Cómo optimizar el ciclo de ventas SaaS

03 junio, 2019

Como en cualquier otro negocio, uno de los términos más usados es optimización. Y es que un funcionamiento optimizado reduce gasto innecesario así como pérdida de tiempo y coordina la operación adecuadamente.

Ahora bien, por más optimizado que creas que esté tu proceso de ventas, habrá un momento cuando el flujo se atore. A veces es por un error humano, otras veces técnico. La mejora continua de tu ciclo es la solución ideal y aquí te damos algunas recomendaciones de cómo hacerlo.

Para optimizar tu proceso de ventas, primero olvídate de verlo como un embudo. Es cierto, es un modelo que funciona, pero no es eficiente porque te hace perder todo el esfuerzo y recursos que dedicas a prospectos que quedan abandonados en el camino.

Así que te recomendamos adoptar el modelo circular del inbound porque considera todos los puntos de contacto con tu marca y una retroalimentación constante.

Por lo general, este ciclo se divide en tres momentos clave:

  1. El primero, cuando se generan los leads y que le habla a una audiencia más amplia.
  2. El segundo, cuando tus leads empiezan a nutrirse con información.
  3. El tercero, que es el momento de la compra o adquisición (o de abandono del proceso de compra).

Pero aun siendo un modelo más eficiente, tus prospectos de calidad pueden abandonar la compra porque tu marca no fue capa de retener su atención.

A veces la falta de definición de la marca para atraerlos, engancharlos o deleitarlos según su nivel de interés los ahuyenta, como evidencian estas cifras:

  • 68% de las empresas no tiene un punto de ventas claramente identificado (Marketing Sherpa).
  • 73% de los consumidores se siente frustrados cuando la página que visitan ofrece productos y servicios que no le sirven (The Marketing Blender).
  • 64% del tiempo los representantes de ventas hacen otra cosa que no está relacionada con la venta (Salesforce).

Así que preocúpate de optimizar constantemente tu proceso de ventas siguiendo estas recomendaciones:

Deja todas las puertas abiertas

Uno de los errores más comunes es pensar que todos los clientes cruzan por la misma puerta;  que siempre llegan a tu marca cuando apenas están en la etapa de reconocimiento y aún ni siquiera están buscando comprar tu producto.

Sin embargo, una cosa que el inbound deja claro es que nunca el camino es recto. Varios contactan a tu marca sabiendo exactamente lo que buscan y necesitan, o incluso después de experimentar con la competencia.

De hecho, en el mundo digital de las empresas SaaS los procesos son más rápidos y el prospecto no siempre empieza en el mismo punto. Por lo que tienes que garantizar que cada esfuerzo que hagas esté diseñado para informar y también convertir.

Revisa cada uno de los pasos que atraviesa tu cliente durante su viaje de compra y asegúrate de que en cada uno reciba información necesaria y relevante sin compromiso, pero acompañada de un llamado claro para que adquiera tu solución.

Enfócate en dolores específicos

La manera más eficiente de optimizar tu proceso de venta inbound es mantenerte actualizado sobre los problemas que enfrenta tu cliente potencial.

Ciertamente, como SaaS, tu producto final es un servicio, y como tal, está diseñado para resolver y facilitar la vida de tu comprador. Pero los dolores de tus prospectos varían en intensidad y naturaleza, y tenerlos claros hace que la comunicación sea más fácil y asertiva.

No satures al cliente

Sabemos que estás enamorado de tu producto y eso es bueno, pero no necesitas abrumar a tus leads con opciones distintas y muchísima información. Si no, los asustas y se alejan rápido.

Es más, el psicólogo estadounidense Barry Schwartz define esto como "la paradoja de la elección", en la cual los compradores, al enfrentar demasiadas alternativas, sufren de ansiedad y muchas veces abandonan la compra solo para evitar tomar una decisión.

Entonces, habla de tu solución, pero no dediques cuartillas enteras a explicarlo. Sé claro y breve y evita ser el centro de la fiesta. Recuerda que nadie quiere escuchar lo asombroso que eres, sino cómo das soluciones.

Si tienes mucha información que compartir y el primer contacto no es suficiente, ahonda más en otros momentos del ciclo, pero evita sobre informarlos durante la etapa de generación de leads.

Recupera prospectos

En muchas ocasiones, el prospecto no está listo para adquirir tu producto por muy útil que este le sea; se distrajo o perdiste su atención muy pronto. Pero si ya entró una vez a tu sitio web, es porque algo hay que llamó su atención.

No siempre es tu culpa. Algunas veces, tu prospecto abandona antes de completar la compra por falta de tiempo, presupuesto u otros factores externos. ¡Así que no lo des por perdido tan pronto!

¿Cómo recuperarlo? Mantén tu marca en el radar con una campaña de re marketing que le recuerde tu solución y, si lograste su correo electrónico, establece una estrategia de recordatorios explicándole cómo puedes ayudar a resolver sus problemas.

Usa data

Cualquiera que sea tu proceso, seguro tienes mucho más información de la que estás usas. Desde los porcentajes de rebote que tiene tu landing page, hasta el valor total de la vida de tu cliente.

Usa toda esta data para analizar dónde estás perdiendo leads y clientes para enfocarte en esas secciones del embudo; un botón de llamado para la acción (CTA en inglés) que no funciona bien podría ser un costoso error que puedes prevenir con un análisis riguroso de tus datos.

¡Mantén la rueda girando!

Como puedes ver, hay demasiadas formas de optimizar tu ciclo para vender más y mejor. Suena agotador pero te aclaramos una cosa: nunca terminas de optimizar.

Si crees que tu proceso de ventas y no le aplicas mejoras constantemente, pecas de soberbia. Es una ceguera que te puede costar caro. Por eso evalúa constantemente el desempeño de tus estrategias de ventas y marketing.

Allan Glatt

Allan Glatt

Periodista por un accidente de la vida, como Editor General del MMK Lab en CDMX soy responsable por todo el contenido comercial para las plataformas Martha Debayle, Moi, Bbmundo y The Beauty Effect. Cuando no estoy escribiendo o leyendo, seguramente estoy en el cine, viendo el baseball o paseando a mi perro.

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