Cómo han cambiado los hábitos de compra

07 junio, 2019

El año pasado, la última tienda física de Toys R' Us cerró definitivamente sus puertas. Y, aunque el gigante del retail de los juguetes en Estados Unidos anunció que esto no era un adiós, sino un hasta pronto, lo cierto es que la empresa no supo adaptarse a los nuevos hábitos de consumo y pagó una cara consecuencia.

Como esta, hay infinidad de historias de empresas, chicas y grandes, que reaccionaron lento al nuevo consumidor y que hoy están extintas o en peligro de desaparecer. Y es que antes, la premisa era "si lo construyes, ellos vendrán", pero hoy esa mentalidad ya no funciona.

Definitivamente Internet vino a cambiar la forma en que consumimos, sin embargo no todos los cambios pueden adjudicarse al online shopping, aunque si muchos de éstos son una consecuencia directa. La atención al cliente, la información compartida y las redes sociales son unos cuantos de los jugadores en esta reinvención del consumo.

  • Para 2020 habrán 2,050 millones de compradores digitales (Statista)
  • 9 de cada 10 consumidores no están seguros de qué marca consumir cuando empiezan a buscar información en su celular (Google)
  • 44.7% de las compras online se harán a través de un smartphone en 2019 (CPC Strategy)

Según Shari Levitin, autora de Heart and Sell, los 7 motivos por los que la gente compra son: Seguridad, Aventura, Significado, Para relacionarse, Bienestar y salud, Búsqueda de propósito y por Educación o crecimiento. Independientemente de si estás o no de acuerdo con estas razones, lo que es un hecho es que ninguna de ellas ha cambiado en los últimos años, entonces ¿por qué los hábitos de consumo sí lo han hecho? Muy fácil, por la accesibilidad.

Los consumidores modernos ya no están a la espera de que los enfrentes con tu producto, en la actualidad el comprador tiene la última palabra y puede elegir entre tu marca o una china, europea o local. Este empoderamiento del consumidor ha cambiado la dinámica de consumo y obliga a las empresas a repensar cómo están vendiendo.

Todo a la medida

Los algoritmos ya no nos sorprenden. Que Amazon sepa perfectamente qué libro recomendarte o te recuerde cuando necesitas papel higiénico ya no algo que nos haga sentir vigilados, sino algo que esperas que suceda. Esta nueva personalización y segmentación de los clientes también significa que el usuario espera algo creado específicamente para él.

Los productos multipropósito que servían a una audiencia genérica han perdido el encanto y el cliente busca identificarse con lo que compra. Desde la ropa deportiva que usa, hasta el shampoo con el que se lava pelo, vivimos en la época de la máxima personalización y cada vez será aún mayor.

Compras sociales

Las redes sociales son el nuevo canal de venta. Más allá de las fotos de gatitos y los comentarios de la tía abuela, Facebook e Instagram se han convertido en poderosas herramientas de venta. No solo se trata de la posibilidad de mostrarnos una y otra vez un producto (con un link directo a la compra), sino que se han vuelto el espacio en el cual la gente busca consejos e información de sus marcas favoritas antes de
salir (metafóricamente) a comprar.

La distancia entre el consumidor y el producto se tornó más estrecha que nunca y, esto creó un cambio de balance en el poder de negociación y compra, en donde hoy el cliente es quien tiene la primera y última palabra.

Realidad Aumentada

Antes, para imaginar cómo se vería un sillón en tu casa, era necesario que vayas a la tienda, camines por un largo pasillo diseñado especialmente para que compres más (gracias, Ikea) y finalmente probarlo antes de tomar la decisión. Hoy, esa y muchas otras compras pueden resolverse sin salir de casa gracias a la Realidad Aumentada.

Desde probarte un par de lentes de sol, hasta imaginarte dentro de un coche del año, esta tecnología está haciendo de la experiencia de compra una más personal e instantánea.

 

 

Eficiencia

Comprar tiene que ser un proceso lo menos doloroso posible. Si el usuario encuentra obstáculos en su camino, es probable que desista de su plan original de consumir. Los pagos con tecnología NFC son cada vez más comunes, de hecho, en los últimos 3 años se triplicaron, según datos de Statista.

Lo mismo sucede con las compras desde casa, el usuario cada vez tiene menos tiempo que perder y esto será más evidente con las compras por voz en el futuro. Hoy, las bocinas inteligentes solo equivalen al 1% de las ventas online de Estados Unidos, sin embargo, esta tecnología aún en estado de adopción proyecta ser uno de los canales de compra más grandes en el futuro cercano.

Por estas razones, hoy ya no es suficiente con tener el producto indicado, también necesitas tenerlo en el canal correcto, llevarle la información necesaria a tu cliente potencial, ofrecer herramientas para que adquirirlo sea más fácil y también personalizarlo a las necesidades de cada usuario.

Si necesitas una asesoría de cómo vender y captar más clientes, contáctanos para una consultoría gratuita.

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Allan Glatt

Allan Glatt

Periodista por un accidente de la vida, como Editor General del MMK Lab en CDMX soy responsable por todo el contenido comercial para las plataformas Martha Debayle, Moi, Bbmundo y The Beauty Effect. Cuando no estoy escribiendo o leyendo, seguramente estoy en el cine, viendo el baseball o paseando a mi perro.

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