¿Por que el lead scoring es un beneficio para tu proceso de ventas?

12 julio, 2015

Calificacion de leads: una guia para principiantes sobre como calificar clientes potenciales y concretar mas negocios.

Escribo bastante sobre inbound marketing y a pesar de que trabajo como inbound marketer, escribo sobre este tema porque creo que es el futuro del marketing digital. Lentamente, pero de forma constante, veo más y más empresas adoptando esta metodología como una forma de capturar la atención de extraños y transformarlos en clientes satisfechos.

Ahora que se presta más atención a capturar más leads de forma digital, la pregunta sigue siendo: ¿cómo sé si estos clientes potenciales están calificados y listos para comprar mis productos y/o servicios? 

Bueno, no lo sabes; al menos no de inmediato. Es en este punto donde entra en juego la calificación de clientes potenciales [lead scoring].

¿Que es la calificacion de clientes potenciales?

La calificación de clientes potenciales corresponde al proceso de ventas y de marketing que consiste en tomar a los clientes potenciales y asignarles una nota, rango o algún tipo de atributo que indique su nivel de interés en tu empresa, su disposición de compra, el lugar del ciclo de compra en el que se encuentran y qué tan bien calzan con los objetivos de tu organización.

¿Por que la calificacion de leads es un beneficio para el proceso de ventas?

Al asignar una calificación a tus clientes potenciales (lo que se debería realizar de acuerdo con una escala predeterminada), tu proceso de ventas y marketing se vuelve más eficiente y productivo, porque la escala que uses debería ser un indicador exacto de la disposición de compras. Por ejemplo, tu escala puede ir del 1 al 10 (o del 1 al 100); puede ser una escala de A, B, C, y D; o sencillamente los clientes potenciales pueden ser calificados como "dispuestos" o "no dispuestos".

El beneficio de la calificación de clientes potenciales es que te ayuda a determinar si es necesario apoyar y guiar a un prospecto durante el proceso de compras, o si ya está listo para comprar inmediatamente. La posición de un prospecto en el ciclo de compras/cono de ventas [sales funnel] tiene una importante influencia en la forma como nos dirigimos a ellos, la información que les entregamos y hasta en la manera en que cerramos el trato. Es por esto que es importante identificar su disposición al comienzo.

Al momento de calificar clientes potenciales, se deben identificar "sus características demográficas", además de sus conductas en tu sitio web y las instancias en que interactúas con ellos.

Las características demográficas que se deben calificar son:

  • Tamaño de la empresa
  • Rol en la empresa/cargo (de la persona que esté completando este formulario)
  • Industria
  • Presupuesto

Las conductas básicas que se deben calificar son:

  • Cómo llegó el cliente potencial a tu sitio (motor de búsqueda, palabras claves, tráfico de referencia, las redes sociales, etc.)
  • Clics en tu sitio
  • Número de visitas al sitio
  • Páginas visitadas
  • Formularios completados
  • Ofertas descargadas
  • Contenidos consumidos
  • ¿Visitaron tu blog?
  • ¿Cuántas páginas visitaron?
  • ¿Descargaron el ebook, algún documento u otros recursos?

Calificación de clientes potenciales con respecto a un presupuesto

Recolectar toda la información anterior es mucho más fácil y eficiente cuando un programa de software lo hace por ti. No obstante, no todos tienen el presupuesto para comprar un software de inbound marketing. Si ese es tu caso, a continuación encontrarás algunas formas en las que puedes calificar a tus clientes potenciales sin exceder tu presupuesto de marketing.

1. Haz las preguntas correctas en el formulario

Para determinar qué preguntas y cuántas se necesitan tendrás que realizar algunas pruebas por tu cuenta. La mayoría de los visitantes que descargan una oferta están dispuestos a darte información indispensable, que incluye el nombre, el nombre de la empresa, el sitio web y su rol en la empresa. Además de obtener esta información básica, trata de conseguir otros datos que te ayuden en la calificacion de clientes potenciales. Prueba no solo con la información que estás solicitando, sino que también con campos obligatorios y no obligatorios del formulario y con respecto al número de preguntas que incluyes. En mi experiencia, un cliente potencial con una alta calificación te dará toda la información que necesitas; sin embargo, es crucial realizar pruebas.

2. Haz las preguntas correctas por teléfono

Aun si no tienes un software que te permita indagar más respecto de las conductas de tus clientes potenciales, puedes obtener mucha información formulando las preguntas correctas al hablar con ellos por teléfono. Ya sea que tengas a una persona dedicada a llamar a todos los clientes potenciales o que ellos sean quienes se contacten directamente con la persona de ventas, ten una lista de preguntas para plantearles. Estas preguntas podrían incluir:

  • ¿Cómo te enteraste de nosotros?
  • ¿Nos encontraste por medio de motores de búsqueda?
  • ¿Qué palabras claves estabas buscando?
  • ¿Qué servicios te interesan? (si se ofrecen distintos servicios)
  • ¿Tienes un presupuesto en mente?

3. Configurar el seguimiento de conversiones por medio de Google Analytics

El seguimiento de conversiones [conversion tracking] en Google Analytics nos permite rastrear si, cómo y cuándo las personas que visitan tu sitio, van del punto A al punto B. Además, nos permite obtener datos sobre lo que hacen una vez que llegan a un destino específico. En relación con la calificacion de clientes potenciales, el seguimiento de conversiones puede ayudarte a evaluar cómo las personas se mueven en tu sitio web, qué páginas llevan a que se completen más formularios y cuándo estás perdiendo visitas.

Cómo la calificación de clientes potenciales te puede ayudar a concretar más negocios

Cuando se trata de concretar negocios, la calificación de clientes potenciales puede ser extremadamente útil. No solo te da una mejor perspectiva en términos de ventas y marketing, sino que además, con un proceso de calificación refinado, serás capaz de identificar si necesitas “cultivar” (nurturing) mejor la relación con tus clientes potenciales. Cultivar la relación con tus clientes y guiarlos a través del proceso de ventas entregándoles contenido relevante y útil te da una mejor oportunidad de concretar negocios.

La calificación de clientes potenciales es solo un elemento del inbound marketing que te permite prestar mayor atención a la parte del embudo de ventas donde se encuentran tus clientes potenciales, así como personalizar tu enfoque de ventas y marketing en cada etapa. 

A la gente le gusta la personalización y la calificación de clientes potenciales te acerca mucho más a una mejor comprensión y a la personalización de tu enfoque de ventas y marketing.

¿En tu empresa se usa la calificación de clientes potenciales? ¿Les funciona? Comparte tus ideas en los comentarios a continuación.

Ranya Barakat

Ranya Barakat

Ranya es una emprendedora con 10 años de experiencia poniendo manos a la obra y consiguiendo resultados. Se especializa en Inbound Marketing e Inbound Sales.

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