Cómo mejorar el ROI con tu estrategia de Account-Based Marketing

19 septiembre, 2019

Cualquier esfuerzo de marketing debe ser medible, y esto no es la excepción cuando se trata de Account-Based Marketing. De hecho, para muchos especialistas en Marketing B2B, el retorno sobre la inversión (ROI) de esta nueva forma de entender el marketing es más alto.

Al tratarse de una nueva manera de hacer marketing, también hay que considerar distintas métricas para evaluarlo. Aquí las más importantes.El Account-Based Marketing es una tendencia que llegó para quedarse por su eficiencia a la hora de reportar un buen retorno sobre la inversión:

  • 87% de los responsables de B2B marketing afirma que el ABM tiene un ROI más elevado que otro tipo de estrategias (ITSMA).
  • 92% de los equipos de marketing alrededor del mundo considera el ABM sumamente importante (Sirius Decisions)
  • 74% afirma que el ABM mejora la relación entre la empresa y clientes (ITSMA).
Sin embargo, su popularidad no garantiza estos resultados. Por eso es crucial que para mejorar el ROI de tu estrategia con ABM, te fijes en estos aspectos:

Revisa qué tan lista está tu empresa

Antes de aventurarte a aplicar Account-Based Marketing, tienes que evaluar la disposición de tus equipos de ventas y marketing de transformar cómo se opera. Aun cuando pareciera que esta tendencia es un sí absoluto para cualquier empresa B2B, no cualquiera se beneficia igual.

¿Tu producto o servicio permite que te enfoques en cuentas específicas o requiere de mayor volumen? ¿Qué tanto soportan este enfoque tus ciclos de ventas? ¿La clientela a la que te diriges puede ser segmentada mediante ABM? Todas estas preguntas son importantes antes de que cambies de estrategia en tu empresa.

Mide constantemente

Poner metas semanales, mensuales y hasta trimestrales es básico para obtener la información que necesitas sobre qué tan eficiente es tu estrategia de ABM. Si tienes claro a dónde quieres llegar con cada una de tus cuentas en tiempos determinados, es más fácil saber si estás en el camino correcto o es importante hacer algún cambio en la estrategia.

Además, tener este tipo de control con tiempos definidos es buena forma de fomentar la conversación entre tus equipos de ventas y marketing (que idealmente están sincronizadas).

Define presupuestos

Lo mejor del ABM es que puedes medirlo según las cuentas que estás prospectando, por lo que asignarle un monto específico a cada una de estas es esencial para generar un mejor retorno de inversión.

Pon partidas de presupuesto definidas para cada estrategia que uses dentro de tu campaña. Si ya asignaste una cantidad específica, úsala solo para esto, de esta manera tendrás más claridad de lo que sí y no funciona.

Asigna roles

Una de las cosas más importantes para que tu estrategia de ABM funcione es involucrar a las distintas áreas de tu empresa. Sin embargo, esto no significa que todos cumplan las mismas funciones. Para que tu empresa funcione como una maquinaria bien aceitada, cada persona involucrada en el proceso de generar nuevos ingresos para la compañía tiene que tener claro qué se espera de ellos.

Si bien es importante que exista una excelente comunicación y colaboración entre áreas, no debes pedirle a alguien de ventas que elabore funciones del área de marketing o viceversa. Asignar roles y responsabilidades claras es sumamente importante para medir los resultados de tu estrategia.

Define y actualiza tus buyer personas

En el ABM es necesario crear un perfil claro de quién es tu comprador final (o el tomador de decisiones en la cuenta que tratas de cerrar). Por ende, debes ser muy minucioso en cómo describes a tu cliente potencial, cuáles consideras sus principales dolores y cómo crees que reaccionará al contenido que lo confrontas.

Una vez que defines estas personas, es momento de graficar y actualizar, pues seguramente el plan original tiene que cambiar conforme adquieres más data sobre cada una de las cuentas. Llevar el control de tus clientes de esta manera no solo sirve para entenderlos mejor, sino para comprender en el futuro cómo pueden comportarse cuentas similares y así tener objetivos más reales para nuevos prospectos.

¡Mide, ajusta y vuelve a medir!

Aunque no lo creas, el ABM es una herramienta en constante evolución. Lo que sirve hoy dejará  de ser válido en algunos meses; las cuentas que buscas ahora podrían necesitar un nuevo enfoque en un futuro cercano. Define bien tu estrategia con los puntos anteriores, pero no tengas miedo de cambiar en el camino y siempre analiza y mide el desempeño de tus campañas.SaaS Marketing

Ranya Barakat

Ranya Barakat

Ranya is an entrepreneur with over a decade experience in pulling up her sleeves and getting S*** done. She is specialized in inbound marketing and inbound sales.

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