Cómo diseñar una estrategia de generación de leads exitosa

04 febrero, 2019

¿Cuán efectiva es tu generación de leads? ¿Atraes prospectos de calidad? ¿Estás convirtiendo lo suficiente? Estos son los desafíos más comunes de los profesionales del marketing hoy en día.

Para generar demanda, el truco es atraer e involucrar a tus potenciales clientes de manera natural, enfocándote en los desafíos y preguntas de tus potenciales clientes. Aquí te explicamos cómo debes diseñar una estrategia como parte de tu campaña de marketing inbound.

Entendemos tu dolor. Atraer personas a tu marca no es fácil. Las alternativas son múltiples, los canales de contacto demasiados, y cualquier distracción los desvía fácilmente. Por eso debes poner en movimiento un proceso práctico de generación de leads que aguante sol, viento y marea.

¿Cuándo es el mejor momento para hacer lead generation? Según explica la plataforma HubSpot, es ideal que ocurra durante las primeras dos etapas del modelo circular del Inbound –Atraer e Involucrar– y que toque cada etapa del Viaje del Comprador de tus potenciales clientes.

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Fuente: Flywheel o Método Circular de Hubspot

Dos aspectos infaltables en tu estrategia de generación de leads

Diseña tu estrategia considerando dos ámbitos imprescindibles, que se retroalimentan entre sí y no pueden vivir el uno sin el otro:

I. Aumentar tráfico de calidad

Mientras más tráfico, mayor será la tasa de conversión, y la rentabilidad de la marca será mayor.

II. Convertir este tráfico en leads

Para aumentar este tráfico, necesitas contenido de calidad y enganches inteligentes. Pero debes preocuparte de atraer a los prospectos correctos, no generar tráfico porque sí.

En ambas instancias el contenido es la base de tu estrategia. El éxito de tu estrategia de lead generation depende de la calidad del contenido que produzcas, y cómo lo haces llegar a tu prospecto.

El éxito de tu estrategia de lead generation depende de la calidad del contenido que produzcas, y cómo lo haces llegar a tu prospecto.

Tanto así que de acuerdo con estas estadísticas de mercado:

¿Cómo aumentas el tráfico y conviertes extraños en leads, entonces?

Para que tu estrategia aborde estos dos aspectos infaltables de manera eficiente, debes adoptar las siguientes tres prácticas:

Atrae visitantes con “dulces” de calidad

Nicholas Kusmich, consultor de marketing estratégico, explica que no basta con pedirle la información al visitante. Hay que darle algo a cambio que sea tan atractivo que no lo deje botado a mitad de camino.

Hay que darle razones para quedarse y continuar su camino de compra con tu marca. Aquí priman dos grandes necesidades: quiere saber más y no quiere casarse con nada todavía.

La mejor práctica es ofrécele contenido educativo sin compromiso, como por ejemplo:

  • Tutoriales
  • Demos o pruebas gratis
  • Webinars
  • Ebooks
  • Videos interactivos
  • Blogs
  • Consultas con un experto

Si el consumidor pide más, entonces despliegas el resto de tu arsenal de contenido, que incluye:

  • Video marketing
  • Uso de influencers
  • Formularios de inscripción
  • Sondeos y encuestas
  • Seminarios en vivo
  • Manuales y guías prácticas
  • Encuentros masivos

Recuerda que el contenido que ofreces debe ser coherente durante toda la experiencia del consumidor, a lo largo de su viaje de compras, y mediante todos los canales de comunicación que ocupes, tanto digitales como presenciales:

  • Página web
  • Redes Sociales
  • Chatbots
  • Emails
  • Formularios
  • Landing pages
  • Oficinas y sucursales
  • Publicidad multimedia

Captura leads con landing pages enfocadas en conversión

Una vez que le diste a probar, gratuitamente, parte del contenido de calidad que tienes que ofrecer, debes facilitar la recolección de sus datos. Para eso están las landing pages, o páginas de aterrizaje cuyo único propósito es convertir al visitante en lead.

Para recolectar los datos, es importante que esta página web reduzca distracciones, ofrezca un mensaje y un propósito claros, y facilite la toma de decisión con un llamado a la acción simple e intuitivo.

Hay dos tipos de landing pages que funcionan para este caso:

  • Generación de leads: la página es diseñada para entregarle al usuario contenido gratuito de enganche (el dulce).
  • CTA: la página es diseñada para ofrecer un servico o producto específico y directamente.

Aplica un sistema de lead scoring

Como explica la plataforma SEO SEMRush, el lead scoring o asignación de puntaje de prospectos es un método para determinar y evaluar el grado de interés o puntaje (score) de los leads recogidos durante una campaña de marketing.

Asimismo, HubSpot recomienda en su Manual de para Lead Generation Principiantes las siguientes tácticas para que tus prácticas de generación de leads de calidad resulten:

  1. Usar el software de gestión de leads adecuado a tu necesidad
  2. Generar ofertas de contenido gratuito de todos los tamaños y diferentes etapas del Buyer’s Journey
  3. Que el mensaje y el entregable sean consistentes entre sí y con la marca
  4. Vincula los Llamados a Acción (CTA) a un landing page diseñado para un sólo fin
  5. Los equipos de Marketing y Ventas deben estar involucrados en todo el proceso.
  6. Usa las Redes Sociales de manera estratégica
  7. Diseña una estrategia flexible que se adecúe a cambios de enfoque, objetivos o necesidades del Buyer Persona
  8. Mide, prueba y ajusta, y repite cuantas veces sea necesario
¿Con qué herramientas hago lead generation?

La efectividad de tu estrategia depende de los puntos de contacto y plataformas de comunicación que ocupes.

Ten en mente que tu estrategia debe llegar al prospecto de la mejor manera posible, pero el alcance de estos canales digitales y presenciales podría variar:

  • Redes Sociales
  • Emails
  • Landing pages
  • Llamados de Acción
  • Chatbots
  • Reuniones 1:1
Inténtalo

Asegúrate de diseñar tu estrategia de generación de demanda enfocada para que cubra dos aspectos imprescindibles para su éxito: aumentar tráfico y convertir leads usando contenido de calidad.

Para lograrlo, no pueden faltar estas tres prácticas básicas de lead generation: atraer con “dulces” de contenido apropiado, capturar con landing pages enfocadas en conversión, y hacer lead scoring para identificar los prospectos que realmente vale la pena convertir.New call-to-action

Marta Lillo Bustos

Marta Lillo Bustos

Marta believes in giving content a chance. When she’s not researching or editing, she enjoys a good read and spending time with her family.

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