Ismail A

Cómo el Egydio Medical Center elevó su tráfico 125% y generación de leads 478% con Inbound Marketing

Tiempo de lectura: 7 minutos

Quien mucho abarca poco aprieta, dice el dicho. Pero en los viajes de compra digitales, cubrir todas las bases posibles puede resultar en muchísimo esfuerzo perdido, baja efectividad y pérdida de oportunidades de negocio.

No son pocas las empresas que cuentan con varios sitios web e intentan conectar con sus audiencias objetivo en todos los canales disponibles –sin contar con un generoso gasto en PPC–, y aún así no logran generar el crecimiento que buscan. 

Cuando el problema es que hacemos demasiado, la solución es resolver para el cliente.


Esta es la historia de cómo el Egydio Medical Center se apoyó en HubSpot y IDS Agency para llevar el negocio a plena capacidad y dar los primeros pasos en su plan de expansión. ¿Cómo? Centralizando la gestión y tomando decisiones basadas en data para eliminar las fricciones del proceso comercial.  

El Egydio Medical Center


Fundado por el Dr. Paulo Egydio, uno de los principales especialistas mundiales en cirugía reconstructiva urogenital, el Egydio Medical Center de São Paulo recibe pacientes de diversos países que optan por la "Técnica Egydio", patentada en Estados Unidos y Europa.

Paulo Egydio frecuentemente dicta charlas en universidades y congresos internacionales, además de realizar cirugías demostrativas en Estados Unidos, Francia, Rusia, Italia, Alemania, España, China, Grecia, Dinamarca, Serbia y Australia, entre otros.

El desafío

 

 


En 2017 Egydio contaba con cinco sitios web, pero no tenía las herramientas para identificar a los usuarios que llegaban a ellos y convertirlos en pacientes.

La ambición era alinear los equipos de Marketing y Ventas para ver los pacientes prospectivos que entraban a los sitios y tomar acciones tan pronto como fuese posible. Otras áreas de mejora incluían:

  • Trackear el comportamiento de los usuarios para ayudarlos a encontrar las respuestas que buscan
  • Se necesitaba un CRM moderno para administrar los pacientes potenciales y ser conscientes del embudo de ventas
  • No lo sabía entonces, pero en medio del proceso el equipo de Dr Paulo se vio en la necesidad de calificar los leads: el equipo de ventas no tenía pautas para identificar los usuarios que desean, por ejemplo, hablar con un ejecutivo y los que solo desean saber más sobre su problema médico
  • Asimismo, el tráfico orgánico hacia el negocio se estaba dispersando en cinco sitios web, dificultando el seguimiento, y el hecho de que estaban concebidos como catálogos de producto –no como herramientas de venta– debilitaba las conversiones

La solución


Lo primero que hizo Egydio fue trabajar con ids para centralizar todos sus sitios en un website optimizado para la conversión con el CMS de HubSpot y la metodología Growth-Driven Design.


“Este nuevo sitio es Inbound y eso nos permite tomar acciones frente a las necesidades de los usuarios. Nos permite pensar en el siguiente paso. ¿Qué necesita este usuario y qué debe hacer para lograr nuestros objetivos comerciales? ”, dice Eduardo Egydio, Gerente de Marketing de Dr. Paulo Medical Center. 


Esto también permitió tomar decisiones estratégicas para alinear los objetivos de los pacientes prospectivos y las metas comerciales del centro médico.

“La generación de leads es 50% conocer a tus usuarios y 50% tecnología. Si no tienes una herramienta poderosa, perderás una muchas oportunidades”, agrega.

> Más volumen y calidad de tráfico


“Como teníamos cuatro sitios web teníamos mucho contenido, que hubo que migrar a un sitio único. Asimismo, queríamos tener nuestro sitio web en tres idiomas. HubSpot fue clave para lograr esto”, dice Egydio.


Pero de inmediato surgió otro desafío: cómo organizar y disponibilizar estos contenidos para mejorar el SEO y convertir leads.


“Antes del cambio perdíamos muchas oportunidades porque  los usuarios querían saber más sobre la técnica del doctor, pero no sabían qué hacer. Se perdían porque teníamos una gran cantidad de contenido, y muy técnico, en páginas fragmentadas”, cuenta Egydio.


Es necesario entender que el contenido de Dr. Paulo es sumamente técnico. La pregunta es, ¿cómo lograr que este contenido cree valor para el usuario?


Hoy el blog esa una de nuestras secciones del sitio de Dr. Paulo con mayor tráfico.


Para optimizar el tráfico que genera, ids Agency y Dr Paulo usaron mapas de calor para identificar qué temas generan más vistas (tratamientos, síntomas, etc.), comportamiento de scrolling, etc. “Tener un blog fue esencial para el éxito de nuestro negocio”, agrega.


Para optimizar el sitio web para conversión, Dr. Paulo comenzó optimizando las diez publicaciones de blog con mayor tráfico y cantidad de visitas, en cada uno incluyó Calls to Action y formularios para que los usuarios tomaran una acción que los ayudara a conseguir su meta en el sitio, y avanzar en el proceso comercial.

La imagen de abajo muestra el alza en tráfico y conversiones del sitio en los últimos 12 meses, con alzas 125% en la generación de tráfico y 478% en la generación de leads.

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> Estrategia SEO


La suite de marketing y el CMS de HubSpot también permitió la ejecución de una gran variedad de estrategias SEO, basadas en pilares de contenidos, para mejorar el tráfico orgánico al sitio web.


“Esto realmente nos ayudó porque tenemos pilares optimizados en los temas de búsqueda relevantes para nuestra audiencia. Durante estos dos años mejoramos mucho nuestro posicionamiento SEO y tenemos más tráfico ahora, definitivamente”, agrega.


La imagen de abajo muestra que el tráfico orgánico es la gran fuente de visitas al sitio web de Dr. Paulo en los últimos 12 meses.

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Este cuadro muestra el fuerte aumento en la generación de leads conseguido con el método Inbound y HubSpot.

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> Optimización del proceso de ventas

El siguiente paso fue mejorar un KPI clave para el negocio: el time to close.

Antes de la transición al Inbound los ejecutivos de venta del Egydio Medical Center no tenían el contexto de los leads, en cuanto a su actividad en los sitios del centro y qué contenidos consumían. Tampoco tenían herramientas para identificar los prospectos que estaban necesitaban más detalles o estaban listos para conversar con un vendedor. 

Como consecuencia se perdían oportunidades de cierre por falta de seguimiento, lo que alargaba innecesariamente el ciclo de venta. 

Este problema fue eliminado con la herramienta de lead scoring.


Asignando un puntaje a las acciones que los prospectos toman en el sitio, Dr. Paulo se apoya en para asignar tareas según este puntaje a sus ejecutivos de ventas.


“El equipo de ventas ahora sabe a qué cliente potencial debe llamar en función del puntaje de ese lead. Si tenemos una puntuación muy alta, es un buen indicado y ayuda al equipo de ventas”, dice Egydio.


Con HubSpot, el centro ahora podía implementar mejoras como alertas cuando un lead lleva inactivo una cierta cantidad de días en el sitio web, y gatillar tareas para hacer seguimiento y empujarlo hacia el fondo del embudo.


Estas mejoras permitieron al Dr. Paulo Medical Center optimizar el proceso de venta y acortar el ciclo de venta a 60 días desde que el lead llega al sitio, pide una consulta y decide tener la cirugía.


Los resultados


“Si no tuviéramos todo este proceso, un sitio web que funciona como herramienta de venta y una estrategia Inbound sólida, definitivamente estaríamos creciendo menos. Cuando empecé en la clínica teníamos este objetivo, 40 cirugías por mes, lo cual para nosotros es mucho porque solo es un médico. Pudimos alcanzar este objetivo en enero pasado por primera vez”, dice Egydio.

Luego de dos dos años de cambios enfocados en resolver procesos para el cliente y eliminar las fricciones del proceso comercial –no solo modernizando el motor de generación de demanda, sino también alineando las áreas de Marketing y Ventas (Smarketing)– el Egydio Medical Center hoy opera a plena capacidad y se encuentra en fases iniciales de su plan de expansión.

Hoy el Centro está ampliando su planta de doctores, para atender la mayor demanda que es capaz de procesar hoy en día, apoyándose en HubSpot e ids Agency para ejecutar su estrategia de crecimiento.


“Nuestro desafío inmediato es contratar más médicos porque Dr. Paulo solo puede hacer cuatro cirugías diarias. Pero sabemos que con este ecosistema Inbound podemos lograrlo. Estamos operando a plena capacidad. No podríamos hacerlo sin HubSpot”, agrega.

 

Conclusión

¿Cómo mejoró el negocio de Dr Paulo con HubSpot?

Definitivamente creo que tener todo en una sola plataforma es clave. He visto otras tecnologías, he hablado con amigos y profesionales que las usan y siempre se quejan de tener que usar herramientas fragmentadas.

 

Tengo todos mis reportes e informes en un solo lugar. Tengo un único punto de verdad sobre mi marketing ROI. Y tengo todo el contexto del lead, lo que me permite personalizar muchísimo más el marketing y la venta. Esto es lo más valioso para nosotros.

Ismail A

Ingeniero de software, emprendedor y consultor con más de 10 años en asesorías en marketing digital, experiencia del usuario, gestión de procesos y personalización.

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