¿Cómo armar un equipo de ventas remotas de alto rendimiento?

Aunque las ventas remotas no sustituirán para siempre a las ventas presenciales, es un hecho que serán una alternativa muy valiosa para los próximos años, y esto hace que necesites armar un equipo verdaderamente eficiente.

Sigue leyendo porque en este artículo te compartimos las mejores prácticas para lograrlo.

No importa si tu empresa vende SaaS o productos físicos, el entorno nos obligó a todos a repensar la forma en que nos comunicamos y vendemos.

Es necesario que los equipos de ventas trabajen con un enfoque y estrategia distintos.

Elige bien a tus colaboradores

Durante mucho tiempo, cuando las ventas eran una mezcla de reuniones presenciales, comidas, tiempos autoadministrables y eventos sociales, las motivaciones de un vendedor podían estar más alineadas con el estilo de vida que con la misión de la empresa en sí.

En el contexto de las ventas remotas estas cualidades del trabajo desaparecen y lo que necesitas es contar con profesionales realmente comprometidos con ayudar a otros a través del producto o servicio que ofreces, destaca la desarrolladora de soluciones digitales para pequeñas empresas Keap.

Documenta tu proceso

Parte del éxito de un equipo eficiente (no solamente de ventas) consiste en tener la mayor parte del proceso lo más definido posible.

Mientras menos espacio quede para la improvisación, o para ambigüedades, más fácil y efectivo será el trabajo de tus colaboradores.

Además, un proceso de ventas bien documentado da a todos estándares de calidad, que garantizan que los clientes tendrán siempre el mismo trato, sin importar quién los esté atendiendo.

Por otro lado, si entran nuevos integrantes al equipo, será mucho más rápido y práctico su proceso de aprendizaje con estos documentos.

Crea un ambiente de confianza

Cuando no puedes ver durante 8 horas al día a tu equipo, las dudas acerca de si realmente están haciendo su trabajo o no pueden generar conflictos innecesarios.

Ahora bien, lo mismo sucede del otro lado: la falta de contacto crea una sensación de distanciamiento que impacta en tu equipo.

¿Tus colaboradores se sienten con la confianza de acercarse a ti en caso de necesitarlo? Ten disponible tiempo en tu agenda para resolver dudas, crea reuniones periódicas con temas claros y lidera con el ejemplo.

Define metas y objetivos claros

Una de las mayores ventajas del área de ventas es que el desempeño puede medirse mucho más claramente que en otras áreas; pero para poder medirlo es necesario que tus colaboradores tengan claro cuáles son las expectativas que tienes de ellos.

Si ya definiste un proceso, ahora es importante que comuniques de manera clara qué es lo que esperas de cada representante, cuántas llamadas, contactos, cotizaciones o clientes nuevos.

Si estableces metas claras, por periodos definidos, eres capaz de detectar errores en el proceso de tu representante con más facilidad y corregirlos antes de que sea demasiado tarde.

Por ejemplo: un representante de ventas está realizando la cantidad de llamadas mensuales esperadas, pero no está cerrando nuevos negocios. Si esto sucede, monitorea la comunicación en estas llamadas para descubrir qué falla.

Trabaja con las herramientas indicadas

Empieza por un buen CRM, pues es la base de una comunicación efectiva con la administración de tus prospectos y clientes.

Un CRM moderno debe ser fácil de usar y manejar (no es lo mismo que implementar, aquí puede haber más complejidad), ofrecer datos actualizados que ayuden a tu equipo a lograr sus metas y funcionalidades para que lleves un control de los KPI.

Además, si está conectado con las herramientas de automatización correctas, hará que los flujos de ventas sean más eficientes y que tus representantes se enfoquen en lo realmente importante.

Finalmente, otra herramienta básica para las ventas remotas es un buen software para videollamadas que te permita tener juntas virtuales efectivas y, sobre todo, contactar a los prospectos de manera profesional.

Sigue creciendo

Todos estos consejos te permitirán crear un equipo de ventas remotas más enfocado y eficiente, lo que a su vez generará más ventas y oportunidades. Ahora bien, es importante que, cuando logres las metas establecidas, más allá de presionar a tus colaboradores para aumentar sus cuotas, busques incrementar el tamaño de tu equipo.

¡Aprovecha todos los recursos que tengas a la mano!

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