Cómo mejorar tus ventas con publicidad de boca en boca

12 junio, 2019

Cuando eras más pequeño, ¿cuántas veces no corriste ilusionado a enseñarle a tus papás el dibujo que habías hecho? ¿Por qué? muy fácil, porque estamos programados a compartir con los demás cualquier cosa que nos haga ver bien a nosotros. De hecho, compartir ya no solo es una cosa de orgullo, es una de las formas en las que se mide el valor social de la gente.

Pero ¿qué pasa cuando ya no se trata de presumir tus proezas como artista, sino de compartir con tus conocidos lo que realmente te gusta? Muy fácil, se genera publicidad de boca en boca (WOM por sus siglas en inglés, Word of Mouth).

Según Jonah Berger, autor de "Contagious: Why Things Catch On", la razón por la que la gente comparte algo después de evaluar su valor es porque creen que los hará ver bien ante los demás.

  • Hasta 13% de las ventas totales a consumidores se deben a la publicidad de boca en boca (Brains on Fire)
  • 84% de la gente comparte contenido como una manera de apoyar las causas en las que creen (Buffer)
  • 75% de las personas no confían en la publicidad, pero 92% sí confían en un amigo cuando se trata de una marca (Impact)

Esta técnica se ha usado en la publicidad desde hace años, sin embargo el mundo digital vino a potencializarla y convertirla en el santo grial del marketing moderno. ¿Qué es lo que la hace llamativa?

Es gratis

Sí, es necesario invertir para que tu mensaje llegue a la gente correcta, pero no hay dinero que pueda comprar una recomendación genuina. ¡Ólvidate de las reseñas de famosos e influencers, lo que buscas con la publicidad de boca en boca es que la gente hable de tu marca en sus comidas familiares, con sus amigos y, sobre todo en las redes sociales.

Una vez que tu mensaje o producto toma vuelo, el efecto es como el de una bola de nieve que baja en picada. Nada podrá detenerlo y seguirá creciendo conforme avanza.

En el mundo del WOM la confianza es la verdadera moneda de cambio. La gente seguirá la recomendación de alguien a quien respeta o incluso admira y, una vez que prueben tu producto o servicio (y se enamoren de él) serán ellos los responsables de seguir compartiendo con sus amigos y conocidos.

El lado oscuro

Como diría Ben Parker, "con un gran poder, viene una gran responsabilidad". Por eso debes entender la publicidad de boca en boca como un arma de doble filo que puede salir contraproducente.

Así como tus clientes son tus promotores cuando el producto o servicio que ofreces es bueno y los tiene contentos, también pueden ser tu peor enemigo cuando los traicionas o dejas inconformes. Una mala reseña es igual de viralizable (o más) que una positiva, por eso es importante que cuides y monitorees constantemente lo que se está hablando de tu marca, y que en el caso de un detractor, tengas la habilidad de resolver a tiempo antes de que tu reputación reciba el golpe.

Referidos

Aunque no se trata de WOM como tal, una forma de incrementar las ventas usando a tu nutrida comunidad de seguidores es pidiéndoles que refieran tu producto o servicio. A diferencia de una publicidad orgánica en donde el cliente te refiere por gusto, aquí generalmente se da a cambio de un descuento o promoción.

Además de que dar estos descuentos tiene un costo operativo, este tipo de estrategias generan mucho menos empatía en los usuarios y, por lo mismo, no tienen el impacto que una recomendación natural tendría.

¿Cómo mejorar?

No se trata de una cuestión de números. No importa cuántos seguidores tengas en tus redes sociales, lo que realmente debe preocuparte es cuánto estás conectando con ellos. Si tus seguidores llegaron a tu canal por alguna promoción y se quedaron ahí, sin interactuar o mostrar interés en lo que tienes que ofrecerles, bien podrías estar dirigiendo tus esfuerzos a un zombie.

Para que la publicidad de boca en boca funcione necesitas verdaderos fanáticos de tu marca. Gente dispuesta a hacer una pausa en lo que está haciendo para dedicarle unos minutos a compartir tu producto. Entre más se apasionen por lo que ofreces, mayor será la energía que invierten en dar a conocer tu producto.

Si alguien ama tu marca, hará hasta lo imposible por verla triunfar

Si aún no te convences de la importancia de tener una relación estrecha con tus clientes para que ellos hablen bien de ti, haz esta prueba: La próxima vez que veas a alguien con una Mac, pregúntale por qué mejor que una PC, si la respuesta es una oda a la marca de la manzana, no necesitarás más argumentos.

Recuerda que tu marca no solo es los productos o servicios que ofreces, sino el universo que gira alrededor de ella: sus contenidos, su ideología, su razón de ser. Si quieres conectar mejor con tu audiencia, contáctanos para hacer una estrategia de Inbound Marketing.

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Allan Glatt

Allan Glatt

Periodista por un accidente de la vida, como Editor General del MMK Lab en CDMX soy responsable por todo el contenido comercial para las plataformas Martha Debayle, Moi, Bbmundo y The Beauty Effect. Cuando no estoy escribiendo o leyendo, seguramente estoy en el cine, viendo el baseball o paseando a mi perro.

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