¿Cómo es la etapa de “decisión” del viaje del comprador?

08 marzo, 2019

Si ya leíste sobre las distintas etapas del Buyer's Journey, probablemente te gustaría saber en profundidad en qué consiste cada una de estas fases. En este blog te contaremos de qué se trata y qué tipo de contenidos se deben generar cuando los consumidores llegaron a esta etapa.

Si estás leyendo este blog posiblemente sepas lo que son las 3 etapas del Buyer´s Journey, que van desde Awareness, consideración y decisión, dependiendo de qué tan avanzado este el lead. Sabías que el 10% de tus blogs corresponden a la fase de decisión, según un estudio hecho por Spark Reaction.

En este blog te explicamos la importancia de cada una de estas fases.

 

Buyers_Journey_and_Content

 

En esta imagen encontrarás las distintas etapas del Buyer's Journey.

En la fase decisión, el prospecto ya pasó por la etapa de conciencia y consideración, por lo que está cotizando los productos para solucionar su problema, como lo indica el sitio Spark Reaction, en esta fase el prospecto ya está listo para escuchar lo que tiene la empresa para ofrecer.

¿Cómo puedes ayudar a tus leads en la etapa de decisión? A continuación, te daremos algunas pistas para entender a tus leads en esta etapa, en base a un estudio hecho por la empresa de soluciones de automatización B2B Pardot.

Fase de selección

En esta esta etapa deberás pensar en todas las fases de tu producto o servicio, por ejemplo, el servicio al cliente que entregarás y ver la solución que se ajusta mejor a sus necesidades y presupuesto.

En esta fase tu contenido claramente debe cambiar, ya no es necesario que sea neutral. Es por eso que ahora puedes escribir blogs que hagan relucir lo mejor de tu marca y que no le quepa duda a tu cliente que das el mejor servicio.

Otra manera de seguir atrayendo a tus leads, es a través de recomendaciones hechas por tus clientes, preocúpate de tener una buena cantidad, para que sea mucho más creíble para los usuarios que quieras comprar o inscribirse en tu servicio. Todo esto lo puedes complementar con video testimonio.

Fase de compra

El comprador en esta etapa ya analizó el producto o servicio durante días o meses de investigación y lo más probable es que esté listo para realizar la compra o contratar un servicio.

En esta fase, comenzará a demandar información sobre el producto o servicio, guías, blogs y podcast relacionados, entre otras piezas de contenido.

La mejor forma para seguir cautivando a tu lead en esta etapa, es ofreciendo consejos profesionales para utilizar el servicio o un blog o video explicando las mejores prácticas para sacarle partido al producto. Así la persona dudará mucho menos al momento que tenga que comprar nuevamente o renovar la suscripción.

Etapa de evangelización

A estas alturas el prospecto ya pasó a ser cliente, ya que tomó la decisión de adquirir tu servicio o producto. Pero la relación no termina ahí.

Si lo cuidas bien, lo puedes transformar en un nuevo embajador o promotor de la marca. Si está feliz con la prestación del producto o servicio, será un valioso recurso de marketing, afirma Pardot.

El mejor ejemplo de una marca que cultiva sus propios promotores entre sus clientes es Apple. Esta empresa que ha logrado evangelizar a sus consumidores al punto de convertirlos en fanáticos, según explica el experto en marketing digital Neil Patel. Es más, muchos rinden culto a la marca hablando de sus productos en la web.

Si bien es un trabajo que toma años, puede significar un excelente impulso para tu empresa.

El boca a boca que generarás con tus evangelizadores de marca será esencial para tu estrategia de marketing. ¿Cómo hacerlos felices? Procura trabajar de forma proactiva con tus clientes, estableciendo lazos como un programa de puntos o clientes premium.


Hazle fácil el viaje a tus compradores

Como ves, la decisión es una etapa del Viaje del Comprador en que debes ser muy proactivo con tus clientes.

No creas que porque te están consultando sobre tu producto o servicio, o ya te compraron algo, ya los tienes en la palma de tu mano. Debes asegurarte de que estén felices con su decisión y confíen en tu marca otra vez en el futuro.

Por eso, procura entregarles contenido para que sigan conociendo tus productos o servicio, infórmales las novedades, y resuelve sus dudas post venta lo más rápido posible. Clientes satisfechos son tu mejor inversión de marketing.

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Ranya Barakat

Ranya Barakat

Ranya es una emprendedora con 10 años de experiencia poniendo manos a la obra y consiguiendo resultados. Se especializa en Inbound Marketing e Inbound Sales.

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