¿Cómo generar leads para tu negocio SaaS B2B?

25 junio, 2019

Uno de los principales errores cuando se habla de leads B2B es pensar que en realidad nuestro target es otra empresa, en realidad a quien dirigimos nuestra estrategia es una persona. La única diferencia con el B2C es que en este tipo de marketing, el lead muchas veces todavía tiene que convencer a su jefe de probar tu servicio.

Por eso, cuando se habla de leads B2B es necesario enfocarse en la persona y no en la empresa. Si logras llegar al lugar indicado, este lead será el encargado de hablar bien de tu producto en su propia empresa. Pero ¿cómo enamorar a la persona indicada?

Los leads son tu primer ventana a la venta, sin ellos no hay negocio y punto. Por esto entre mejor sea la calidad de tus leads y más logres contactar, mayores serán tus probabilidades de éxito.

  • 80% de los leads de social media para negocios B2B vienen de LinkedIn (Hootsuite)
  • 27% de los leads B2B están listos para comprar cuando se generan (Marketing Sherpa)
  • Solo el 2% de los leads compra en el primer encuentro (Marketing Wizdom)

Generar leads no sirve si estos no están bien clasificados y si en verdad son usuarios potenciales. De nada servirá que inviertas tus esfuerzos en llegar al empleado más junior de la empresa, ya que este no podrá hacer mucho por llevarte nuevos negocios.

Define un buyer persona

Como con cualquier campaña de marketing, lo primero que hay que hacer, es crear el perfil de quién es realmente tu cliente. Esto sirve para que te puedas dar un panorama de cómo hablarle y qué pedirle a cambio. No es lo mismo que apuntes a un Director de Recursos Humanos que al Brand Manager de una empresa.

No creas que con solo definir sus demográficos es suficiente. Piensa cómo es el día a día de esta persona, en qué invierte su tiempo, cómo toma decisiones y cualquier comportamiento que te ayude a definirlo. Además de definir el buyer persona, también tienes que tomar en cuenta la empresa que ésta representa, cómo es su operación y cuáles son los principales pain points que necesita resolver.

Una vez que defines tanto al usuario final como a la empresa que representa, puedes empezar a implementar una estrategia para generar leads valiosos que tengan el potencial de convertirse en clientes reales.

Genera contenido

El contenido es el pilar del inbound marketing por una simple razón: ¡funciona! Si quieres atraer nuevos leads, la mejor forma de hacerlo es educándolos y posicionándote como el experto. Acuérdate que nadie va a buscar en Google "¿Cómo me ayuda la Empresa X en mi negocio?", sino algo más en el tono de "¿Cómo puedo hacer más eficientes mis procesos?"

A diferencia de otras formas de generar leads, cuando lo haces a través del Inbound, logras encontrarte con tu potencial cliente a la mitad del camino.

Crea entradas de blogs, videos, webinars, podcast y cualquier otro medio que puedas usar para explicarle a tu usuario final cuáles son los problemas que su empresa tiene y que tú ya detectaste, así como de qué manera tu empresa SaaS puede resolverlos.

Siempre ten un Call to Action claro y llamativo. Recuerda que en el mundo SaaS las conversiones son mucho más rápidas que en otros negocios, por lo que si olvidas llevar a tu lead a tu landing page de compra, corres el riesgo de perderlo para siempre.

No dejes que te olviden

Con tu campaña Inbound, además de llevar clientes a tu landing page, también debes haber conseguido un elemento esencial: su correo electrónico. Éste te servirá para recordarle constantemente tu propuesta de valor con una campaña de email marketing que te ayude a mantenerte en el top of mind de tus leads.

Es importante que con cada correo que envíes no empujes la venta directa, sino que aproveches para ofrecer más contenido que pueda interesar a tus leads y así convertirte en su experto de confianza. Y si, por alguna razón tu lead decide ir por otro servicio que no sea el tuyo, aportar valor a su vida con contenido puede ayudar a inclinar la balanza en un futuro.

Publicidad

Siempre que segmentes bien tu audiencia deseada y tengas a tu disposición palabras clave que valgan la pena, es bueno explorar la posibilidad. Una buena campaña de AdWords sumada a landing pages con mensajes claros sigue siendo una estrategia que merece una oportunidad y, aunque no es recomendable invertir todo tu presupuesto en publicidad, es una alternativa para llegar a un público distinto.

Para llegar a este paso, debiste haber creado un buyer persona muy bien definido que te ayude a tener una segmentación que reduzca el costo por click para que sea redituable.

Todo lo que hagas para generar nuevos leads necesita venir acompañado por un buen seguimiento y un producto que resuelva las necesidades del cliente. El viaje de compra en las empresas SaaS es muy corto, por lo tanto es básico que tus pruebas gratuitas y servicio post-venta sea ejemplar.

Si necesitas una estrategia de Inbound para dar a conocer tu empresa SaaS, contáctanos para recibir una asesoría que ayude a llevar tu negocio al siguiente nivel.

Allan Glatt

Allan Glatt

Periodista por un accidente de la vida, como Editor General del MMK Lab en CDMX soy responsable por todo el contenido comercial para las plataformas Martha Debayle, Moi, Bbmundo y The Beauty Effect. Cuando no estoy escribiendo o leyendo, seguramente estoy en el cine, viendo el baseball o paseando a mi perro.

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