¿Cómo puede el marketing digital mejorar las ventas?

12 marzo, 2019

En este segundo blog sobre cómo vender más, abordo otro gran dolor de cabeza de las empresas: cómo diferenciarnos de la competencia –en los resultados de Google, en nuestras campañas de email, redes sociales, etc.


La batalla es cada vez más difícil para las empresas que insisten en enfocarse en su marca y productos, y no en el cliente. En este blog analizo cómo optimizar nuestro marketing digital para que calce con el proceso de decisión de nuestros compradores, y así aumentar nuestras ventas.

En el primer blog de esta serie nos enfocamos en cómo compra la gente hoy: investigando en línea. La realidad es que los compradores modernos buscan información de cualquier tipo en línea –la gran noticia es que podemos aprovechar este proceso como mecanismo de diferenciación.

  • 72% de los compradores usa Goole para en la etapa exploratoria (de su buyer's journey) y 70% regresa en la etapa de consideración (Pardot)
  • Hay entre siete y 20 personas involucradas en una decisión de compra B2B (KnowledgeTree
  • 76% de los compradores B2B prefiere recibir contenidos según la etapa de su proceso de compra (Marketbridge
  • 61% de los compradores cierra con el proveedor que les entrega el mejor mix de contenidos para cada etapa de su proceso de compra (DemandGen Report)

Una vez más, antes de continuar, quiero agradecer a Jose Martins, Principal II Channel Account Manager de HubSpot, por su aporte en este blog. Haz clic aquí para acceder al perfil de Jose en LinkedIn.

¿Qué es el Buyer's Journey y cuáles son sus etapas?

El Buyer's Journey es el proceso de investigación y decisión que un comprador atraviesa para llegar a una compra. Se diferencia del proceso de compra "estándar" en que incluye los síntomas y problemas en la base de la necesidad de un producto o servicio. Tiene tres fases:

  1. Exploración (awareness): el comprador estudia su problema o desafío –sus señales y sus posibles causas. En la gran mayoría de los casos, esta investigación parte en Google: "Síntomas del insomnio", "Cómo dormir mejor" o "Por qué me despierto varias veces por la noche" son ejemplos de este tipo de búsquedas".
  2. Consideración: estudiamos las posibles soluciones –pagadas o que podamos ejecutar por nuestra cuenta– para resolver nuestro problema. "Tres recetas caseras para dormir toda la noche" o "5 medicamentos que ayudan a dormir mejor" pueden ser ejemplos de estas posibles soluciones.
  3. Decisión: Estudiamos los proveedores, marcas o empresas que tienen una solución para nuestro desafío.

El error que comenten muchas empresas es centrar todos sus mensajes e interacciones con sus compradores en esta última etapa –el fondo del embudo. Y como hemos visto, el que más ayuda en este viaje es el que se lleva la compra.

¿Cómo usar el Buyer's Journey para elevar las ventas?

El truco está en ser inbound, es decir, resolver las funciones de marketing y ventas para el cliente –reconocer que el proceso de compra se da como el cliente quiere, no como nosotros queremos

La gente está buscando información en línea y esa es una gran oportunidad para otorgar o ofrecer esa información que el comprador necesita y así posicionarnos como empresa que ayuda.

Esto es importante porque, según HubSpot, el 70% de las personas compra de la empresa que primero los ayudó.

Esto es un reto enorme porque hay que ser el primero en ayudar. Esto nos obliga a invertir en contenido educativo que ayude al comprador a tomar la decisión más satisfactoria posible.

Si hacemos un buen trabajo creando este contenido y optimizándolo para cada etapa del Buyer's Journey –también usando distintos formatos, como vídeos o webinars, y distintos canales, como redes sociales y email– estaremos generando posicionamiento y top of mind en el proceso –es decir, una ventaja enorme sobre el resto.

Es así como podemos diferenciarnos de nuestra competencia.

Conozcamos el Buyer's Journey de nuestros clientes

El Buyer's Journey se trata de entregar el mensaje correcto en el momento preciso para mejorar nuestras tasas de conversión y efectividad de ventas.

Para mapear este viaje de la mejor forma posible, es fundamental que los departamentos de Marketing y Ventas estén alineados y compartan insights útiles. Pero lo más importante es preguntar a nuestros compradores qué formatos prefieren, qué plataformas usan, qué contenidos buscan, qué problemas tienen, etc. para saber de primera fuente si vamos en la dirección correcta.

 

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Renzo Dasso

Renzo Dasso

Ayudo a empresas como la tuya a generar demanda, mejorar tasas de conversión y desarrollar su canal de referidos con estrategias y campañas basadas en tus buyer personas, en cada etapa de tu embudo, usando la filosofía Inbound y SEO moderno.

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