistemas para manejar su información, por lo que todos los datos se encontraban en sitios independientes y era complicando dar seguimiento completo a lo que sucedía con cada prospecto y proyecto realizado por el área comercial.

Luis Noya, Gerente de Ventas nos explicó que la empresa tenía un CRM que no contaba con el flujo completo de ventas, por lo que era necesario extraer información de distintos sistemas y después volver a armarla.

Entendido esto, con el onboarding de HubSpot eficientamos los procesos y logramos optimizar el tiempo de los vendedores para que se enfoquen en lo que realmente importa: vender. Esto les facilitó el trabajo, les permitió hacer mejores planeaciones y sistematizar sus procesos.

Con las plantillas se homologó la comunicación, evitando que cada vendedor se comunicara como quisiese, y se siguió un tono único para hablar con los prospectos.

En el caso del equipo gerencial, la mejora fue clara; dejaron de usar la intuición de los vendedores como guía y empezaron a tomar decisiones basadas en data que provee HubSpot.

Y, aunque inicialmente la implementación de procesos nuevos implicó trabajo adicional, en poco tiempo se logró transformar y convertir al equipo de Rentokil México en verdaderos promotores de HubSpot. Mejoraron sus procesos de venta y crearon nuevas oportunidades de negocio en un momento histórico sumamente complicado.

Logros Servicios Financieros: Duplicó sus ventas con Inbound

Fundada en 1993, Logros Servicios Financieros ayuda a empresas  de diversos tamaños y rubros a alcanzar sus metas con soluciones de financiamiento que impactan en el flujo de caja. 

Hasta 2017, hacía publicidad masiva que si bien les funcionaba, no era tan eficiente.

“Teníamos una página web que no servía. Primero la actualizamos con el departamento de TI y después contraté una agencia, pero necesitábamos tener un canal web útil para generar negocios”, cuenta Cristián Sánchez Trullenque, miembro del directorio de Logros y encargado del Marketing en la compañía.

Puesto que Logros ya contaba con un tráfico saludable, comenzamos el proyecto creando un sitio web optimizado para conversión. Usamos mapas de calor e identificamos las zonas con mayor actividad de los usuarios para agregar llamados a la acción y generar más leads.

También desarrollamos buyer personas e intervenimos en la creación del buyer journey para identificar el contenido en el que se debía trabajar. Y, aunque Logros ya contaba con una gran cantidad de contenido publicado, también hicimos una auditoría extensa para optimizarlos y mejorar la calidad del tráfico.

“A principios de año [2019] hicimos una proyección desde cero, para medir el impacto del Inbound en el negocio solo considerando clientes nuevos que nunca habían trabajado con nosotros. Definimos una meta de un millón de dólares de colocación. Hoy en día doblamos esa meta" afirma Cristián.

EcoCamp: Ecoturismo desde el CMS

Es una empresa chilena que se ha dedicado los últimos 25 años a la gestión de viajes ecológicos en la Patagonia, Chile, Argentina y Bolivia, ofreciendo a sus clientes actividades como el trekking, montañismo, cabalgatas, rafting, kayak, esquí, observación de vida silvestre y tours enológicos; más de 30.000 personas han vivido experiencias inolvidables con los tours operados por Cascada (parte de EcoCamp).

Su situación fue que la experiencia de su sitio web estaba muy por debajo de las expectativas de la marca, así que intervenimos cuando lo necesitaron.

"Queríamos un sitio web que ofreciera grandes experiencias, no un sitio web que mostrara información.", explica Virginia Jensen, Marketing Manager de Cascada y EcoCamp.

Para lograr esto, empoderamos al equipo de EcoCamp con un software que les permitiera captar leads con contenidos dinámicos y atractivos: el CMS de HubSpot.

Esto dio como resultado un sitio mucho más flexible que permitió hacer cambios al momento gracias a sus módulos personalizables con la funcionalidad de drag and drop, landing pages para captación de datos con formularios, contenido SMART, llamados a la acción, contenido multi-lengua, entre otros.

Era necesario trabajar de manera rápida y segura, y tener la posibilidad de revertir cualquier error sin depender de terceros.

Adicional a esto, EcoCamp también tuvo la posibilidad de hacer el análisis del desempeño del sitio desde la misma plataforma.

Este cambio no solo mejoró las conversiones de EcoCamp, sino también impulsó la transformación del equipo de marketing gracias al empoderamiento y la flexibilidad de una herramienta fácil de manejar.

IPLACEX: Aumento del 518% en leads con el uso de bots

Con más de 30 años de historia, el Instituto Profesional Latinoamericano de Comercio Exterior, IPLACEX, es la única entidad de Educación Superior en Chile que se ha convertido en un caso de éxito aplicando la metodología Inbound.

El reto fue incrementar la captura de leads activos desde su sitio, sin aumentar el gasto en actividades de marketing o anuncios digitales. Así que para resolverlo, decidimos solucionar lo que estaba afectando las tasas de conversión: la fricción innecesaria y creciente que producía el tener que llenar formularios. 

IPLACEX era un candidato ideal para migrar al Marketing Conversacional debido a la óptima cantidad de visitas que recibía desde su sitio (alrededor de 70,000 sesiones orgánicas al mes y más de 100 mil visitas por tráfico directo). Así que analizamos las páginas de mayor tráfico para implementar bots con casos de uso específicos: 

  • Iniciador de conversación en Home
  • Conversión de tráfico pagado
  • Admisiones 
  • Carreras

Para llevar a los visitantes por el camino correcto, diseñamos flujos de conversación con ramas de decisión que se acompañaban con preguntas de sí/no; esto con el fin de que se respondieran preguntas básicas sobre carreras, financiamiento, etc. 

Y, como IPLACEX ya trabajaba con el CRM de HubSpot, integramos los bots para que todos los contactos generados por conversaciones se guardaran en la plataforma. Esto le permitió a los ejecutivos dar mayor seguimiento y cerrar más negocios.

La implementación del Marketing Conversacional fue un éxito inmediato, pues en tan solo los primeros 30 días, IPLACEX vio un aumento del 518% en la generación de nuevos leads.

IPLACEX: Conversión elevada 35X

Otra situación por la que atravesó esta institución y de la que vale la pena hablar por separado fue su dificultad para elevar la tasa de conversión. No contaba con herramientas tecnológicas que ayudaran a concretar su visión y fue ahí cuando surgieron complicaciones innecesarias en la gestión de marketing y ventas.

Para resolverlo, la ayudamos a implementar la versión completa del Growth Stack de HubSpot con el fin de crear un sistema de registro que de seguimiento y mida la productividad en todas sus sedes.

Por otro lado, gracias al sistema de optimización de contenido (COS) que también implementamos, los visitantes del sitio de IPLACEX vivieron una experiencia completamente personalizada y se creó una relación más directa con cada prospecto.

Además, desarrollamos nuevos caminos de conversión para atender a los leads en cada una de las etapas del buyer journey (landing pages, thank you pages, campañas de nurturing con emails de seguimiento y workflows).

Dado que el ciclo de ventas de IPLACEX es corto, la estrategia fue diseñada para conseguir resultados rápidos. En tan solo 10 meses obtuvo un aumento de 3.5 veces en leads orgánicos, osea, un crecimiento de 340%.

Con Letra Grande: 34 veces más leads

Bci, uno de los bancos más importantes e innovadores de Chile, tomó la decisión en 2017 de invertir en una nueva forma de atraer clientes: usar Inbound Marketing para educar a las empresas y consumidores sobre finanzas. Fue así como nació: Con Letra Grande, un blog de educación financiera.

Antes de lanzarlo fue importante definir buyer personas. Para ello analizamos los distintos tipos de clientes del banco: emprendedores, recién egresados de la universidad, padres jóvenes, y otros más. Y, aunque parecen muy distintos, todos compartían algo en común: malas prácticas financieras que, en muchos casos, ignoraban y los dejaba inmersos en problemas económicos.

Después, procedimos a diseñar una encuesta en base a entrevistas y data de market research, propietaria de Bci, que también nos permitió identificar los dolores financieros de cada uno de estos grupos y generar contenidos en torno a ellos.

A los seis meses de su lanzamiento, el blog Con Letra Grande ya registraba resultados muy satisfactorios, reflejados principalmente en una gran tracción que ha evitado la necesidad de hacer campañas en medios offline el último año.

"Durante el primer año de nuestro programa de educación financiera Con Letra Grande, hemos registrado elevadas tasas de conversión, apertura y clics en nuestras campañas de email, además de un sólido posicionamiento orgánico. Todo esto genera más leads y reconversiones diarias." explica María Constanza Barros, Jefa de Marketing Digital de Bci.

U-Planner: 4x más tráfico orgánico

U-Planner necesitaba diferenciarse y posicionarse como la mejor solución en el sector educativo. Aquí los retos principales fueron generar oportunidades de venta y mantener actualizada su página web acorde con los estándares de su industria, además de mejorar y aumentar la frecuencia con la que creaban contenido.

En un inicio, tuvimos que alinear marketing y ventas y, sobre todo, lograr que el departamento comercial adoptara Inbound pues, como cualquier empresa tradicional, los representantes de ventas querían contactar a las nuevas oportunidades inmediatamente.

Una vez a bordo del nuevo proyecto, con ventas y marketing definimos el recorrido del comprador de un contacto, señalamos cómo debía construirse una relación de confianza con los clientes potenciales y cuándo era el momento adecuado para contactarlo y cerrar una venta. Con esto, consiguieron una buena alineación y ofrecieron una mejor experiencia para sus clientes.

Dentro de las herramientas que ahora usa el equipo de marketing, está el email marketing, algo que no solo les permite analizar las tasas de apertura, clics y hora de apertura, sino también los contactos perdidos y ganados por cada correo.

Hoy en día, U-Planner se ha posicionado como un experto en educación con presencia en 9 países gracias a la generación y optimización de contenido con el software de HubSpot, lo que ha generado un aumento del tráfico orgánico en 410%.

"El Growth Stack de HubSpot es una herramienta perfecta para controlar nuestras actividades de marketing y ventas. Es simple, intuitiva y robusta y, al estar completamente integrada, nos ayuda a planificar, monitorizar y controlar el ROI de nuestras campañas." Declara Isabel Sagenmüller, Gerente de Marketing.

GlassTech: Aumento de ventas de 10 puntos

GlassTech, es una empresa con más de 50 años de experiencia dedicándose a la fabricación de productos de cristal, aluminio y PVC como ventanas, barreras, muros, pisos y divisiones, entre otros. Sin embargo, llegó un momento donde este gran crecimiento empezó a traer problemas: la estructura comercial estaba sobresaturada de tareas manuales, cada vez le era más difícil manejar a sus contactos, la calidad de las bases de datos no era óptima y la gestión no era eficiente.

Para resolverlo, GlassTech contrató la licencia de Sales Hub Professional de HubSpot que les permitió digitalizar los procesos manuales y centralizar la información. Y con ayuda de IDS, se crearon paneles de control con todos los reportes sobre la gestión comercial segmentados por sucursales.

Sin embargo, GlassTech se encontró con otros problemas: los vendedores no estaban adoptando el CRM como una herramienta cotidiana de trabajo y el directorio se resistía a cambiar sus mecanismos de control. Así que también fue indispensable transformar la cultura de la empresa y crear un plan de implementación.

Cambiar las herramientas tecnológicas requirió 8 meses de dar capacitaciones en el uso cotidiano de reportes para determinar proyectos en cartera, posibles cierres  en área de propuestas, proyectos cerrados, tiempo de cierre por sucursal y productos, entre otros indicadores.

En este contexto, después de un onboarding correcto y con el apoyo del equipo directivo, se logró el cambio y los resultados fueron notorios: El ROI del segmento retail aumentó de 40% a 50% en tan solo un año y se comenzaron a tomar decisiones basadas en data, creando mejores oportunidades y más negocio para la empresa.

Rankmi: 410% más clientes en 1 año

Rankmi es una plataforma de Gestión de Personas con más de 100 clientes en Chile y Latinoamérica. Su propuesta de valor es centralizar la medición de procesos clave como evaluaciones de desempeño, clima laboral, engagement de los colaboradores y potencial.

¿El problema? La empresa se topaba con una inconsistencia en la generación de clientes que era insostenible: un par de meses en blanco, luego una alza repentina y luego nuevamente a cero.

Para llenar su embudo comercial, fue necesario desarrollar una estrategia integral que generara demanda y conectara con los tomadores de decisión que participaban en el proceso de compra en cada etapa del buyer journey.

Nuestras primeras acciones estuvieron enfocadas a atraer, nutrir y calificar leads, identificar oportunidades con mayor grado de interés y acortar el ciclo de venta. Además, apoyamos la gestión de los ejecutivos de venta con materiales de Sales Enablement.

Para la atracción de nuevos leads, creamos pilares de contenido basados en temas de búsqueda frecuentes y keywords que ayudaban a contestar las preguntas que los prospectos podían tener a lo largo de su viaje de compra. Algo que ayudó a posicionar a Rankmi como un líder de opinión en su industria.

El resultado fue muy claro, no solamente aumentaron las sesiones, sino también incrementó su aparición en el ranking de búsquedas orgánicas de Google.

Después, una vez que el prospecto convertía en el sitio, se integraba automáticamente dentro de flujos de nutrición. Para esto también trabajamos en campañas de email marketing específicas.

A un año de implementar la metodología Inbound, los resultados de Rankmi muestran que herramientas como plantillas, secuencias y automatización, más una estrategia bien pensada y ejecutada, permiten escalar la demanda del negocio y convertir al área de marketing en una fuente de ROI y creación de valor para el proceso de ventas.

¡Tú eres el próximo caso de éxito en Inbound Marketing!

Como puedes ver, los resultados en Inbound Marketing son muy claros cuando se implementa bien por líderes del Inbound. Y lo mejor, es que es una estrategia que aplica prácticamente a cualquier empresa, sin importar a qué sector pertenezca.

Cuando se hace bien y todos en la empresa se suben a bordo, el ROI crece, los costos de adquisición de cliente bajan y la captación de nuevos leads aumenta exponencialmente. ¿Estás listo para que te ayudemos a conseguirlo?

Ranya Barakat

Ranya Barakat

Ranya es una emprendedora con 10 años de experiencia poniendo manos a la obra y consiguiendo resultados. Se especializa en Inbound Marketing e Inbound Sales.

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