Inbound Marketing para universidades e instituciones de educación superior

06 mayo, 2015

Cuando se trata del marketing para la educación superior, donde los clientes son los alumnos potenciales y sus padres, el inbound marketing es una manera inteligente y natural de comenzar una conversación. De acuerdo a The Lawlor Group, la manera tradicional de hacer marketing para la educación superior no es capaz de lidiar con los desafíos que enfrentan las universidades hoy en día. 

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Si has estado leyendo nuestro blog durante algún tiempo, ya sabrás que atraer visitantes es solamente la primera fase de una metodología Inbound Marketing. Lo que necesitas para avanzar el embudo es la conversión, sea con potenciales alumnos o apoderados, o cualquier otro actor que cumpla el perfil de comprador (Buyer's Persona). ¿Cómo?

El Inbound Marketing funciona sumamente bien para el sector de la educación superior. Los potenciales alumnos generalmente buscan investigar bastante por su propia cuenta antes de hablar con alguien acerca de las instituciones que más les interesan. Existen muchas maneras en las que una universidad puede atraer a potenciales alumnos, mucho antes de conversar con ellos en persona. Con esto, cuando la institución se pone en contacto, ya sabe quienes son un cliente potencial altamente calificado. 

Paso 1: Crear llamados a la acción que lleven a varias páginas de destino 

¿Por qué la gente visita tu sitio web? Si puedes hacer que la información que están buscando sea fácil de encontrar, mejorarás sustancialmente la experiencia de los usuarios.

Como universidad, probablemente cuentes con una cantidad importante de potenciales alumnos o apoderados que visitan tu sitio web por primera vez, sea para revisarla o coordinar una visita. 

Como ejemplo, la Facultad de Administración Thunderbird tiene más de 65 años de experiencia en la formación de líderes, y es considerada como una institución líder en el mundo en términos de educación de gerentes a nivel global. Al utilizar las herramientas de HubSpot, como páginas de destino (landing pages) y sistemas de gestión personalizada de clientes (CRM), Thunderbird puede crear tantas páginas de destin, como necesite, sin agregar el costo de un desarrollador.

Al crear una experiencia personalizada, sus clientes potenciales llegan a una página orientada específicamente al tipo de información que buscan. Esto ha permitido que Thunderbird Online obtenga información adicional acerca de los clientes potenciales al momento de ingresar al embudo de ventas. Actualmente, Thunderbird Online ha aumentado sus clientes potenciales en un 442%. Esto significa que atrae 187 clientes al mes, sólo utilizando búsqueda orgánica. Es más, la información que consiguieron les ayudó a disminuir su ciclo de conversión de 5,5 meses a 2,2 meses.

Cuando realizas llamados a la acción muy claros y fáciles de entender, podrás convencer a la gente mucho más rápido. Lo último que buscas es que un visitante tenga que revisar por todo el sitio web para ubicar la información de contacto y comunicarse contigo.

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Paso 2: Responde a las preguntas antes de que las hagan

Si hablas con tu equipo de admisión y cualquiera que responda el teléfono en la institución, es muy configurar una lista con las 100 preguntas más comunes que la gente hace cuando llama o les visita. Estas preguntas se pueden transformar en valiosas publicaciones en formato de blog, o una sección concisa de preguntas frecuentes.

La presencia de esta información en tu sitio web mejora la experiencia de los usuarios, al entregarles la información que están buscando (siempre y cuando la encuentren fácilmente). Asimismo, permite optimizar tu aparición en los motores de búsqueda (SEO), puesto que son las mismas preguntas que la gente escribe en Google o en su buscador.

Por ejemplo, la Universidad de Harvard realiza un trabajo excelente con una sección de preguntas frecuentes: cada pregunta tiene su propia página, lo que maximiza el valor SEO de sus palabras clave.

Paso 3: Segmentación y obtención de información

Como hemos comentado anteriormente, a menudo tus prospectos o leads desean investigar un poco y "hacerse una idea" de tu institución antes de comunicarse contigo. Una manera sencilla y sin compromiso para hacerlo es a través de la opción de registrarse para recibir un boletín o newsletter. Sin embargo, ellos no desean necesariamente conocer todas las noticias que publicas, sino que solamente quieren saber sobre los temas que les interesa.

Si logras recolectar solamente un poco de información adicional sobre ellos cuando se registran, como su fecha de ingreso esperada, áreas de estudio de interés y otras preguntas que deseen responder (opciones laborales luego de graduarse, alternativas de financiamiento, alojamiento, vida social en el campus, etc.), puedes personalizar estos boletines especialmente para ellos.

Con esta estrategia, será menos probable que sientan que los molestas, porque no les estarás enviando información "inútil". Asimismo, los correos personalizados son más eficaces que un bombardeo de correos en frío para convertirlos. 

Paso 4: Dedicación en los sitios donde tus prospectos pasan su tiempo

Los alumnos potenciales de hoy en día han crecido con internet, están cómodos con la tecnología y son sumamente activos en las redes sociales. Entonces, debes averiguar en qué canales online se encuentran más activos, para que tú también puedas participar en ellos. Por supuesto, las redes sociales son una excelente manera de orienta tráfico de visitas hacia tu sitio web. También es un espacio natural para conversar con las personas que están interesadas en tu institución. Como las publicaciones en las redes sociales se pueden compartir, son la manera perfecta de conversar con los exalumnos. Estos suelen ser admiradores de tu institución y pueden transformarse en promotores, para aumentar tu alcance.

Y si hablamos de pasar el rato, Google Hangouts es una excelente manera de organizar eventos en vivo con los alumnos potenciales, para darles la oportunidad de aprender más sobre el área específica en la que están interesados, o bien canalizar preguntas con alumnos actuales. Si estás segmentando a tus clientes potenciales, podrías tener Hangouts para distintos grupos en puntos clave en su proceso de toma de decisión.

Paso 5: Orienta tus decisiones mediante el análisis de datos

Conocer y comprender los análisis de tu sitio web es fundamental para tener una estrategia de marketing que te entregue un mayor retorno a la inversión (ROI). Ya no tienes que adivinar qué mitad de tu presupuesto marketing está rindiendo frutos. Con el Inbound Marketing, mides los resultados con métricas que claramente te indica aquellos elementos que sí funcionaron. Cada publicación en el blog, cada tuiteo, cada campaña, boletín o videoentrega una métrica. De esta manera, puedes dejar de hacer cosas que no funcionan, y aumentar la gestión de elementos que son más efectivos para atraer a las personas.

CONCLUSIÓN

Si estás listo para empezar con la estrategia de marketing que mejor aborda los desafíos de la educación superior hoy en día, el primer paso es definir el perfil de tus compradores.

Los alumnos potenciales de hoy en día están bien informados y son expertos en tecnología. Esto requiere que los ejecutivos de marketing se pongan al día y los guíen a través del"viaje del comprador" o buyers journey, de la manera que ellos les acomoda ser orientados. El inbound marketing hace eso de manera simple, al atraer leads alificados, abordar sus preguntas, canalizar sus dudas entregarles la información que desean.

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Ismail Aly

Ismail Aly

Ingeniero de software, emprendedor y consultor con más de 10 años en asesorías en marketing digital, experiencia del usuario, gestión de procesos y personalización.

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