Cómo ha cambiado el marketing en los últimos 10 años

16 noviembre, 2018

Internet mató al comercial de radio/TV. Google y las redes sociales nos permiten encontrar todo lo que queremos o necesitamos. Los resultados ya no son masivos y homogéneos –son acotados y personalizados.

En este blog te contamos cómo ha cambiado el rol y la misión del marketing en los últimos 10 años.

El juego cambió radicalmente en la última década. El marketing tradicional o outbound –basado en tácticas interruptivas– ya no funciona, como explica Carolina Samsing, Marketing Director de HubSpot. Aquí hay algunas estadísticas que lo demuestran:

  • En 2018 el marketing digital creció más de 38% frente al marketing destinado a televisión (35%), diarios (8,1%) y vía pública (6,2%) – Digital Information World
  • 80% de los tomadores de los ejecutivos con poder de decisión prefieren recibir información de una empresa en una serie de artículos, versus publicidad – Jumplead
  • 84% de las personas entre 25 y 34 años abandonan un sitio web debido a la publicidad intrusiva o irrelevante  Mashable 

Ayer vs hoy

En la era de los medios masivos, el objetivo del marketing era generar conciencia de marca, posicionamiento y top-of-mind. 

Hoy, el objetivo del marketing es generar leads y relaciones. Es el marketing adaptado a la forma en que las personas compran. El consumidor necesita y demanda contenido útil y relevante sobre sus intereses, problemas y desafíos, para tomar una buena decisión de compra.

Mediante esta estrategia, la marca gana la atención de los compradores, los atrae y, si el trabajo está bien hecho, la eligen cuando deciden comprar.

Es una forma más humana de comercializar, vender y ayudar a los clientes. Si es positivo y sustentable para el consumidor, lo es también para el negocio. Por ello, se enfoca en optimizar al máximo la interacción en tres etapas claves del consumo:

  • Atraer
  • Deleitar
  • Interactuar

La confianza está en los detalles

Imagínalo: Vendes un producto o servicio que la gente busca y quiere. Al usar una estrategia enfocada en sus necesidades, en un formato accesible (digital) y en un solo lugar (Internet), logras economías a escala y generas clientes satisfechos.

Una vez que los atraes, deleitas y convences, mantienes una relación de cercanía y asesoría a largo plazo, y estos vuelven a ti cuando nuevamente requieren de una solución.

La confianza pasa a ser la moneda de cambio del marketing moderno. Es la mejor herramienta para crear un vínculo real con el consumidor. ¿Y cómo creas lazos confiables? Conociendo a tu cliente mejor que ellos mismos.

La misión del marketing en 2019 es generar leads y relaciones, adaptado a la forma en que las personas compran hoy

Entra a escena, entonces, el marketing de contenidos.

Ciertamente, este tipo de marketing es la base de la generación de leads, ya que crea y desarrolla contenido relevante y valioso para un público definido para fidelizarlo y convertirlo en los mejores vendedores. Sin presión.

Para ser exitoso, debe ser contenido que llame la atención de prospectos, a diferencia de información que satisfaga las necesidades de la misma empresa: si el contenido es malo, la estrategia apesta, simplemente.

Sin embargo, las empresas que hacen marketing moderno comenzaron a tomarle peso hace poco al contenido que desarrollan. 

Enfocarse en contenidos es un cambio fundamental, por muy digital que sea la estrategia. Exige pensar en tres ejes clave de forma simultánea:

1. Consumidor

Bajo este método, la prioridad, la razón de ser de tu negocio, es la felicidad de tus clientes, no tu producto. Son el comienzo y el fin. En este “modelo circular”, tus clientes son los que inician el viaje de la compra, no tú.

Es un enfoque individual, a la medida, que prioriza la retroalimentación y la lealtad del prospecto y del cliente.

En la búsqueda por conocerlo mejor, surge la figura de la Buyer Persona, una representación ficticia pero basada en hechos y datos reales sobre potenciales compradores.

Si el conocimiento es la base del marketing de contenidos, el buyer persona lo es del Content Marketing.

Estas representaciones o modelos indican quiénes son los consumidores potenciales, sus objetivos, su comportamiento, cómo compran y qué factores influyen en sus decisiones de compra. Según HubSpot también explican lo que tu producto o servicio les hace pensar o sentir.

2. Datos

Para tener a tus clientes felices, debes alimentarlos. Están hambrientos de conocimiento sobre sus necesidades, gustos y problemas. Quieren respuestas rápidas, prácticas y útiles.

Con ayuda de las tecnologías, el buen marketing entrega información de calidad en tiempo real, inmediata, a través de múltiples canales (¡hay que estar en todas!).

A su vez, toda esta interacción ofrece un flujo interminables de datos que los equipos de ventas y marketing necesitan analizar y aplicar para re definir, ajustar y mejorar la entrega.

3. Guiar el crecimiento

Atraer al prospecto con contenido de calidad y pertinente a sus necesidades tiene un final feliz: su transformación en cliente. Llegar a eso requiere de estrategias específicas que acompañen a la persona en todo momento, incluso después de lograr el objetivo.

Considéralo una servicio de post venta personalizado. Par ello, el marketing de contenido da pie a metodologías de generación, cultivo y conversión de leads.

También está el smarketing, o alineación entre Ventas y Marketing para que trabajen como una sola división o equipo en la empresa. Para usar una metáfora deportiva: Marketing mete el centro, Ventas hace el gol (gracias Renzo Dasso!).

El punto es no dejar al cliente solo en ningún momento de su etapa de comprador, conocida en el mundo del Inbound Marketing como el Buyer’s Journey o viaje del consumidor. El ideal es que siempre esté acompañado por alguna estrategia, y que tenga opciones para hacer consultas o comprar.

En resumen

En el actual contexto, las empresas deben construir relaciones de confianza y duraderas con sus potenciales consumidores. No porque sea una moda, sino porque los clientes así lo exigen.

Los consumidores ya no quieren chantajes emocionales o mensajes sin sentido. Mientras más personalizada es la relación comercial, mejor.New call-to-action

Marta Lillo Bustos

Marta Lillo Bustos

Marta cree en que hay que darle al contenido una oportunidad. Cuando no está investigando o editando, disfruta una buena lectura y estar junto a su familia.

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