Cómo el Inbound Marketing potencia un buen emprendimiento

Cómo el Inbound Marketing potencia un buen emprendimiento

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Cómo el Inbound Marketing potencia un buen emprendimiento

Escrito por Ranya B

Temas: Inbound Marketing, Generación de demanda, Marketing de Contenidos

Tiempo de lectura: 6 minutos

01-jun-2016 13:49:47

Felicidades. Tienes una buena idea, las ganas y el potencial.  Tu proyecto podrá haber asegurado un presupuesto para marketing y ventas, y se ha confiado de la novedad de su lanzamiento al mercado con una cartera de clientes inicial, pero el despegue y consolidación puede ser más complejo. Algo  aún no cuaja para hacer el salto y volar con alas propias. ¿Y luego qué? Necesitamos ampliar nuestro negocio y consolidarlo. ¿Cómo seguimos?

Frente a este panorama, muchos promueven el marketing online para pymes. Sin embargo, las empresas se quedan con un conjunto de herramientas de marketing, como generación de contenidos y promoción en las redes sociales, que no aseguran el crecimiento de la empresa y que no constituyen una verdadera estrategia de marketing digital. Al final del día, quedamos con la pregunta de cómo elaborar un plan de marketing en línea para pymes con estas herramientas.

En América Latina el estudio de HubSpot Estado de Inbound señala que la prioridad más grande que tienen las pymes no es contactar potenciales clientes, sino que convertirlos. 

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Fuente:HubSpot Estado de Inbound Latinoamérica 2016

A mismo tiempo,  el reto más importante para desarrollar marketing para pymes  es asegurar el retorno a la inversión (ROI), identificar las tecnologías adecuadas y asegurar el presupuesto. Por otro lado, uno de los retos que más distinguen a las pymes de las empresas de mayor tamaño es la búsqueda de apoyo ejecutivo.

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Fuente:HubSpot Estado de Inbound Latinoamérica 2016

CORFO lanzó el estudio “Emprendimiento en Chile: hacia un modelo de segmentación”. Muchos emprendedores presentan ciertos desafíos: 

  • Al no contar con información dura como estudios de mercado, guían el negocio por intuición, actuando de manera reactiva en lugar de proactiva.
  • Muchos emprendedores se focalizan en servicios, y productos para lo que el principal asesor es sus mismos clientes. “Ellos, a través de demandas y sugerencias, les permiten resolver los problemas y desafíos que enfrentan,” señala el estudio.

 Un modelo de alineación estratégica del marketing digital con ventas es mediante el Inbound Marketing, que permite potenciar el crecimiento de la pyme por cuanto:

1. Se enfoca en la calidad en lugar de la cantidad

Tu servicio es distinto y llega a un nicho, por lo tanto es preciso focalizarse. ¿Cómo el Inbound marketing podría potenciar el emprendimiento? Se invierte mejor tu tiempo en la gestión de leads calificados: uno de los problemas más comunes de las empresas start-up es la cantidad de tiempo que se pierde presentando un producto o servicio a un prospecto que simplemente no lo comprará jamás. Con el uso de flujos de trabajo, gestión segmentada de clientes (CRM) las empresas desarrollan una relación de calidad con los potenciales clientes a lo largo del embudo de ventas. Con la calificación de leads (lead scoring) las empresas pueden identificar con mayor precisión cómo trabajar mejor con un potencial cliente, sea que esté considerando opciones o se encuentre negociando un cierre a las ventas.

2. Asegura un mayor retorno a la inversión (ROI), analizable en tiempo real

Mejora la alineación de marketing y ventas, al facilitar tasas de conversión de leads más altas y optimizar los recursos apuntando a través de la oferta de contenidos y un relacionamiento de calidad con segmentos específicos de  potenciales clientes. 

3. Facilita el diálogo con el consumidor

En lugar de presentar de manera genérica un catálogo de productos o servicios, a través del marketing de contenidos la empresa está gatillando una conversación y un debate sobre qué problemas presenta un potencial cliente o qué tipo de alternativas se busca al respecto.

Esto contribuye al proceso de mejora continua de los productos o servicios. A través de la entrega de contenidos, un análisis del comportamiento de los potenciales consumidores segmentado a tu empresa y la misma conversación que desarrollas con prospectos, tus productos o servicios pueden desarrollar upgrades, abrirse a nuevas líneas de negocio, ampliarse a otros segmentos o focalizarse en ciertas características particulares.

 4.Se focaliza en el cliente que busca tus soluciones

Una de las herramientas más solicitadas por clientes de este sector es la compra de publicidad y el posicionamiento en Google Adwords u otra herramienta, que facilita la diseminación del sitio web de un producto perfiles de usuario específicos de la red social, marcada por sus parámetros de búsqueda e intereses. Por su tamaño y cercanía con su perfil de cliente potencial, esto le otorga un poder a los Start-up una ventaja competitiva. De acuerdo a Start-Up Chile, “nadie mejor que un founder de una startup para planificar aquellas palabras o anuncios que podrían serle atractivas a los usuarios que quiere adquirir.

5. Tu conocimiento y expertise es el motor de crecimiento de tu presencia en la red

El Estudio Chilescopio Chile 3D  2016 muestra que las marcas están teniendo un problema de imagen y que los consuidores exigen consecuencia: 

  • Confianza
  • Transparencia
  • Respeto por los consumidores

Como la empresa está entrando al mercado, no ha consolidado suficientemente su marca, imagen o reputación.Esto es un problema para muchas marcas tradicionales, pero una oportunidad para los proyectos más nuevos. El mayor activo que tienen los start-ups en la región es su conocimiento, expertise y pasión por las soluciones que ofrecen. Esto se puede transmitir desde la entrega de contenidos  a través de una estrategia de marketing digital. El know-how, la orientación  y la experiencia de compra se volverán la ventaja competitiva de las empresas del siglo XXI.

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6. Facilita la tracción de los usuarios que visitan.

El uso del posicionamiento Google Adwords  puede ser una herramienta que entregue “tracción” a los usuarios que te visitan. Pero existen ciertas prácticas, como la compra de bases de datos o el pago de publicidad digital en las redes sociales, que abren la puerta rápidamente a leads por un breve período de tiempo. Lamentablemente, esto no asegura que esos contactos tengan valor, pues tienen bajas tasas de conversión. Los llamamos “cold leads".

Una estrategia de Inbound Marketing en pymes facilita la generación de tracción con potenciales leads. En primer lugar, aseguras un posicionamiento orgánico -tu página aparece destacada en los buscadores por mérito propio, y el consumidor le entrega más credibilidad. Luego,  pues los nutres a lo largo de un embudo de marketing y ventas con información de interés que le facilite tomar decisiones, focalizar tu oferta de valor a lo que requieren o- simplemente, puedas darte cuenta que quizás no son aptos para tus servicios

7. Te entrega datos para enriquecer tu estrategia de comercialización y focalizar la promoción de tu producto o servicio.

Aunque la compra de publicidad online permite calcular ROI, de acuerdo a Start-Up Chile “la clave del éxito de las campañas digitales muchas veces está en la optimización regular, en analizar métricas y tomar decisiones. Por eso es importante contar con un equipo especializado, interno o externo, que pueda monitorear las campañas.”

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8. Al igual que con el diseño de los productos o servicios, esta estrategia involucra un ciclo de mejora continua

Con este método, puedes testear con  quiénes es más efectiva la presentación y conversión de los clientes y la recepción de tus canales de comunicación directa, como el correo electrónico.

Este potencial de escalamiento es sumamente valorado por el ecosistema de emprendimiento. Un ejemplo es el programa Scale, de Start Up Chile. Quienes hayan pasado por programas de Capital Semilla de CORFO o Start Up Chile pueden acceder a un fondo de continuación que ofrece 60 millones de pesos a empresas chilenas que necesitan capital adicional para crecer en Chile y expandirse.

 ¿Qué piden? Innovaciones disruptivas que puedan probar un valor mayor a otras soluciones en el mercado. Para esto, las empresas deben demostrar tracción suficiente. Esto es, testear la solución y modelo de negocios con clientes o usuarios, y haber ajustado el producto o servicio a un mercado focalizado.

Un 30% de la evaluación de los proyectos presentados a Scale considera la definición del modelo de negocios, en términos de nivel de ajuste con el mercado, identificación y descripción del cliente y usuario, escalabilidad y potencial de crecimiento del emprendimiento.  

9. No trabaja con grupos demográficos genéricos, sino que se adapta a tus perfiles de cliente ideal

Al año 2016, los hábitos de consumo de los chilenos no se pueden simplemente medir por el Grupo Socioeconómico (GSE) al que pertenecen. Los productos hoy no necesariamente apuntan a un grupo demográfico genérico, sino a perfiles de personas con desafíos, proyecciones y preocupaciones particulares. Le denominamos el buyer persona o perfil del comprador ideal. De acuerdo a HubSpot, esta es una representación ficticia de tu cliente idea sobre la base de los estudios de mercado y datos reales sobre su consumidores existentes. En su creación, trabajamos en su perfil demográfico, patrones de consumo, motivaciones y metas.

 ¿Cuáles son tus principales barreras para hacer crecer tu empresa? ¿Cómo esperas que el marketing digital facilite su desarrollo?  

Ranya B
Ranya B

Ranya es una emprendedora con 10 años de experiencia poniendo manos a la obra y consiguiendo resultados. Se especializa en Inbound Marketing e Inbound Sales

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