Cómo hacer una estrategia de Account-Based Marketing

11 septiembre, 2019

Si estás en el negocio del B2B seguramente ya escuchaste el término ABM más de una vez. Y es que en una era en la que todos parecen ofrecer la solución ideal de marketing que se adapta a cualquier empresa, hacer campañas diseñadas especialmente para una cuenta o cliente específico suena como una idea muy viable.

Pero entre creer que el ABM es una buena opción para tu empresa y que realmente funcione hay una gran diferencia: la ejecución de una buena estrategia. Así que antes de que empieces a poner en marcha la estrategia, tienes que leer esto:

  • Las empresas que implementan ABM en sus estrategias ven un 208% más de ingreso que aquellas que no lo usan (fuente: Marketing Profs)
  • 41% de los equipos de marketing planean crecer su inversión de ABM (fuente: eMarketer)
  • 2 de cada 3 especialistas en marketing aceptan que atraer a los tomadores de decisiones es su tarea más complicada (fuente: Gallup)

Define metas

Sea ABM, Inbound o cualquier otra estrategia de marketing, sabes que lo primero que tienes que hacer es poner en escrito cuáles son las expectativas que tienes de cada acción que realizas. Desde cuántos nuevos leads quieres alcanzar hasta el número de facturación que estás esperando de una cuenta específica (o de una serie de cuentas similares).

Lo importante es tener KPI's bien definidos para que todos en la empresa puedan trabajar en la misma dirección.

Asigna tareas

Al tratarse de una estrategia que involucra a distintas áreas de la empresa (ventas, operaciones y marketing), es indispensable que cada uno de tus colaboradores sepa con certeza qué es lo que se espera de ellos y cómo pueden contribuir a que cada cuenta traiga beneficios a tu compañía.

Piénsalo como una carrera de relevos en la que todas las personas que tienen contacto con tu cliente están aportando a llevar el testigo más cerca de la meta.

Crea cuentas clave

Como su nombre lo indica, el Account-Base Marketing se enfoca en cuentas específicas y no en atraer a un público general, por lo que este es uno de los pasos más importantes para lograr el éxito.

Para elegir las mejores cuentas tras las cuales ir, hazte las siguientes preguntas: ¿Qué características comparten tus mejores clientes? y ¿qué empresas han demostrado que necesitan tu producto o servicio?

Encuentra a los tomadores de decisión

Ya que sabes cuáles son las cuentas clave que vas a atacar con tu estrategia de ABM es hora de definir tu buyer persona. Cuando vas por una cuenta, en realidad a quien le hablas es al responsable de tomar decisiones de la empresa y tienes que definir exactamente cuáles son los puntos fuertes que lo motivarían a comprar tu producto o servicio.

Una vez que tengas claro quién es tu verdadero cliente dentro de la cuenta que estás tratando de cerrar, define distintos canales para establecer la relación y demostrarle la importancia de hacer negocios contigo.

Atrae

Aunque el Inbound marketing es mucho más usado a un nivel B2C, ahora que tienes definidas tus buyer personas y que sabes exactamente a quién te diriges en cada cuenta que segmentaste, crea una estrategia de contenido para llamar la atención de estas personas clave en la toma de decisiones.

No busques soluciones de "un contenido que atraiga a todos", sino que enfócate en transmitir a tu cliente final que todo este esfuerzo es especialmente para su cuenta. Además, no olvides usar marketing tradicional para llegar a tus prospectos, ya sea en anuncios, radio u otros medios, lo importante es que tus buyer personas se encuentren consumiendo contenido donde lo publiques.

Analiza y mejora

Como toda estrategia, tu campaña ABM es mejorable. Por eso debes saber bien qué resultados esperas y cuáles son los caminos a tomar en caso de lograrlos. La evaluación constante de resultados es un termómetro que debes usar para definir qué tanto te están resultando este tipo de campañas.

Aun cuando no es muy diferente de una estrategia normal de marketing y hay muchas técnicas y métodos que puedes aplicar en el Account-Base Marketing, es importante que tomes un tiempo y analices los puntos anteriores. Con ellos, empezar tu campaña de ABM está más cerca que nunca.

Allan Glatt

Allan Glatt

Periodista por un accidente de la vida, como Editor General del MMK Lab en CDMX soy responsable por todo el contenido comercial para las plataformas Martha Debayle, Moi, Bbmundo y The Beauty Effect. Cuando no estoy escribiendo o leyendo, seguramente estoy en el cine, viendo el baseball o paseando a mi perro.

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