Fernanda Giusti

Cómo calificar clientes potenciales con la metodología de Lead Scoring

Tiempo de lectura: 4 minutos

No solo es necesario saber con quién hablamos, qué decir y cuándo decírselo. También es necesario identificar quién tiene un mayor nivel de interés en nuestro servicio/producto, y diseñar acciones con un alto grado de segmentación.

Si tienes este desafío en tu negocio, es hora de poner en práctica la metodología lead scoring y diseñar una estrategia adecuada según tu negocio y buyer personas.

Identificar el grado de interés de los leads a partir de una base de datos segmentada es clave para elevar nuestras tasas de conversión:

  • Solo el 7% de los vendedores dice que los leads que reciben de marketing eran de muy alta calidad (HubSpot, 2018)
  • El 63% de los prospectos está poco informado sobre una compañía antes que un representante de ventas haga el primer contacto (HubSpot, 2016)
  • El 47% de los compradores consume 3-5 piezas de contenido antes de conversar con un representante de ventas (Informe de Demanda General, 2016)

Si la base de datos es muy amplia, necesitarás herramientas de automatización para escalar el trabajo –excel te causará más problemas que beneficios.

Midiendo la temperatura de los clientes potenciales

El Lead Scoring es un sistema de puntos y valoración de clientes potenciales para determinar su nivel de interés basado en su comportamiento, interacción e interés con el producto o servicio.

Con Lead Scoring los leads se califican en: fríos, calificados para Marketing (Marketing Qualified Leads /MQL) y calificado para la venta (Sales Qualified Leads/ SQL) – SQL es otra forma de decir tibio.

En otras palabras, esta metodología de puntos es como un termómetro para medir el grado de interés de cada cliente potencial. Además, si la empresa cuenta con una base de datos grande sirve para hacer seguimiento adecuado o poder proyectar mejor la gestión.

La clave está en filtrar y centrarse en los prospectos que están más interesados.

Los leads se califican según la fase en la que se encuentran

Como mencionamos anteriormente, los leads se califican en fríos, MQLs o SQLs. Estas tres etapas se asocian a la parte del funnel (embudo) en que se encuentran.

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Fuente: Mauna Media

Lead frío o no cualificado

Es el que tiene muy bajas probabilidades para convertirse en cliente a corto plazo, ya que como define HubSpot, es el lead que se encuentra en la parte superior del embudo de ventas (TOFU). En esta etapa el contenido se crea para atraer al mayor número de visitantes desconocidos posible.

Este lead ha tenido algún tipo de interacción con la marca, pero está muy lejos de querer comprar. Es necesario "nutrirlo" para llevarlo a una decisión de compra.

Lead cualificado para marketing

Prospecto que ha mantenido contacto e interactuado con las acciones y propuestas de la marca en varias ocasiones. Por ejemplo, ha completando formularios o leído emails, pero todavía no ha decidido llevar a cabo su proceso de compra. Este lead se encuentra al medio del funnel de ventas (MOFU).

Este tipo de lead coincide con la Buyer Persona de la marca y ya conoce mejor la empresa, por lo que se acerca al proceso de compra. Para conseguir que decida a comprar, es necesario crear acciones de marketing que permitan determinar si este lead es efectivamente o no una oportunidad de negocio.

Lead cualificado para ventas

Este lead es enviado departamento comercial porque está listo para conversar con un ejecutivo.

¿Cómo definir la etapa de cada lead? Para determinar en qué fase del funnel de ventas se encuentra cada lead, es necesario establecer los criterios que permitan identificarlos según la calificación que reciban.

¿Cómo clasificarlos? Mediante el tipo y cantidad de comportamiento que denotan un aumento progresivo de su nivel de interés. Revisa un ejemplo práctico y fácil de lead scoring:

  • 2 puntos por leer un artículo de blog
  • 4 puntos si su tiempo de permanencia en el sitio web o blog es superior a 2 minutos.
  • 3 puntos si visita más de una página por sesión.
  • 5 punto si abre los newsletter.
  • 10 puntos si lleva a cabo algún tipo de descarga en la web.

En este artículo de Antevenio puedes ver una tabla con ejemplos de asignación de puntos para leads.

¿Tienen algo que ver el lead scoring y el lead nurturing?

Tanto el lead nurturing como el leads scoring están estrechamente relacionados en las campañas de automatización de marketing.

Recordemos a grandes rasgos en qué consiste cada uno:

La finalidad del lead nurturing o maduración de leads es nutrir al lead mediante automatización, entregando contenido de valor y que lo incentive a seguir su camino del proceso de compra hasta convertirse en cliente.

Lo interesante de entregar contenido de valor, es que el lead podrá entender cómo resolver sus dolores, comprendiendo que nuestro producto o servicio es la mejor solución.

Por otro lado, lead scoring o calificación de leads es también una técnica de automatización de marketing donde se asigna puntuación a los contactos a partir de sus acciones con la marca y las probabilidades que tienen de convertirse en clientes.

Entonces, ¿en qué se relacionan ambas técnicas?

Lead nurturing puede depender y ligarse directamente desde el lead scoring cuando por ejemplo, un contacto ingresa a una cadena de lead nurturing por un cambio en su puntaje.

En este sentido, es importante entender que el lead nurturing y el lead scoring son dos técnicas de automatización del marketing que trabajan de la mano.

Cuando ambas técnicas se implementan al mismo tiempo, podemos ver cómo leads poco calificados (evaluados por lead scoring) al pasar por un proceso de lead nurturing, pueden convertirse en leads calificados para el proceso de ventas.

Usa el sistema de Lead Scoring solo si es necesario

Un buen sistema de lead scoring te dirá, con un alto grado de seguridad, qué prospectos priorizar en base a su nivel de interés. Segmentando tus listas por comportamientos – y según la etapa del embudo en que se encuentren– te permitirá diseñar campañas mucho más efectivas para generar demanda calificada.

Nueva llamada a la acción

Fernanda Giusti

Amante de los animales…especialmente de los perritos. Proactiva, creativa, alegre, y de mente positiva. Me formé como periodista y ahora estoy completamente enamorada de la metodología Inbound. Con Inbound, puedo entregar contenido relevante a personas desconocidas que cada vez querrán saber más, para luego cerrar como importantes clientes...¡y sin presionarlos en absolutamente nada!

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