Cómo desarrollar una estrategia de crecimiento de negocio

20 agosto, 2019

Crecer debe ser la meta de cualquier negocio, de lo contrario, el pedazo de mercado que no estás captando lo tomará alguien más y, pero aún, cuando la competencia crezca también irá por tu parte. Evitando comparaciones con cualquier estrategia militar, la mejor defensiva siempre es una buena ofensiva.

Y puedes estar tranquilo, desarrollar una estrategia para hacer crecer tu negocio no está reservado solamente para los grandes grupos económicos. Cualquier empresario sin importar su tamaño puede aplicarla. Es más, entre más chico es tu negocio, más grandes las posibilidades que tienes para crecer.

  • 75.3% de todos los negocios son micronegocios con 10 o menos personas (Blue Corona)
  • Las pequeñas empresas crean 2 de cada 3 trabajos en Estados Unidos (Blue Corona)
  • 1 de cada 12 negocios cierra antes de cumplir el primer año (Bureau of Labor)

Desarrollar una estrategia de crecimiento no es una moda, de hecho está lejos de ser algo novedoso. El primero en proponer una matriz de crecimiento fue el economista ruso Igor Ansoff, quien en 1957 estableció que para que una empresa crezca, puede hacerlo en 4 verticales distintas: Penetración de mercado, Desarrollo de nuevos productos, Desarrollo de nuevos mercados y Diversificación.

Penetración de mercado

Esta es una de las estrategias menos arriesgadas y que más vemos en las empresas de consumo masivo. Lo que busca es vender más a quienes ya son tus clientes sin necesidad de desarrollar nuevos productos, aquí entra directamente el área de marketing, que debe tener muy claros los hábitos de consumo de tus clientes para ver cómo puedes aparecer más seguido dentro de sus rutinas. Cuando los mercados están muy saturados, esta estrategia puede ser menos efectiva y costosa, por lo que no siempre es recomendable.

Desarrollo de mercado

Aquí lo que se busca es llegar a nuevos consumidores con el mismo producto que ya tienes hoy. Un claro ejemplo son las empresas que expanden sus mercados a nuevos países y territorios. Si bien es necesario invertir en nueva infraestructura para desarrollar el mercado, el producto sigue siendo el mismo. Hoy el desarrollo de mercado es muy claro en empresas como Uber y Didi, que constantemente abren sus servicios en países nuevos ampliando considerablemente su valor y cartera de clientes. Para utilizar esta estrategia (especialmente en un mundo globalizado lejos del que Ansoff conoció) es importante tener una buena penetración en tu mercado actual y estar posicionado, de lo contrario, entrar a un nuevo mercado es prácticamente imposible.

Desarrollo de nuevos productos

Para esto es esencial tener claridad de cómo funciona tu mercado, qué los impulsa a consumir tu producto y qué necesidades podrías resolver con el desarrollo de un nuevo producto manteniendo la credibilidad de tu marca. Es decir, si tu empresa se dedica a la venta de software bancario, desarrollar una app de citas a ciegas no tiene mucha congruencia, mientras que tal vez lanzar un producto para intercambiar divisas a menor costo sí podría tenerlo. Otra manera de capitalizar en tu mercado actual es renovar tus productos constantemente (pero debes tener una clientela fiel dispuesta a actualizarse seguido), un ejemplo sumamente exitoso es Apple que con el lanzamiento de cada nuevo modelo de iPhone aumenta sus ventas considerablemente sin necesidad de abrirse a mercados distintos que sus millones de fanáticos alrededor del mundo.

Diversificación

Es importante que tengas claro que esta debe ser la última de las estrategias y solo debe tomarse en cuenta cuanto las finanzas de tu empresa son muy sanas, pues significa abrir nuevos mercados con el desarrollo de productos nuevos al mismo tiempo. Si no tienes el poder financiero de entrar a una batalla de este tamaño, es recomendable evitarlo. Por ejemplo, una empresa como Amazon, que empezó como un e-commerce de libros, para después convertirse en un e-commerce global hoy lanza nuevas verticales de negocio constantemente, como puede ser Prime Video (su casa productora de contenido audiovisual) o Amazon Web Services, el ecosistema de soluciones en la nube para servidores, manejo de datos y mucho más.

Además de estas 4 alternativas propuestas por Ansoff, existen otras estrategias de crecimiento como por ejemplo, aumentar los canales de distribución, que es una manera simple de aumentar tu mercado sin realmente crear nueva infraestructura. Solamente necesitas encontrar aliados estratégicos y, por ejemplo, si eres un negocio de venta en línea, considerar buscar tener producto físico en tiendas de autoservicio o departamentales.

También puedes crear sinergias, en donde la suma de dos compañías no solo da como resultado la suma de su valor en el mercado, sino que lo multiplica gracias a la combinación de recursos, mercados e inteligencia. Aliarte con una compañía puede ser una de las maneras más eficientes de crecer, pero debes tener cuidad con cuáles son los estatutos de esa alianza antes de aceptarla.

Conoce sobre otras maneras cómo una estrategia aporta valor al crecimiento del negocio cuando quieres que este escale.

Da el primer paso

Crecer, como habrás visto, no es un tema de posibilidades sino de buscar caminos claros. Estas estrategias tienen más de medio siglo usándose por expertos de todo el mundo y siguen demostrando buenos resultados. Podrán sonarte como ideas de sentido común y es que hoy, es fácil contemplarlas como obviedades cuando las vemos en otras empresas, pero difícil aplicarlas en las nuestras.

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Ismail Aly

Ismail Aly

Inbound Marketing & Sales Enablement Consultant, HubSpot User Group Leader, HubSpot Platinum Partner

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