Cómo adquirir nuevos clientes SaaS

19 junio, 2019

Una de las principales barreras de entrada para las empresas que venden software como servicio (SaaS) es que su producto es intangible, por lo tanto, muchos de sus clientes finales no terminan de entender el valor de lo que adquieren. El lado positivo es que son productos fácilmente escalables, por lo que si logras atraer nuevos clientes a buen ritmo, podrás triunfar en el competido mercado digital.

Lo primero que debes tener claro es que nuevos usuarios no necesariamente significan clientes reales. Muchos de estos usuarios llegan a tu producto por casualidad y no encuentran en éste las herramientas que necesitan, por lo que abandonan antes de dejar su dinero. Es por eso, que en este blog nos enfocaremos a atraer clientes, no usuarios.

Y, aunque las empresas SaaS se han convertido en uno de los repositorios favoritos del dinero de las VC, no hay inversión que alcance si no se mantiene la empresa a flote con clientes leales.

  • En 2019 la cantidad de empresas que compiten por el mismo nicho de clientes SaaS es 4 veces mayor que hace 5 años (Price Intelligently)
  • En 2018 hubieron 169 adquisiciones de empresas SaaS con un valor promedio de 1,300 millones de dólares (Open View Partners)
  • Las empresas SaaS representarán el 60% del gasto público en la nube para 2020 (IDC)

Como puedes ver, las empresas SaaS solo seguirán creciendo en volumen y competencia, por eso, si tu negocio está enfocado a la venta de Software como Servicio, es importante que generes clientes fieles que te ayuden a seguir creciendo.

 

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Inbound

Como decíamos en el inicio, no quieres usuarios, buscas clientes reales. Una estrategia de inbound efectiva te ayuda a evangelizar y educar a tus clientes acerca de los dolores que viven y cómo tu producto puede ayudarles. En especial en las empresas SaaS el valor de la herramienta tiene que ser muy claro aún antes de que empiecen a interactuar contigo.

Este tipo de estrategias te permiten segmentar antes de vender y llegarle directamente a clientes que ya están educados y saben para qué necesitan tu producto. Para escoger una agencia de Inbound Marketing, sigue los tips de este artículo.

Demuestra tu valor

Suena obvio, pero especialmente en el mundo digital, donde todo se mueve tan rápido y ganar o perder un cliente está al alcance de un click, necesitas enseñarle a tu cliente por qué tu producto puede ayudarle. Eso sí, ten mucho cuidado con lo que prometes ya que un usuario decepcionado irá directamente a probar con la competencia antes de darte una segunda oportunidad.

Los usuarios son cada vez más cuidadosos con lo que invierten, por eso necesitas ofrecerles una muestra de buena fe antes de pedirles su dinero. Los periodos de prueba son la técnica ideal para encantar al usuario y volver tu SaaS indispensable en sus vidas. Aunque muchas empresas optan por habilitar solamente algunas de las funciones durante los periodos gratuitos, puede jugar en tu contra, ya que, aunque sepa de su existencia, si el usuario no puede probarlas, no lograrás engancharlo a tu producto.

Aún cuando se trata de un periodo de prueba, tu producto debe ayudar a quien decidió darle una oportunidad a obtener pequeñas victorias, como cerrar una venta o simplificar un proceso complejo. Estas situaciones positivas generan un ímpetu que posteriormente el usuario compartirá con su jefe, rompiendo de una vez por todas la barrera de desconfianza con los directivos de la empresa.

Escucha a tus usuarios

Pon atención a lo que se está hablando en redes sociales y blogs, ahí puedes encontrar muchas preguntas que tu SaaS puede resolver. Lo único que tienes que hacer es estar al pendiente y, en caso de que aparezcan usuarios quejándose de los problemas que quieres ayudarles a evitar, comentar al respecto.

Sitios como Quora, donde la gente hace preguntas abiertas para que la comunidad aporte su experiencia son excelentes lugares para hacer este tipo de escucha social. Si encuentras que una pregunta relacionada con tu software tiene muchos votos, ya encontraste un nicho que puedes atender y sobre todo, un espacio para descubrir dónde está fallando tu competencia.

Como puedes ver, adquirir clientes SaaS no es muy diferente que tratar de ganar clientes en cualquier otro negocio, aquí la ventaja es que es mucho más fácil acceder a tus usuarios, sin embargo, también puede ser más común perderlos ante la competencia.

Eso sí, una vez que logras convertir tus leads en clientes, es importantísimo que cuides que éstos no te abandonen. Si quieres saber cómo bajar esta tasa, no te pierdas este artículo.

SaaS Marketing

 

Allan Glatt

Allan Glatt

Periodista por un accidente de la vida, como Editor General del MMK Lab en CDMX soy responsable por todo el contenido comercial para las plataformas Martha Debayle, Moi, Bbmundo y The Beauty Effect. Cuando no estoy escribiendo o leyendo, seguramente estoy en el cine, viendo el baseball o paseando a mi perro.

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