Cómo hacer lead scoring sin fracasar en el intento

30 abril, 2017

Si no te planteas hacer una cualificación de leads adecuada desde el principio, entonces asignarás malos puntajes a tus prospectos. Esto puede redundar en pérdida de tiempo, recursos, esfuerzos y un flujo de conversión que queda a medio camino.

Entonces, para que tu lead scoring de verdad funcione, asegúrate de seguir estas buenas prácticas, seas de Marketing o de Ventas:

1. Ofréceles contenido de calidad

Según el sitio Inphographic World, más sencilla de generar leads de calidad con Inbound es que las visitas que hagan click en tus landing pages reciban información "premium", desde blogs acertados y bien escritos hasta ebooks útiles y webinars efectivos.

Procura siempre que tu contenido de valor “combine” entre sí; que el ebook y el formulario para descargarlo tengan relación, que el email y el blog sean complementarios, etc.

2. Escribe el blog que necesitan leer

Escribir un blog es fácil. Escribir un blog que supla de respuestas a tus leads es muy distinto. Procura que el texto aporte valor y haz links a información externa de calidad. De esta manera, Google te posicionará en los primeros puestos de los resultados de búsquedas.

Y recuerda: el 80% de los tomadores de decisión prefiere conocer información sobre la empresa a través de sus contenidos, que por medio de la publicidad tradicional.

Además, los sitios web con blogs tienen un 434% de posibilidades de tener páginas indexadas comparados con que no bloguean regularmente, dice la revista Techclient.

Este dato es crucial para tus métricas de desempeño: Google posiciona en la primera lista de búsqueda a las empresas que más generan buen contenido.

El portal Inphographic World señala que para estar arriba en los buscadores, es fundamental que publiques blogs entre 1 o 2 veces a la semana. Sumado a esta estrategia, también es clave que hables de las palabras más importantes o los términos que más buscados.

3. Actualiza tu buyer persona

Otro punto muy importante es que tengas al día el perfil ficticio basada en datos de tu cliente, conocido también como buyer personal.

Si entiendes bien a tu buyer persona podrás atraer leads de mejor calidad, porque sabrás cuál lead MQL en fase MOFU calza con esta proyección.

4. Afina el sistema de puntuación

Antes de calificar es muy importante que los equipos de Marketing y Ventas se reúnan para establecer parámetros que definan el grado de interés que podría hacer que un potencial cliente concrete una compra.

Identificar este grado de interés para, posteriormente, calificar a los leads como fríos, MQL o SQL, lo haces si revisas:

  • La cantidad de descargas de ebooks.
  • El número de páginas que ha visitado en el sitio web.
  • El tipo de fuente que lo llevó a tu sitio web (redes sociales, email marketing).
  • Tus acciones en las campañas de email marketing.

Otro componente importante para calificarlos es usar estadísticas demográficas, que son la forma más fácil para calificar leads según el portal Smartbugmedia.

  • Datos como la edad, género y ubicación son fundamentales para las empresas B2C.
  • El tamaño de la compañía, industria e ingresos son prioritarios importa más para el B2B.

Una vez que definas qué criterios usar para comprobar si tus leads están listos para pasar al proceso comercial, es momento de aplicar un sistema de puntuación o lead scoring adecuado. Los más usados son por medio de puntos, calificaciones de letras o una escala de 'calor y frío'.

5. Aplica medidas de puntuación negativa y reducción de puntajes no valiosos

Supón que hace tiempo que una persona suma muchos puntos en tu lead scoring por descargar contenido, ebooks y visitar el sitio web de vez en cuando. Si no aprecias acciones más concretas que te ayuden a deducir si esta persona está realmente interesada en comprar, probablemente es alguien que simplemente descarga material educativo o busca trabajo.

En estos casos, es importante que realices acciones de calificación en casos de puntuación negativa, o bien reducción de puntajes poco valiosos para tu proceso de lead scoring, ya que las puntuaciones pueden inflarse con el tiempo.

Según un informe de Spear Marketing, el 50% de las empresas podría beneficiarse gracias a la implementación de un modelo de reducción de puntajes

6. Diseña un sistema de puntos para cada campaña

Para toda campaña de Marketing Inbound que involucre acciones automatizadas de procesos de lead nurturing, workflows, email marketing y otros, es fundamental que apliques un sistema de lead scoring único para cada etapa.

¿Por qué? En cada campaña hay leads con diferentes intereses, por ende se comportan de distinta manera con tu marca. De este modo podrás aplicar una buena estrategia para cada uno de ellos y en tus actividades marketing.

Lo mismo pasaría si tu compañía ofrece varias líneas de productos diferentes. En este caso también valdría la pena configurar un modelo de puntuación separado para cada línea de productos.

Con un buen sistema de puntuación, podrás tener mucha más precisión cuando tengas que acelerar algún tipo de tarea con tus posibles clientes.

7. No otorgues puntaje a la apertura de correos

Una mala práctica bastante común en algunos procesos de lead scoring es asignar puntos por los correos abiertos.

La realidad es que muchas personas pueden abrir un correo solo porque les llamó la atención la línea del asunto. Pero esto no quiere decir que estén realmente interesados en tu marca, lo que causa puntajes inflados.

Una forma más eficiente de medir las acciones por medio de campañas de email marketing, es a través de una combinación de aperturas, tasa de clics en links o en CTA insertos en los correos, y las conversiones. De este modo, podrás notar el real interés de los posibles clientes con tu negocio.

Segmenta tus leads

Podrás segmentar a tus leads según su grado de interés, y por ende, generar acciones de ventas eficientes -que si bien podría tomar a algunos por sorpresa- no se sentirán invadidos, ya que este efectivo sistema de puntuación entrega una predicción certera de quienes ya están listos para pasar al proceso comercial.

Lo importante es implementar una buena estrategia de lead scoring con los consejos que te acabamos de entregar, para saber con toda seguridad a qué prospectos priorizar en base a su nivel de interés.

Si segmentas tus listas por comportamientos, podrás diseñar campañas mucho más efectivas para generar una demanda calificada.

Marta Lillo Bustos

Marta Lillo Bustos

Marta cree en que hay que darle al contenido una oportunidad. Cuando no está investigando o editando, disfruta una buena lectura y estar junto a su familia.

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