Cómo desarrollar una propuesta de valor

21 agosto, 2019

Como su nombre lo indica, una propuesta de valor es lo que hace a tu marca única y la razón por la que el usuario te puede elegir entre la gran variedad de alternativas con servicios o productos similares al tuyo.

La propuesta de valor es la ventana por la cuál el cliente se asoma dentro de tu compañía para saber si le interesa saber más o no. Es la herramienta que usas para atraer nuevos clientes y con la que aquellos que ya consumen tu marca se sienten más identificados. Pero, ¿cómo crear una que resalte entre la multitud?

En resumen, lo que una propuesta de valor hace en unas cuantas palabras es:

  • Explicar la relevancia de la marca o las razones por las que el cliente podría estar interesado en el producto
  • Expresar un valor cuantificable, es decir, que la oferta pueda medirse de manera clara
  • Demostrar diferencia con la competencia. En una frase, la propuesta de valor explica qué hace a tu marca distinta de los demás

Tu propuesta de valor debe ser lo primero con lo que se enfrenta cualquier visitante nuevo a tu página, pero debe estar constantemente comunicada en los diferentes puntos de contacto que tienes con tu cliente, como tus redes sociales, campañas de mailing y hasta en el lobby de tu oficina.

Es importante no confundir tu propuesta de valor con un slogan o con tu declaración de posicionamiento. Si bien ambas sirven para identificar a tu marca, esta debe contar con más información para enamorar al usuario.

Elementos que debe tener

Lo primero que debes considerar es un título, aquí puedes usar un slogan que sea claro, concreto y pegajoso. Este debe funcionar por sí solo y tiene que ser fácil de recordar, acuérdate que quieres que tus usuarios lo tengan grabado en la memoria.

Lo segundo que necesitas, es una descripción breve. No más de dos líneas que expliquen con más detalle cuál es tu oferta y cómo se diferencia de la competencia.

Un tercer elemento, que no siempre encontrarás en las propuestas de valor pero que sin duda le servirá a tu empresa de brújula para marcar el camino es agregar 3 puntos clave con beneficios o ventajas de tu producto o servicio.

En algunos casos, estos bullets están ya integrados en la descripción, aunque el esquema de balazos es más fácil de leer y digerir para los usuarios.

Finalmente, un video o un elemento gráfico que ayude a reforzar la idea. Recuerda que las imágenes son mucho más fáciles de recordar que un texto, y se procesan hasta 60,000 más rápido, como este artículo de 3M expresa.

Por dónde empezar

Antes de escribir tu propuesta, tienes que hacer una lista con todos los beneficios que tu producto o servicio tiene para el usuario, en esta fase no te limites ni pongas filtros: no importa que termines con una lista muy larga, esta te servirá para darte un panorama completo.

Una vez que tengas una lista completa, elimina los puntos que tu competencia también esté resaltando y enfócate en los que sean exclusivos de tu marca. Esto te ayudará a definir el valor real que tu producto o servicio ofrece al cliente.

Finalmente, resume estos puntos a una gran idea y acompáñala por un título que sea llamativo y a su vez describa en menos palabras este resumen final. Toma en cuenta quién es tu audiencia y escríbelo pensando en conectar con ellos.

Más valor

Algunos detalles que debes tomar en cuenta para una buena propuesta de valor son:

  • Debe poder leerse en menos de 5 segundos: recuerda que la gente cada vez tiene menos tiempo y atención que ofrecerte. Si no conectas en pocos segundos, no lo harás.
  • Tiene que ser clara: si necesitas explicar tu propuesta de valor, entonces está mal escrita. No olvides que es como tu elevetor pitch, tienes muy poco tiempo para convencer.
  • Explica por qué eres diferente: al final, todo se resume en separarte del resto, si tu propuesta no está expresando bien lo que te hace único, entonces no sirve.
  • Deja claro lo que recibe el usuario: acuérdate que esta propuesta es para tu cliente final y este quiere saber qué es lo que el gana en caso de elegir tu producto o servicio.

Conoce también como la propuesta de valor aporta al crecimiento del negocio, en particular si buscas hacerlo escalar.

Es cosa de práctica

Como puedes ver, una propuesta de valor es algo que parece simple, pero que debes tomar en seria consideración. Si ya tienes escrita la tuya, aprovecha para revisarla y asegurarte que esté bien hecha, si estás contento con la que tienes, comunícala hasta el cansancio, tal vez para ti sea obvia la propuesta de valor que tienes, pero para tus clientes y prospectos no siempre lo es. Repite. Repite. Repite.

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Ranya Barakat

Ranya Barakat

Ranya is an entrepreneur with over a decade experience in pulling up her sleeves and getting S*** done. She is specialized in inbound marketing and inbound sales.

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