Renzo Dasso

¿Cómo puedo obtener leads de mejor calidad?

Tiempo de lectura: 3 minutos

Pasa en todas las empresas. Quieren obtener leads y saben que el canal digital da una gran escala. Invierten en PPC en Google y Facebook, pero no generan leads. Y si los generan, son personas en Rusia que convirtieron a las 2 am.

Es el peor de los mundos. Pero no por invertir en Google y Facebook voy a tener leads de calidad. ¡Si fuera tan fácil ya seríamos millonarios! Entonces, ¿qué hago para obtener leads calificados?

¿Cuántas campañas tienes activas en Facebook o en Google? ¿Cuánto cuestan y cómo es la calidad de los leads que generan?

  • Mejorar la calidad de los leads es la principal prioridad de las áreas de marketing en empresas B2B. Aumentar el volumen es la segunda (B2B Technology Marketing Community)
  • Pero todos los años una base de datos se 25-30% – es decir, los programas de generación de leads están siendo alimentados con data incorrecta (MarketingSherpa)
  • Causas de la baja calidad de un lead, según Convertr: teléfono incorrecto (30%), email inexistente (28%), nombre falso (27%)

Trabajar con leads de baja calidad es perder tiempo y dinero. Pero es un síntoma. La enfermedad es la ausencia de una estrategia para conectar con los compradores que calzan con mi oferta de valor.

Una vez más, antes de continuar, quiero agradecer a Jose Martins, Principal II Channel Account Manager de HubSpot, por su aporte en este blog.Haz clic aquí para acceder al perfil de Jose en LinkedIn.

Los pasos para generar leads de mejor calidad

1. Definir mi cliente ideal y comunicar quién es

Lo primero es, e increíblemente es donde la mayoría de las empresas fallan, definir al cliente ideal. Si quiero calidad, primero debo definir en detalle cuál es mi cliente ideal y luego dejarle muy claro al mundo quién es mi cliente ideal.

La forma de dejar esto en claro al mundo es con mi positioning statement y los temas que cubro con el contenido que publico: el resultado es que atraeré naturalmente a las personas que calzan con mi perfil que busco para trabajar.

Por ejemplo, si tengo una empresa de coaching de ventas podría decir: “Soy coach de ventas y hago coaching de ventas a empresas".

Con esto puedo atraer uno que otro lead que quiere aprender de ventas, pero seguramente aún no reunirán las características (la calidad) que busco.

2. Positioning statement (qué hago y para quién)

Una forma de mejorar mi mensaje es decir “soy un coach de ventas trabaja con gerentes de empresas SaaS, B2B en Latinoamérica, que están creciendo o en etapa de escala, con una facturación anual de USD 1 millón".

Debemos ser específicos y generar contenido para ese segmento en particular.

El resultado natural es que las personas que van a empezar a llegar a mi sitio web y convertir en él van a ser de ese tipo.

3. Comunicar cómo ayudo a mi cliente ideal

Con el ejemplo anterior, muy rara vez va a convertir a alguien que no sea gerente de una empresa SaaS en Latinoamérica.

Siguiendo con el ejemplo anterior puedo comunicar qué hago yo como coach: ayudo a pensar estratégicamente, definir KPIs, reclutar vendedores, etc.

Sin embargo, lo que hago no es importante. Lo importante es qué es el problema que debo resolver para el sector.

Entonces, un mensaje mucho más específico y relevante sería “trabajo con empresas SaaS B2B latinoamericanas que están creciendo aceleradamente y empiezan a notar que su operación comercial no es consistente."

También puedo describir mejor el desafío de estas empresas: "cuando los ejecutivos de ventas hacen cosas totalmente distintas, no hay procesos estandarizados para trabajar con prospectos. Y esto genera problemas de predictibilidad, margen y forecasting".

Si un vendedor tiene un proceso de venta de un mes y otro uno de 6 meses, es muy difícil planificar de esa manera.

Ese es el reto que ayudo a superar, sobre eso escribo para atraer prospectos de calidad –en el contexto adecuado: “tengo este problema específico. Estoy buscando ayuda”.

Es muchísimo más fácil vender así. Esa conversación es mucho más fluida.

Pensemos en cómo ayudamos

“Tengo una campaña de Google y no me está resolviendo muy bien. La calidad de los leads no es muy buena". En ids escuchamos esta queja bastante seguido.

Más allá de una campaña PPC, generar leads de calidad empieza por abandonar la mentalidad de querer llegar a todos y a nadie en particular.

Es necesario repensar este desafío en base a un cliente ideal, un positioning statement relevante para este cliente y comunicando claramente cómo resolvemos este problema.

Si tengo claro quién soy, con quién quiero trabajar y cómo ayudo estoy sentando las bases de una generación de leads de calidad: personas interesadas que calzan con mi oferta.

 

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Renzo Dasso

Journalist and Revenue Team Lead at ids Agency. I help companies generate demand, improve conversion rates and grow their referrals channel with the Inbound system.

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