Renzo Dasso

¿Cómo aumentar las ventas por mi canal online? 4 formas simples de hacerlo

Tiempor de lectura: 4 minutos

Cada vez más empresas están buscando aumentar la importancia de su canal online como proporción del negocio, pero sus esfuerzos no rinden los frutos esperados.

Hacer crecer el negocio online es más que un mix de tácticas de marketing digital. Hay veces que se requiere hacer ajustes en el proceso de ventas o la estructura del área. En este blog te muestro 4 formas de hacerlo.

El método Inbound genera crecimiento alineando tres áreas clave del negocio. Marketing, Servicio y Ventas. Esta última enfrenta desafíos muy particulares:

  • En Estados Unidos el ejecutivo de venta promedio pasa solo 24% – repito: 24%– de su tiempo vendiendo (Alexander Group Sales Analytics ebook)
  • Y a propósito, el típico vendedor destina 15% de su tiempo dejando recados en buzones de voz (Ringlead)
  • Las posibilidades de que un lead conteste el teléfono suben 100 veces en los 5 minutos inmediatamente posteriores al envío un formulario (InsideSales)
  • 79% de los leads generados por Marketing nunca se convierte en clientes (SalesForce)

La buena noticia es que muchas de estas de estas "modificaciones" se pueden hacer en el corto plazo. Más que cambiar de plano, se trata de trabajar mejor.

Organiza tu equipo de ventas implementando un CRM

En Inbound tenemos una frase: el contexto es todo. Algunas veces el desempeño del equipo de ventas se ve afectado por la falta de contexto, tanto a nivel de los ejecutivos como de la gerencia.

¿A qué me refiero con contexto? Al historial de interacciones de un lead y el análisis de sus comportamientos de compra. Estos comportamientos varían a lo largo del ciclo de venta, por lo que es clave identificar las etapas de este y las necesidades de los clientes a lo largo de este proceso.

Un CRM permite permite mapear el proceso de venta de principio a fin, según las particularidades de negocio. Esto es lo que se conoce como la etapa de vida del lead. Asimismo, introduce flexibilidad para filtrar o segmentar los negocios en base a las interacciones de los leads, con vistas personalizadas para cada ejecutivo.

Asimismo, un CRM moderno permite a los Gerentes de Ventas controlar y monitorear el progreso de cada ejecutivo, y así ayudarlos a mejorar su manejo del tiempo y las actividades de realiza.

Optimiza tu proceso con habilitación de ventas

Una de las principales quejas de los ejecutivos de ventas es que pasan demasiado tiempo en tareas administrativas como redactar emails, buscar contenidos para apoyar la ventas o llamadas en frío.

La habilitación de ventas consiste en brindar apoyo a tus ejecutivos para automatizar u optimizar estas tareas.

Algunas mejoras que puedes introducir con habilitación de ventas es la creación de plantillas de correos, la optimización de secuencias automáticas para hacer seguimiento de tus prospectos o la creación de librerías de documentación o libretos, casos de estudio, etc.

Alinear Marketing y Ventas - Smarketing

Una gran razón por la que muchas empresas tienen problemas para crecer es porque Marketing y Ventas no conversan. Como resultado, los ejecutivos tienen que salir a la calle a buscar sus propios leads.

En la metodología Inbound, el rol de Marketing es generar un flujo constante de leads de calidad. Esto significa que Marketing debe firmar un compromiso o SLA con Ventas, donde se compromete a entregar una cantidad mínima de leads calificados.

Esto es lo que se conoce como Sales Qualified Lead (SQL o Lead Calificado para Ventas). De esta manera, para ayudar al equipo de Ventas, Marketing debe introducir una serie de mejoras que incluyen:

  • Fit Matrix o matriz de calce para identificar el tipo de cliente queremos. No se trata de trabajar con cualquiera, sino con quienes calzan con nuestra oferta de valor
  • Desarrollo de Buyer Personas, perfiles basados en data de nuestros clientes ideales.
  • Definición de MQL y SQL
  • Desarrollo de contenidos de soporte para el área de Ventas (ver punto anterior)

Transformar la forma en que vendes: Coaching de ventas

Muchas empresas inician su transición al Inbound desde el lado de marketing, con mucho éxito. Sin embargo, la gestión leads por parte de ventas también debe ser Inbound.

Ser Inbound es una mezcla de metodología, herramientas y mentalidad –la actitud de resolver para el cliente.

Hay dos formas de encontrar personas con esta actitud. La primera es buscándolas, y para ello el reclutamiento de tu empresa también debe ser Inbound –se trata de construir una oferta de valor relevante para el perfil de candidatos que deseas conseguir: La cultura es a la empresa lo que el producto es al marketing.

La segunda forma es enseñarla y esparcirla en toda la organización. En la medida que todos –desde gerentes a asistentes– hablen el idioma del Inbound, los resultados serán mejores.

Esto requiere capacitación y monitoreo constante para gerentes y ejecutivos sobre los principios de la venta Inbound (estoy escribiendo un blog sobre este tema). Es un cambio cultural importante, pero para crecer es necesario cambiar.

Inténtalo

Como hemos visto, Ventas puede hacer muchos ajustes relativamente simples que no implican grandes inversiones o modificaciones dramáticas. La buena noticia es que no es necesario aplicar todos estas sugerencias de inmediato.

Es perfectamente posible hacerlo en forma gradual. Haz clic abajo si necesitas orientación, estaremos encantados de ayudar.

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Renzo Dasso

Journalist. Starting a new career in Inbound Marketing. Heading IDS Growth Agency's content unit and specializing in Inbound strategy and Sales Enablement.

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