Estrategia Inbound con la filosofía Kaizen

09 mayo, 2019

El sistema Inbound nació, en parte, como una solución para adaptar la estrategia de crecimiento de las empresas al constante cambio en los hábitos, intereses, necesidades y formas de comprar de los nuevos consumidores.

Como resultado, el Inbound mismo necesita actualizarse para mantenerse a la par –por ejemplo, solo en los últimos dos años han surgido estrategias y herramientas para efectivamente hacer crecer el negocio en base a retención de clientes. En este blog analizamos cómo utilizar el método Kaizen para generar ventajas competitivas sostenibles con el método Inbound

Kaizen es la palabra japonesa para "mejora continua" y, es en gran medida, una de las razones por las que Japón logró convertirse en una potencia industrial y económica después de la Segunda Guerra Mundial.

En los negocios, Kaizen se refiere en la mejora continua de todas las funciones de una empresa, desde el CEO hasta los empleados.

Este mismo concepto puede ser aplicado a nuestra estrategia Inbound, y cualquiera de sus palancas de crecimiento –Marketing, Ventas y Servicio–, ya sea in-house o tercerizada en una agencia.

Quiero dar crédito a Mali Diez, Principal Customer Success de HubSpot para LatAm, por su sustancial contribución a este blog.

Kaizen tiene cuatro grandes pilares que podemos aplicar a las tres palancas de crecimiento del Inbound, y la metodología Inbound en sí.

Planificación


El primer paso es identificar el problema de fondo. Muchas empresas intentan atacar un síntoma (no vendo) y no su causa basal (no tengo generación de leads, necesito más distribuidores, la competencia es mejor, etc.).

Es necesario identificar claramente cuáles son las razones que me impiden llegar donde quiero. Y para identificar este problema de fondo, debo hacer mucho análisis y observación.

Un ejemplo simple puede ser el siguiente. Síntoma –no genero leads de calidad. Problema –no hago lead nurturing ni lead scoring.

Pero antes de eso, debo trabajar en base a un objetivo SMART: específico, medible, alcanzable, realista y dentro de un plazo específico.

Muchas empresas que comienzan a acercarse al Inbound normalmente tienen una idea de lo que quieren: USD 1 millón o duplicar la facturación este año, por ejemplo.

Esto es más bien una expectativa o deseo. Pero no es concreto.

Por último, es necesario contar con KPIs específicos y relevantes a cada proceso para medir el avance hacia nuestro objetivo. No es posible mejorar lo que no se mide.

Ejecución


En Kaizen el objetivo general se divide en hitos de mediano o largo plazo. Luego, se prepara exhaustivamente el ecosistema de herramientas y procesos que debo tener para lograr cada uno de estos hitos.

El uso de los KPIs es clave para ejecutar el plan en forma controlada y verificar cómo este plan se está ejecutando.

Por último –pero MUY importante– toda la organización debe entender el objetivo a alcanzar, desde el CEO hasta el portero. Es la única forma de alinear todos los vectores de la empresa en torno a los hitos y el objetivo general.

Medición


Como dije más arriba, no es posible mejorar lo que no se mide. Y si hablamos de un proceso de mejora continua como Kaizen, entonces medir es CLAVE.

Para ello podemos hacer dos cosas: verificar los resultados de nuestras acciones (con KPIs relevantes para el proceso que estoy midiendo) y comparando resultados con objetivos.

Este es el momento de la verdad y requiere mucha transparencia, y adaptabilidad para hacer cambios sobre la marcha.

Ajustes


El análisis de los resultados obtenidos nos permite saber qué tan lejos o cerca estamos de nuestro objetivo.

Una vez que tengo claro cómo están las cosas, puedo analizar las métricas que tengo para determinar dónde están las áreas de mejora, para así introducir acciones o cambios graduales que me encaminen al éxito.

Una vez que he encontrado mi "sweetspot", el próximo paso es estandarizar y consolidar lo que funciona para replicar y escalar, alcanzando niveles crecientes de eficiencia.

Conclusión


La resistencia al cambio es uno de los grandes enemigos del crecimiento y la supervivencia de las empresas. Esta resistencia al cambio se manifiesta de varias formas, y una de las más insidiosas es la negativa a actualizar la manera en que se hacen las cosas. Después de todo, han funcionado hasta ahora.

No existe la solución mágica, y el Inbound ciertamente no es una panacea. Pero el riesgo de dejar una estrategia como está hoy es que quizá no funcione en el futuro.

El punto de partida del Kaizen es el aprendizaje de las victorias obtenidas y los fracasos a medida que avanzamos hacia nuestro objetivo, utilizando el Inbound como estrategia.

No dudes contactarnos si tienes preguntas sobre los resultados de tu estrategia Inbound, o si piensas implementar una en tu empresa.

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Renzo Dasso

Renzo Dasso

Ayudo a empresas como la tuya a generar demanda, mejorar tasas de conversión y desarrollar su canal de referidos con estrategias y campañas basadas en tus buyer personas, en cada etapa de tu embudo, usando la filosofía Inbound y SEO moderno.

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