Como la calificación de leads puede subir tus ventas

08 febrero, 2017

Tras un largo proceso que involucró una estrategia de generación de leads y de marketing digital, finalmente has conseguido clientes potenciales. Sabes que están interesados en tu producto o servicio, pero simplemente pasarlos a Ventas no es suficiente. Algunos aún podrían tener dudas o simplemente estaban curiosos sobre tu oferta de contenido, por lo que tratarlos de igual manera no es la mejor solución; tienen diferentes necesidades y alcances que dependen de en cuál parte de su camino de compra se encuentran. Por ello es importante clasificarlos para tener una estrategia con un mejor resultado, y para hacerlo se debe efectuar una calificación de leads para optimizar la estrategia, incrementar tu ROI y subir tus ventas.

La calificación de leads, o calificación de clientes potenciales como el nombre lo dice, es una manera de evaluar leads por qué tan cerca se encuentran para  estar listos a efectuar una compra o las posibilidades que tiene de convertirse en un cliente. Mientras mejor calificado, mayor es la cercanía de cerrar el trato.

Para lograr esto, puedes calificarlos en cualquier forma que encuentres útil. En una escala de 0 a 100, notas A, B o C o incluso separarlos en dos grupos si está calificado o no. Esto es realizado a través de un sistema automático de CRM como HubSpot o cualquier otro sistema que te permita realizar un proceso de inteligencia de leads que entregue la opción de ver qué es lo que están haciendo sus visitantes en tu sitio web.

Para evaluarlos, debes revisar su comportamiento en relación a tu sitio web y su oferta de contenido. ¿Abrieron más de un post? ¿Está más interesado en tu producto o en contenido del principio del embudo de ventas? ¿Cuantos eBook descargó? ¿Calza el lead con tu perfil demográfico? Estas y otros criterios que puedes agregar ayudarán a determinar no sólo que tan cercano se siente este lead con tu marca, sino además en qué etapa del camino del consumidor se encuentra.

“Pero ya es un lead, simplemente enviaré esta campaña de email genérica hasta que se transforme en un comprador”, podrías pensar. Y aunque sí, podrías hacerlo, la idea de la calificación de estos clientes potenciales no es simplemente el determinar si pueden comprar o no, sino que comenzar una relación de cultivo de leads (lead nurturing) para guiarlos por todo el proceso, una estrategia que, según Demand Gen Report, un 67% de los marketers B2B admiten que causa un incremento de un 10% en sus oportunidades de venta.

Cada lead es diferente, y dependiendo en qué tan calificado estén, necesitan ofertas personalizadas a su contexto. Si un lead tiene una baja calificación, pero sabemos que está buscando por una pieza de información particular, él requiere un acercamiento diferente que aquel que está listo para ser enviado al departamento de ventas y que se encuentra buscando las especificaciones de tu producto o es un visitante regular.

El rol del Inbound es el de guiar estos leads a través de su camino de compra completo y entregar un contenido y asesoría humana y personalizada de acuerdo a lo que necesitan. Si son puestos simplemente en un grupo y los emails, llamadas y ofertas de contenido son ofrecidas basadas en un promedio, toda la idea de una estrategia de Inbound Marketing no funcionará y tus leads perderán interés en lo que ofreces. 

Pasando la antorcha a ventas

¿Alguna vez has escuchado a Ventas quejarse que no tienen buenos leads? ¿Fue implementado un sistema de calificación de leads cuando recibiste estas quejas? La idea principal de una calificación de leads es que ventas pueda mejorar su capacidad y ser capaz de personalizar sus ofertas y lograr llegar a un acuerdo.

Este es el motive por el cual, antes de transferir leads al departamento de ventas, marketing tiene que aprobarlos primero. En vez de compartir todos los leads con ambos departamentos, marketing identificarán los que Ventas debe invertir más tiempo, compartiendo los datos entre ambos y retroalimentando los equipos para maximizar y unificar sus esfuerzos.

De esta manera, Ventas no tendrá que esperar a recibir todos los prospectos y comenzar a evaluarlos, sino que se mantendrá un trabajo simultáneo. Mientras ventas está vendiendo a aquellos mejor calificados, marketing cultivará los que aún están en su camino de compra para así cultivar leads de altísima calidad, incrementando las oportunidades de venta y aprovechando al máximo los leads que la compañía con tanto esfuerzo ha conseguido.

Cómo atraer los leads que tu marca necesita

Izzy

Izzy

My name is Izzy and I am a co-founder of IDS, an award-winning HubSpot Solutions Partner. I lead our team of consultants who provide professional guidance to help businesses implement the HubSpot CRM platform migrate, integrate their tech stack to HubSpot to create a seamless environment for sales reps to use. There is nothing I love more than solving the challenges that come up when someone wants to migrate an old system or integrate their tech stack with HubSpot - it's like a puzzle!

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