Cómo resolver las deficiencias del embudo de ventas

22 mayo, 2019

El embudo tradicional, con sus más de 120 años de influencia en el marketing, está viejo y en peligro de extinción. El modelo que lo reemplaza tiene un enfoque que se adapta al presente y las necesidades que el usuario tiene hoy.

En el marketing actual, el embudo es una herramienta que ya no cumple con lo que el mercado dicta y en los últimos años ha mostrado sus deficiencias, por eso es urgente sustituirlo por el modelo circular:

  • 50% de los prospectos que contacta una empresa, no son de calidad (Mark Wayshak)
  • 55% de las personas no confían tanto como antes en las marcas que consumen (HubSpot)
  • 52% de los usuarios empiezan su proceso de compra directamente en Amazon (Geek Wire)

Desiciones enfocadas al cliente

El embudo pone al cliente al final del proceso, como una consecuencia. En cambio, el modelo circular lo pone al centro de todo, lo que hace que cualquier paso que da la empresa, lo hace pensando en el cliente.

Por ejemplo, Hilton no solo cambió su sistema de membresías por uno más enfocado al cliente, incluso hizo ajustes en sus tarifas de precio para ajustarse más a las necesidades de sus clientes. Un precio más elevado por mejor flexibilidad o ahorros en caso de ceder algunos beneficios se convirtieron en una herramienta clave para que el imperio hotelero mejore sus reservas un 20%.

Este cambio de paradigmas no solamente sirve para tener contento al cliente, sino que lo transforma en su principal aliado en la búsqueda de más y nuevos negocios. Si escuchas con atención a lo que tus clientes tienen que decir, es probable que ellos mismos te den las ideas para desarrollar nuevos productos y negocios.

Un bien común

Una de las grandes deficiencias del embudo tradicional, es la falta de foco. Si bien todos están dentro de la empresa bajo la premisa de crear más valor, este concepto puede ser un tanto ambiguo y, al tener áreas tan marcadas dentro de cada proceso de la compañía, cada una busca demostrar sus resultados. Esto sin importar que otros en la misma empresa sufran las consecuencias.

Así se generan fricciones entre distintos departamentos: el equipo de ventas no está de acuerdo con lo que finanzas hace, marketing siente que ventas no usa los materiales, R&D desarrolla productos que los estudios de mercado muestran que nadie usará, etc.

En cambio, al tener al cliente como el centro de cada decisión que se toma en la empresa, se eliminan estas fricciones. Si cada movimiento que haces tiene el mismo objetivo, es más fácil que las alianzas dentro de la organización funcionen mejor. Al tener al cliente como eje rector, es más fácil saber qué es lo que cada representante de la empresa debe hacer.

Además, estas no son las únicas fricciones que se eliminan, más importante aún, tener una visión clientecentrista ayuda a detectar más rápido las posibles fricciones que tu target puede tener en los puntos de contacto con tu marca.

Genera inercia

Finalmente, uno de las grandes deficiencias que tiene el embudo tradicional es que no importa cuanto inviertas en marketing y ventas, cada vez que terminas un proceso tienes que empezar de cero. Es decir, con cada cliente que cierras, empiezas nuevamente.

En cambio, con el modelo circular es todo lo contrario. El cliente es lo que te da impulso, por lo tanto, entre más clientes (satisfechos) tengas, mayor es la cantidad de promotores que habrá en la calle. El modelo no solo es más eficiente, sino que es exponencial.

Las empresas que adoptan esta forma de hacer las cosas crecen mucho más sanas que aquellas que solo buscan expandirse sin ninguna lógica detrás.

Por esto cuando ves a tus clientes como el producto final de un embudo, no es sorprendente que muchas ocasiones no vuelvan nunca más, los clientes están más informados que nunca y esperan que una compañía los tome en cuenta. De lo contrario, miles de otras empresas están ahí para satisfacerlo.

Conclusión

Hoy ya no puedes depender solamente de hacer llegar tu mensaje a la gente, necesitas que ellos deseen comunicar a sus círculos cercanos lo que tienes que decir. Un enfoque circular crea un ecosistema rico, sustentable y muy exitoso. Si quieres saber por qué el embudo ya no funciona como antes, este artículo te interesará.

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Allan Glatt

Allan Glatt

Periodista por un accidente de la vida, como Editor General del MMK Lab en CDMX soy responsable por todo el contenido comercial para las plataformas Martha Debayle, Moi, Bbmundo y The Beauty Effect. Cuando no estoy escribiendo o leyendo, seguramente estoy en el cine, viendo el baseball o paseando a mi perro.

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