Cómo elevar la venta cruzada con segmentación y Lead Nurturing

24 julio, 2021

¿Te ha pasado que te interesa un producto de una tienda virtual, como por ejemplo, un set de pinturas acrílicas, pero por alguna razón, debes abandonar el sitio y decides agregar el producto al carrito de compras para volver más tarde?

Cuando regresas a la tienda, ves en tu carrito las pinturas que elegiste, más un set de pinceles para pintura acrílica en promoción, por lo que te decides por ambos productos y haces la compra.

Esto es lo que se conoce como la venta cruzada o cross selling, que consiste venta de productos o servicios complementarios a un mismo cliente en base al conocimiento y personalización de sus motivaciones y necesidades.

En el ejemplo anterior, la segmentación y personalización fueron relevantes para hacer una venta cruzada, ya que mejora la experiencia del cliente, reduciendo las oportunidades perdidas y elevando el valor del ciclo de vida de los usuarios a través de la metodología Inbound.

¿Qué es el Inbound Marketing? Guía completa para esta metodología

Pero entender los gustos y necesidades de las oportunidades de venta no es una tarea sencilla. Entonces te preguntarás: ¿cómo saber qué es lo que más llama la atención de mis productos? La respuesta es simple: revisando las etapas del ciclo de vida de los usuarios.

Tener un control y visibilidad de las interacciones entre mi negocio y los posibles clientes es esencial, ya que de esta manera se pueden segmentar y llevar un seguimiento adecuado dependiendo de dónde se encuentran en el embudo de marketing.

Cuando la clave está en la la personalización y contextualización de los contenidos

Si hacemos un buen trabajo con una campaña personalizada, y una oferta relevante para el prospecto según la etapa del embudo en que se encuentra, la siguiente tarea es empujar al lead hacia el final del embudo.

Esto se conoce como Lead Nurturing, que se define como la técnica de Inbound Marketing basada en la automatización de los procesos de marketing, donde la finalidad es orientar y educar a las oportunidades de venta, a través de la personalización y contextualización de los contenidos, acompañando a cada usuario en su proceso de compra para alcanzar un objetivo final, en este caso, la venta cruzada.

El Lead Nurturing es un pilar fundamental para el proceso de venta, desde que se crea el primer contacto con el visitante, para convertirlo en una oportunidad y luego, cerrar como cliente.

Veamos un ejemplo de cómo funcionaría el Lead Nurturing para una empresa de cepillos de dientes.

Todos sabemos que es importante cambiar de cepillo cada tres meses. Entonces, una estrategia de Lead Nurturing sería enviar de forma automatizada un email tres meses después de realizada la compra a cada uno de los clientes que compró, recordándoles que deben cambiar su cepillo.

Luego, tres meses después, cuando la persona tenga que cambiar el segundo cepillo, podemos enviar otro correo recordatorio, pero esta vez ofreciendo una promoción de pasta de dientes más otros artículos de aseo personal, por ejemplo.

Pero supongamos que además queremos que estos clientes hagan el upgrade a un cepillo eléctrico, un producto que tiene más margen para mi negocio.

El siguiente email en la secuencia de Nurturing, tendrá la opción de acceder a un artículo de blog sobre  “Las 3 mejores técnicas de cepillado con cepillos eléctricos”.

El blog, además de agregar valor a los lectores, tendrá un CTA que llevará a una promoción de cepillos eléctricos que enrolará al lead en una nueva secuencia de Nurturing.

En esta nueva secuencia, los clientes recibirán en dicho email la oferta de un pack de 3 repuestos por el precio de dos, más un cargador de viajes de regalo.

Así es como se complementa el Lead Nurturing con la venta cruzada, ya que se están ofreciendo productos complementarios por medio de envíos automatizados con información útil para el cliente.

En base al ejemplo anterior, podemos concluir que las mejores prácticas de venta cruzada incluyen:

  • Descuentos en artículos relacionados, o promociones para clientes antiguos.
  • Campañas de marketing por correo electrónico en base al comportamiento e intereses de los clientes por sus etapas del ciclo de vida.
  • Sugerencias de productos que complementen los productos agregados al carrito de compras.

Conclusión

En resumen, la clave del éxito para generar más ventas en los negocios e-Commerce, se basa en la venta cruzada y el uso del Lead Nurturing, enfocado en la personalización y contextualización de los contenidos que haremos llegar a nuestros prospectos.

De este modo, entenderemos en qué fase del ciclo de compra se encuentran, para ofrecerle contenido relevante y que los motiven a mantener el interés con la marca, para luego convertirse en clientes.

Sin embargo, recuerda que monitorear estos procesos no es tarea fácil. Actualmente existen múltiples softwares y plataformas que permiten hacer seguimiento automatizado a las etapas del ciclo de vida, lo que agrega valor y permite generar un aumento en las ventas cruzadas.

Ismail Aly

Ismail Aly

Ingeniero de software, emprendedor y consultor con más de 10 años en asesorías en marketing digital, experiencia del usuario, gestión de procesos y personalización.

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