¿Cómo desarrollar un proceso de ventas para una SaaS?

03 julio, 2019

Algo que está claro es que en el ambiente SaaS todos los procesos avanzan a un ritmo mucho más acelerado, incluso las ventas.

Por eso, definir bien una estrategia de comercialización con pasos claros y asignaciones puntuales es un paso básico para que otros competidores no te ganen clientes.

Como en cualquier otro tipo de venta, es importante que recuerdes que si tu proceso no se enfoca en la felicidad del cliente, de nada sirve que tengas el mejor producto.

Crecer y vender no son lo mismo. Aquí te dejamos unas estadísticas que así lo evidencian:

  • Aún creciendo 60% anual, las posibilidades de una empresa de llegar a ser un gigante multimillonario no son más de 50/50 (McKinsey).
  • Empresas SaaS nuevas invierten entre el 80% y el 120% de sus ganancias en marketing y ventas durante los primeros 5 años (Tomasz Tunguz).
  • Las compañías SaaS de rápido crecimiento generan 60% menos oportunidades de venta que las de crecimiento lento (InsightSquared).

No importa qué tan bueno sea tu equipo de ventas. En el veloz mundo del SaaS es tan fácil ganar nuevos clientes como perderlos porque hoy un consumidor investiga y sabe lo que quiere.

Para retenerlos, primero necesitas ganarlos. Por eso asegúrate de seguir estos pasos básicos:

1. Define a tu cliente

Esto no es muy diferente a la estrategia de marketing y ventas de cualquier compañía, sea o no de tecnología. Sin embargo, cuando se trata de una empresa SaaS tener claro a quién le hablas ayuda a filtrar los prospectos de calidad.

Esta calificación es de crucial importancia porque en el mundo SaaS una mala experiencia rápidamente se convierte en una mala reseña o reputación negativa que daña la credibilidad de tu servicio.

Conocer a tu prospecto es más que saber su información demográfica. Tienes que saber qué papel desempeña en la industria donde trabaja, cuáles son sus principales problemas y cómo tu empresa puede ayudarlo.

Así, todos tus esfuerzos estarán enfocados en dolores reales. Para lograrlo, es crucial hacer el análisis con base en su buyer's journey, o viaje del comprador en inglés. Solo así podrás definir la personalidad y características de tu prospecto ideal o buyer persona.

2. Aumenta la entrada del embudo

No importa qué tan amplio o angosto es el viaje de tu comprador, lo que más conviene es atraer la mayor cantidad de potenciales clientes a través de una técnica de lead generation o generación de prospectos.

Una vez que los tengas interesados en diferentes niveles, revisa qué tienen en común estos clientes para que determines un nuevo filtro, y así llegues a un ideal de prospecto mucho más definido. Logras esto aplicando una técnica de lead segmentation o segmentación de prospectos en inglés.

3. Define procesos de aprendizaje

Dado que el ritmo de ventas SaaS debe mucho más rápido, tu equipo tiene que funcionar lo más ágil posible.

Establezcan juntas periódicas para hablar de los resultados del equipo de ventas en donde puedan escuchar las quejas y sugerencias, su comunicación con el área de marketing (si es que funcionan separadas), actualicen sus conocimientos sobre la competencia y el entorno para tener mejores respuestas ante inquietudes futuras y aprendan de los errores y aciertos de cada uno de los representantes de ventas.

4. Revisa tus resultados

Para mejorar es necesario diagnosticar los errores y áreas de oportunidad. Evalúa cuántos leads son contactados cada día, cuáles son de calidad y finalmente pon atención en cuántos se convirtieron en venta real.

Saber cuántos leads terminan en venta real, así como poder medir el desempeño de tu equipo constantemente, permite cerrar las grietas por donde se van los compradores.

5. Acorta tu ciclo

Si tu proceso de venta requiere varias llamadas, la visita de un representante, una explicación de más de 1 hora sobre cómo funciona tu software y un proceso largo para cerrar la venta, entonces es muy probable que el cliente se vaya.

Tu producto debe ser fácil de entender y explicar para que el representante sea solo consultor y no un asistente técnico.

Tu equipo comercial debe encargarse de cerrar las ventas principalmente, por eso el recorrido que hace tu prospecto debe ser tan simple que, cuando llegue el momento de contactarlo, esté listo para adquirir tu producto.

Se trata de establecer prioridades

Las ventas en el mundo SaaS deben ser rápidas y ágiles. Nada saca tu empresa con instalar sendos procesos si estos son poco claros o demasiado largos.

En ese aspecto, el inbound te ayuda a limpiar y definir los pasos a seguir en marketing y ventas que realmente se adecúan a tus necesidades de conversión y tiempos.

Si te preguntas cómo puede ayudarte una agencia de crecimiento inbound, te invitamos a contactarnos y recibir una consultoría gratuita, ¡sin compromiso!

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Ranya Barakat

Ranya Barakat

Ranya is an entrepreneur with over a decade experience in pulling up her sleeves and getting S*** done. She is specialized in inbound marketing and inbound sales.

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